Prolog

W skali globu wyłącznie część ludzi stara się  rozumieć.  Niektórym wystarczy  wiedzieć,  a części wręcz tylko  być.  Jednak oglądając świat, nabierając doświadczeń, powstaje dużo pytań o to czym jest człowiek, jakie mechanizmy odpowiadają za jego myślenie i postępowanie, czy faktycznie posiada "wolną wolę" oraz czy i co może na nią wpływać? Na pytania te odpowiadają religie, filozofia oraz nauka. Ta ostatnia opiera się na obserwowaniu, eksperymentowaniu, weryfikowaniu wyników oraz wnioskowaniu i dlatego na niej się opieramy. Poniżej zamieszczamy opisy badań naukowych, odnoszących się do sposobu funkcjonowania człowieka. To obszar naszej pasji poznawania i chęci rozumienia.

Dyrektor Programowy

Automatyzmy

Nieuświadomione  mechanizmy  umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je poniżej, wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.
Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

 WPROWADZENIE

R.B.Cialdini


Automatyzm - w psychologii oznacza samoczynną,  automatyczną,  nieświadomą reakcję umysłu. To reakcja zachodząca bez udziału świadomego myślenia.
      Pojęcie to spopularyzował i opisał  Robert Beno Cialdini,  profesor psychologii  University of Arizona,  powszechnie znany jako autor książki  "Wywieranie wpływu na ludzi" (Influence: Science and Practice).  Sklasyfikował w niej metody wywierania wpływu na ludzi w postaci reguł i zasad:  uzasadnienia, wzajemności, konsekwencji, dowodu społecznego, sympatii, autorytetu, ograniczonej dostępności i kontrastu. Poniżej przedstawiamy przebieg i wyniki badań naukowych, na których R.Cialdini oparł się w swojej książce.

 1. REGUŁA UZASADNIENIA


Reguła Uzasadnienia - gdy umysł słyszy   uzasadnienie   dlaczego powinien coś zrobić, ma większą skłonność do wykonania tego w sposób  automatyczny.  Im silniejsza argumentacja (racjonalna, emocjonalna), tym większa skuteczność tego podświadomego mechanizmu    patrz artykuł Argumentacja


prof. Ellen Langer


      Eksperyment ukazujący siłę oddziaływania tego mechanizmu, w roku 1978 na terenie  City University of New York,  przeprowadziła  prof. Ellen Langer.  Osoba przez nią zatrudniona siedziała przy stole w bibliotece, a kiedy do znajdującej się tam kserokopiarki podchodził ktoś w celu wykonania kserokopii, osoba ta podchodziła do niej i prosiła o możliwość wykonania kopii poza kolejką (próbę badawczą stanowiło 120 osób: 68 mężczyzn i 52 kobiety). Wybierano moment, kiedy osoba chcąca skorzystać z urządzenia nie wrzuciła jeszcze do niej monet. Kiedy posiadała więcej stron do skopiowania, badacz deklarował potrzebę skopiowania wyłącznie 5 stron, co uważano za prośbę małą. Kiedy posiadała mało stron do skopiowania, badacz deklarował potrzebę skserowania 20 stron i prośbę tę uważano za dużą. Prof.E.Langer przyjęła 3 warianty przedstawiania prośby:
WARIANT 1. Prośba bez uzasadnienia:  "Przepraszam, mam X stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki?"
WARIANT 2. Prośba z uzasadnieniem bardzo słabym, oczywistym:  "Przepraszam, mam X stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ muszę zrobić ich kopię?"
WARIANT 3. Prośba z uzasadnieniem sugerującym posiadanie silniejszej potrzeby:  "Przepraszam, mam X stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ się spieszę?"
WYNIKI: Gdy prośba była mała (5 stron do skopiowania), na prośbę bez uzasadnienia (WARIANT 1) zgodziło się 60% osób badanych. Gdy prośba była wyrażona z uzasadnieniem sugerującym posiadanie silniejszej potrzeby (WARIANT 3): wyniósł on 94%. Wynik ten ukazał rangę dostarczenia argumentu uzasadniąjego wykonanie prośby. Najciekawszym jednak wynikiem eksperymentu z małą prośbą był odsetek osób spełniających ją otrzymując uzasadnienie bardzo słabe, oczywiste (WARIANT 2): spełniło ją 93% (!) osób poddanych badaniu. Czyli nawet mało istotne uzasadnienie dało wyraźnie większą skuteczność. Gdy prośba była uważana za dużą (20 stron do skopiowania), wyniki ukazały tę samą zależność. W wariancie 1 prośbę spełniło 24% osób badanych, podczas gdy w wariancie 3 - uzasadnienie sugerujące posiadanie silniejszej potrzeby - prośbę spełniło blisko 2-krotnie więcej osób (42%).

