Jak sprzedać więcej par okularów?

branża optyczna - sprzedaż okularów

Film szkoleniowy nagrany przez firmę Essilor. Wykład adresowany do właścicieli i sprzedawców salonów optycznych. W filmie prezentuję logikę takiej rozmowy handlowej oraz kluczowe dla wzbudzenia zainteresowania klienta tematem pytania i argumenty.

Obsługa Klienta czy Sprzedaż?

# wprowadzenie

Pytanie postawione w tytule jest jednym z kluczowych w definiowaniu postaw pracowników. Czy 'obsługa klienta' i 'sprzedaż' to synonimy? Jeżeli nie są synonimami, to kiedy sprzedawcy obsługują klientów a kiedy sprzedają? Czy metodyka obsługi klienta i metodyka sprzedaży obejmuje ten sam zakres postaw? Jeżeli nie, to jaka jest w praktyce różnica między tymi działaniami i jak jej zrozumienie może wpłynąć na kondycję finansową punktu sprzedaży ?

"Kiedy klient ma potrzebę, z pewnością nam o tym powie"

# analiza potrzeb

Artykuł dotyczy celów, zakresu i metody prowadzenia etapu Analizy Potrzeb. Czy etap ten jest niezbędny? Czego powinny dotyczyć pytania zadawane klientom, by miały sens? Jak uniknąć wrażenia przesłuchiwania klienta? Jak w ogóle zainicjować rozmowę z klientem, by uniknąć nachalności?

Zapraszam do lektury.

"Będzie Pan zadowolony" - czyli jak argumentacją nie dotknąć pustki

# prezentacja oferty

Sztuka sprzedaży to sztuka przekonywania - przekonywania do zmiany, do konkretnego produktu, rozwiązania, pomysłu, do siebie i do firmy. Punktem kulminacyjnym tego procesu jest moment prezentacji oferty. Kiedy mamy już w głowie odpowiednią wiedzę, pora pomyśleć nad tym: Jak zbudować argumentację?

Zapraszam do lektury.

"Co ma Pan tańszego ?" - czyli o przypadkach, kiedy cena jest najważniejsza

# obrona ceny

Zazwyczaj uważa się, że Klient jest skupiony na cenach produktu ponieważ nie ma on odpowiednich zasobów. Taka interpretacja usprawiedliwia brak skuteczności w procesie sprzedaży produktów wyższej jakości (zazwyczaj droższych). Jakie są przyczyny orientacji Klientów wyłącznie na cenę produktów? Jak sobie z tym radzić?

Zapraszam do lektury.

"Pan nie widzi? To nic, ja nie słucham!" - czyli o braku aktywnego słuchania

# aktywne słuchanie

Wszyscy znamy takie pojęcia jak 'Orientacja na Klienta' czy 'Indywidualne Podejście'. Jaką rolę odgrywa w tym podejściu mityczne Aktywne Słuchanie? Jak je wdrożyć w praktyce?

Zapraszam do lektury.

"Pieczywo na lewo, masło na prawo" - czyli o obsłudze niekompleksowej

# cross-selling i up-selling

Deklarowanym celem każdego z salonów sprzedaży jest tzw. kompleksowa obsługa klienta. Dlaczego? To proste, gdyż dzięki niej klienci dokonują większych zakupów. To co w teorii wydaje się banalne, w praktyce bywa nierealizowane. Dlaczego? Jak realizować up-selling i cross-selling? Zapraszam do lektury.

Zapraszam do lektury.

Sztuka Sprzedaży - czyli o postawie, logice i narzędziach

# kompedium sprzedaży

Sprzedaż to realizacja funkcji doradczej, wymagającej uczciwości, wiedzy i rzetelnego warsztatu. To profesja wymagająca. Idealna dla osób lubiących ludzi i chcących innym pomagać

Co wchodzi w zakres sztuki sprzedaży?

Let's have fun! - czyli o tym, jak "nie sprzedawać"

# forma sprzedaży

Dobry sprzedawca musi być dla swoich klientów interesujący! Najgorsze co możemy osiągnąć w rozmowie handlowej to nie brak sprzedaży, a zanudzenie klienta, bo to zazwyczaj całkowicie zamyka nam szansę na sprzedaż temu klientowi w przyszłości.

