Nasze Artykuły
Jak sprzedać więcej par okularów?

# branża optyczna - sprzedaż okularów

Film szkoleniowy nagrany przez firmę Essilor. Wykład adresowany do właścicieli i sprzedawców salonów optycznych.
W filmie autor Tomasz Krawczyk prezentuje logikę rozmowy handlowej oraz pytania i argumenty kluczowe dla wzbudzenia zainteresowania.

Psychologia Zakupów

# proces kupowania

W jaki sposób klienci podejmują decyzję o zakupie? Jak przebiega proces podejmowania decyzji zakupowej? W jaki sposób handlowiec może przeprowadzić klienta przez ten proces? Które umiejętności sprzedawcy są kluczowe, by pomóc klientowi w podjęciu decyzji i dokonaniu wyboru?


Sztuka Sprzedaży

# definicja sprzedaży

Jaką logiką powinna kierować się rozmowa handlowa? Jakie istnieją sprawdzone modele rozmów biznesowych? Czy 'obsługa klienta' i 'sprzedaż' to synonimy? Jakie działania i które umiejętności wchodzą w zakres umiejętności przeprowadzenia Klienta przez proces zakupu?

"Klienci o to nie pytają" - czyli czego nie realizuje handlowiec

# kompedium sprzedaży


Wypowiedź tytułowa ilustruje wszystko, co nie jest realizowane przez sprzedawcę i jego przełożonego. O czym mówimy? W których obszarach handlowiec nieprawidłowo postrzega swoją rolę?


Analiza Potrzeb

# prowadzenie wywiadu

Artykuł dotyczy celów, zakresu i metody prowadzenia etapu Analizy Potrzeb. Czy etap ten jest niezbędny? Czego powinny dotyczyć pytania zadawane klientom, by miały sens? Jak uniknąć wrażenia przesłuchiwania klienta? Jak w ogóle zainicjować rozmowę z klientem, by uniknąć nachalności?


Pytania Problemowe

# prowadzenie wywiadu

Każdy droższy produkt posiada cechy odróżniające go od wyrobów tańszych. Znając je wiemy, jakich trudności takie rozwiązanie pozwala klientowi uniknąć i jakie problemy pozwala mu rozwiązać. Z takiego toku myślenia wynikają tzw. Pytania Problemowe, które pozwalają poznać trudności, na jakie klient natrafia i uświadamiają mu jakimi kryteriami powinien kierować się przy wyborze oferty.

Umiejętność słuchania

# prowadzenie wywiadu

Wszyscy znamy takie pojęcia jak 'Orientacja na Klienta' czy 'Indywidualne Podejście'. Jaką rolę odgrywa w tym podejściu mityczne Aktywne Słuchanie? Jak wdrożyć je w praktyce?



Prezentacja Oferty

# argumentacja

Sztuka sprzedaży to sztuka przekonywania - przekonywania do zmiany, do konkretnego produktu, rozwiązania, pomysłu, do siebie i do firmy. Punktem kulminacyjnym tego procesu jest moment prezentacji oferty. Kiedy mamy już w głowie odpowiednią wiedzę, pora pomyśleć nad tym: Jak zbudować argumentację?


Psychologia ceny

# obrona ceny

Zazwyczaj uważa się, że Klient jest skupiony na cenach produktu ponieważ nie ma on odpowiednich zasobów. Taka interpretacja usprawiedliwia brak skuteczności w procesie sprzedaży produktów wyższej jakości (zazwyczaj droższych). Jakie są przyczyny orientacji Klientów wyłącznie na cenę produktów? Jak sobie z tym radzić?


Postawa handlowa - czyli o tym, jak "nie sprzedawać"

# forma sprzedaży

Dobry sprzedawca musi być dla swoich klientów interesujący! Najgorsze co możemy osiągnąć w rozmowie handlowej to nie brak sprzedaży, a zanudzenie klienta, bo to zazwyczaj całkowicie zamyka nam szansę sprzedaży temu klientowi w przyszłości.

Jak być ciekawym dla ludzi partnerem?

Cross-selling i Up-selling

# strategie sprzedaży

Deklarowanym celem każdego z salonów sprzedaży jest tzw. kompleksowa obsługa klienta. Dlaczego? To proste, gdyż dzięki niej klienci dokonują większych zakupów. Jak realizować up-selling i cross-selling?


Obsługa trudnych zachowań

# trudni klienci

Które zachowania Klienta są traktowane przez sprzedawców jako trudne? Dlaczego tego typu zachowania są w obsłudze wyzwaniem? Jak przygotować siebie lub swój zespół do prawidłowej reakcji na dane sytuacje? Odpowiedź w artykule.


Skuteczna sprzedaż w modelu B2B

# kompetencje PH w B2B

W ciągu ostatnich 10-15 lat nastąpiła diametralna zmiana postaw Klientów w relacjach B2B (business to business). Dzisiaj coraz większa grupa z nich jest bez porównania bardziej świadoma swoich potrzeb, bardziej wymagająca i ostrożna wobec przedstawicieli handlowych. Handlowiec musi spełniać dziś inną rolę. Jaką?


Jaki potencjał posiada stacjonarny Dział Sprzedaży?

# kompetencje handlowców

Handlowcy działający stacjonarnie (obsługujący odbiorców bezpośrednio z biura) utrzymują kontakt z Klientami głównie drogą telefoniczną i poprzez e-mail. Dużej świadomości i dyscypliny wymaga od nich zapewnienie skuteczności swoich działań.

Jak powinny być obsługiwane zapytania?
Jak należy prowadzić z Klientami etap wywiadu w wersji stacjonarnej?


Wdrażanie Standardów Sprzedaży - dla menadżerów

# wdrażanie standardów

Czy standaryzacja procesu obsługi klientów może nam pomóc? Jak do niej podejść, by nie osiągnąć mc'donaldyzacji'? W artykule praktyczne wskazówki.



Komunikacja kierownika z pracownikiem

# komunikacja kierownicza

W jaki sposób jakość komunikacji kierownika wpływa na skuteczność zespołu? Czy tajemnica tkwi w umiejętności mobilizowania ludzi do działania? Przecież nikt nie chce być traktowany jak przedmiot lub niewolnik! Artykuł ten mówi o sztuce prawidłowej komunikacji z podwładnym.


Źródła Motywacji

# motywacja

Skąd bierze się motywacja? Jak ją pobudzać? A może wystarczy nie demotywować? W artykule autor dzieli się praktycznymi obserwacjami ze szkoleń, sesji coachingowych i sesji doradczych.



Popularne szkolenia

Sprzedaż

Wzbudzanie zainteresowania, przekonywanie, relacja, kontrolowanie rozmowy, detal, B2B.

Negocjacje

Taktyki, strategie, komunikacja, reakcje, handlowcy, kupcy, menadżerowie, dłużnicy.