Jak sprzedać więcej par okularów?

# branża optyczna - sprzedaż okularów

Film szkoleniowy nagrany przez firmę Essilor. Wykład adresowany do właścicieli i sprzedawców salonów optycznych.
W filmie autor Tomasz Krawczyk prezentuje logikę rozmowy handlowej oraz pytania i argumenty kluczowe dla wzbudzenia zainteresowania.

Obsługa Klienta czy Sprzedaż?

# wprowadzenie

Pytanie postawione w tytule jest jednym z kluczowych w definiowaniu postaw pracowników. Czy 'obsługa klienta' i 'sprzedaż' to synonimy? Jeżeli nie są synonimami, to kiedy sprzedawcy obsługują klientów a kiedy sprzedają? Czy metodyka obsługi klienta i metodyka sprzedaży obejmuje ten sam zakres postaw? Jeżeli nie, to jaka jest w praktyce różnica między tymi działaniami i jak jej zrozumienie może wpłynąć na kondycję finansową punktu sprzedaży?

"Kiedy klient ma potrzebę, z pewnością nam o tym powie"

# analiza potrzeb

Artykuł dotyczy celów, zakresu i metody prowadzenia etapu Analizy Potrzeb. Czy etap ten jest niezbędny? Czego powinny dotyczyć pytania zadawane klientom, by miały sens? Jak uniknąć wrażenia przesłuchiwania klienta? Jak w ogóle zainicjować rozmowę z klientem, by uniknąć nachalności?

"Będzie Pan zadowolony" - czyli jak argumentacją nie dotknąć pustki

# prezentacja oferty

Sztuka sprzedaży to sztuka przekonywania - przekonywania do zmiany, do konkretnego produktu, rozwiązania, pomysłu, do siebie i do firmy. Punktem kulminacyjnym tego procesu jest moment prezentacji oferty. Kiedy mamy już w głowie odpowiednią wiedzę, pora pomyśleć nad tym: Jak zbudować argumentację?

"Co ma Pan tańszego ?" - czyli o przypadkach, kiedy cena jest najważniejsza

# obrona ceny

Zazwyczaj uważa się, że Klient jest skupiony na cenach produktu ponieważ nie ma on odpowiednich zasobów. Taka interpretacja usprawiedliwia brak skuteczności w procesie sprzedaży produktów wyższej jakości (zazwyczaj droższych). Jakie są przyczyny orientacji Klientów wyłącznie na cenę produktów? Jak sobie z tym radzić?

"Pan nie widzi? To nic, ja nie słucham!" - czyli o braku aktywnego słuchania

# aktywne słuchanie

Wszyscy znamy takie pojęcia jak 'Orientacja na Klienta' czy 'Indywidualne Podejście'. Jaką rolę odgrywa w tym podejściu mityczne Aktywne Słuchanie? Jak wdrożyć je w praktyce?


"Pieczywo na lewo, masło na prawo" - czyli o obsłudze niekompleksowej

# cross-selling i up-selling

Deklarowanym celem każdego z salonów sprzedaży jest tzw. kompleksowa obsługa klienta. Dlaczego? To proste, gdyż dzięki niej klienci dokonują większych zakupów. To co w teorii wydaje się banalne, w praktyce bywa nierealizowane. Dlaczego? Jak realizować up-selling i cross-selling?

Sztuka Sprzedaży - czyli o postawie, logice i narzędziach

# kompedium sprzedaży

Sprzedaż to realizacja funkcji doradczej, wymagającej uczciwości, wiedzy i rzetelnego warsztatu. To profesja wymagająca. Idealna dla osób lubiących ludzi i chcących innym pomagać

Co wchodzi w zakres sztuki sprzedaży?

Let's have fun! - czyli o tym, jak "nie sprzedawać"

# forma sprzedaży

Dobry sprzedawca musi być dla swoich klientów interesujący! Najgorsze co możemy osiągnąć w rozmowie handlowej to nie brak sprzedaży, a zanudzenie klienta, bo to zazwyczaj całkowicie zamyka nam szansę sprzedaży temu klientowi w przyszłości.

Jak być ciekawym dla ludzi sprzedawcą?

Proszę na mnie nie krzyczeć! - czyli o obsłudze trudnych zachowań

# trudne sytuacje

Które zachowania Klienta są traktowane przez sprzedawców jako trudne? Dlaczego tego typu zachowania są w obsłudze wyzwaniem? Jak przygotować siebie lub swój zespół do prawidłowej reakcji na dane sytuacje? Odpowiedź w artykule.

Zaufanie to Twój największy kapitał - czyli o grzechu zaniechania i niedomówienia

# zaufanie

Kluczem do sukcesu sprzedaży jest budowanie zaufania, w wyniku którego Klienci wracają i polecają nas innym. Jakie mogą być powody utraty zaufania Klientów przez salon? Autor wskazuje dwa zjawiska najbardziej zagrażające wiarygodności punktu sprzedaży.

Standardy Sprzedaży ? Po co? - czyli o jakości "nieprzypadkowej"

# wdrażanie standardów

Czy standaryzacja procesu obsługi klientów może nam pomóc? Jak do niej podejść, by nie osiągnąć mc'donaldyzacji'? W artykule praktyczne wskazówki.


Dlaczego tego nie zrobiłeś! - czyli o komunikacji kierownika z pracownikiem

# komunikacja kierownicza

W jaki sposób jakość komunikacji kierownika wpływa na skuteczność zespołu? Czy tajemnica tkwi w umiejętności mobilizowania ludzi do działania? Przecież nikt nie chce być traktowany jak przedmiot lub niewolnik! Artykuł ten mówi o sztuce prawidłowej komunikacji z podwładnym.

"Bo ktoś powinien coś z tym zrobić" - czyli słów kilka o motywacji

# motywacja

Skąd bierze się motywacja? Jak ją pobudzać? A może wystarczy nie demotywować? W artykule autor dzieli się praktycznymi obserwacjami ze szkoleń, sesji coachingowych i sesji doradczych.


Skuteczna sprzedaż w modelu B2B

# kompetencje PH w B2B

W ciągu ostatnich 10-15 lat nastąpiła diametralna zmiana postaw Klientów w relacjach B2B (business to business). Dzisiaj coraz większa grupa z nich jest bez porównania bardziej świadoma swoich potrzeb, bardziej wymagająca i ostrożna wobec przedstawicieli handlowych. Handlowiec musi spełniać dziś inną rolę. Jaką?

Jaki potencjał posiada stacjonarny Dział Sprzedaży?

# kompetencje handlowców

Handlowcy działający stacjonarnie (obsługujący odbiorców bezpośrednio z biura) utrzymują kontakt z Klientami głównie drogą telefoniczną i poprzez e-mail. Dużej świadomości i dyscypliny wymaga od nich zapewnienie skuteczności swoich działań.

Jak powinny być obsługiwane zapytania?
Jak należy prowadzić z Klientami etap wywiadu w wersji stacjonarnej?


Popularne szkolenia

Sprzedaż

Wzbudzanie zainteresowania, przekonywanie, relacja, kontrolowanie rozmowy, detal, B2B.

Negocjacje

Taktyki, strategie, komunikacja, reakcje, handlowcy, kupcy, menadżerowie, dłużnicy.