Jak być ciekawym dla ludzi sprzedawcą?

Proszę na mnie nie krzyczeć! - czyli o obsłudze trudnych zachowań

# trudne sytuacje

Które zachowania Klienta są traktowane przez sprzedawców jako trudne? Dlaczego zachowania tego typu są dla nas trudne? Jak przygotować siebie lub swój zespół do prawidłowej obsługi danych sytuacji?

Odpowiedź w artykule.

Zaufanie to Twój największy kapitał - czyli o grzechu zaniechania i niedomówienia

# zaufanie

Kluczem do sukcesu salonu sprzedaży jest budowanie zaufania, w wyniku którego Klienci wracają i polecają salon swojemu otoczeniu. Jakie mogą być powody utraty zaufania Klientów przez salon? Wskażę dwa zjawiska, które w mojej ocenie najbardziej zagrażają wiarygodności punktu sprzedaży.


Standardy Sprzedaży ? Po co? - czyli o jakości "nieprzypadkowej"

# wdrażanie standardów

Czy standaryzacja procesu obsługi klientów może nam pomóc? Jak do niej podejść, by nie osiągnąć mc'donaldyzacji'?

W artykule znajdziesz praktyczne wskazówki.

Dlaczego tego nie zrobiłeś! - czyli o komunikacji kierownika z pracownikiem

# komunikacja kierownicza

W jaki sposób jakość komunikacji kierownika wpływa na skuteczność zespołu? Czy tajemnica tkwi w umiejętności mobilizowania ludzi do działania? Przecież nikt nie chce być traktowany jak przedmiot lub niewolnik! Artykuł ten mówi o sztuce prawidłowej komunikacji z podwładnym.


"Bo ktoś powinien coś z tym zrobić" - czyli słów kilka o motywacji

# motywacja

Skąd się bierze motywacja? Jak ją pobudzać? A może wystarczy nie demotywować? W artykule dzielę się praktycznymi obserwacjami ze szkoleń, sesji coachingowych i sesji doradczych.

Zapraszam do lektury

Skuteczna sprzedaż w modelu B2B

# kompetencje PH w B2B

W ciągu ostatnich 10-15 lat nastąpiła diametralna zmiana postaw Klientów w relacjach B2B. Dzisiaj coraz większa grupa z nich jest bez porównania bardziej świadoma swoich potrzeb, bardziej wymagająca i ostrożna wobec przedstawicieli handlowych. Handlowiec musi spełniać dziś inną rolę. Jaką?

Zapraszam do lektury

Jaki potencjał posiada stacjonarny Dział Sprzedaży?

# kompetencje handlowców

Handlowcy działający stacjonarnie z biura utrzymują kontakt z Klientami głównie drogą telefoniczną i poprzez e-mail. Dużej świadomości i dyscypliny wymaga od nich zapewnienie skuteczności swoich działań.

Jak powinny być obsługiwane zapytania?
Jak należy prowadzić z Klientami etap wywiadu w wersji stacjonarnej?

Jak wdrożyć metodykę ?
COACHING
Po szkoleniu wartością jest praca z Ekspertem, który obserwuje i pomaga wdrażać w praktykę poznaną metodykę
TAJEMNICZY KLIENT
By sprawdzić prawdziwe efekty wdrożenia nowych metod, pomocna jest ocena oczami Klienta
WARSZTATY
Cykliczne ćwiczenia budują warsztat - pozwala on stale zwiększć skuteczność.
Warsztaty mają formę ćwiczeń praktycznych.
SYSTEM ZARZĄDZANIA
Rolą Kierownictwa jest tworzenie zasad, metod i atmosfery wspierającej zespół do rozwoju i wdrażania nowych metod

Popularne tematy szkoleń

Sprzedaż

Wzbudzanie zaintersowania, przekonywanie, relacja, kontrolowanie rozmowy, detal, B2B.

Negocjaje

Taktyki, strategie, komunikacja, reakcje, handlowcy, kupcy, menadżerowie, dłużnicy.

dla Menadżerów

Grupa szkoleń rozwijających umiejętności zarządzania.

Train the Trainer

Najbardziej praktyczne na rynku szkolenie z zakresu prowadzenia prezentacji publicznych i szkoleń biznesowych.