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Ellen Langer, Arthur Blank, Benzion Chanowitz,  "The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of "placebic" information in interpersonal interaction",  Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(6), p.635-642


 2. REGUŁA WZAJEMNOŚCI


Reguła Wzajemności - gdy człowiek otrzymuje coś od innej osoby, podświadomie odczuwa dłużne zobowiązanie i potrzebę odwzajemnienia się. Uruchamia ją otrzymanie od innej osoby uprzejmości i zainteresowania.


prof. Phillip Kunz

W 1974 roku socjolog  prof. Phillip Kunz  przeprowadził eksperyment, badający jak duży odsetek społeczeństwa  odwzajemni się  przesłaniem pocztowej kartki świątecznej do zupełnie nieznanej osoby. Do 578 losowo wybranych ludzi prof. P.Kunz wysłał kartkę pocztową ze świątecznymi życzeniami, załączając zdjęcie swoje i swojej rodziny. Kartki były zróżnicowane: część była wysokiej jakości, co sugerowało wysoki status nadawcy, z kolei druga część była skromna, co sugerowało jego niski status. Również adresy nadawcy były zróżnicowane: część wskazywała, że kartkę nadała osoba mieszkająca w dużym mieście, druga część wskazywała zamieszkanie w obszarze wiejskim.
WYNIKI: Liczba odpowiedzi, czyli kartek z życzeniami przesłanych zwrotnie przez odbiorców, był większy w przypadku kart wysokiej jakości i wskazujących, jako adres zamieszkania nadawcy, obszar dużego miasta. Jednak to, co było zaskakujące, to wysoki średni odsetek odpowiedzi wynoszący 30%. Reguła wzajemności spowodowała, że aż 30% społeczeństwa wysłało kartkę świąteczną do zupełnie nieznanej sobie osoby.
"Dear Phillip and Joyce",  tego typu powitanie zawierała większość kart otrzymanych zwrotnie przez prof. P.Kunz'a.  "Przyjęliśmy Wasze życzenia z dużą radością... Wesołych Świąt i Szczęśliwego Nowego Roku od..."  Osoby piszące załączały zdjęcia swojej rodziny, swoich domów, a nawet dyplomów ukończenia szkół przez swoje dzieci. Prof. Phillip Kunz przyznał, że zaskoczyła go liczba otrzymanych kartek, a nawet listów oraz fakt, że niektóre z nich miały trzy lub cztery strony. Co więcej, wiele osób przesyłało do niego kartki świąteczne przez kolejne lata.
W roku 2014  prof. Brian Meier,  profesor psychologii  Gettysburg College  w Stanach Zjednoczonych, postanowił potwierdzić badanie prof. P.Kunza. Jego badanie ukazało zmianę postawy społecznej, wynikającą z rozwoju technologii patrz opis.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Phillip R.Kunz, Michael Woolcott "Season's greetings: From my status to yours", Social Science Research, 5(3), 269-278
National Public Radio "Give And Take: How The Rule Of Reciprocation Binds Us", 26.11.2012
Jenifer Kunz "Social Class Difference in Response to Christmas Cards", Percepfzraf and Motor Skilfs, 2000, 90,573-576
Brian P. Meier "Unexpected Christmas cards and the reciprocity norm", The Journal of Social Psychology 156(4), Pages 449-454, 2015

 3. POTRZEBA BYCIA KONSEKWENTNYM


Reguła Konsekwencji - człowiek odczuwa wewnętrzną potrzebę bycia  konsekwentnym  wobec opinii, które wypowiedział, decyzji, które podjął oraz działań, które zrealizował.
      To potrzeba zaklasyfikowana do grupy  automatyzmów,  czyli automatycznych reakcji umysłu, mająca na celu uniknięcie konieczności każdorazowego zastanawiania się nad tą samą sprawą. Kiedy człowiek zadeklaruje zgodę z jakąś opinią lub zaangażuje się w przedsięwzięcie (przykładowo podejmie decyzję), to w dalszych rozmowach nie czuje potrzeby powtórnego zastanawiania się nad nią, a podświadomie zajmuje zgodne z nią stanowisko (ego). Może powtórnie się nad nią zastanawiać, jeżeli będzie do tego sprowokowany. Bez powtórnego zmuszenia do zastanowienia, podświadomie, automatycznie będzie wyrażał opinie zgodne z wcześniej zajętym stanowiskiem.
      Konsekwencja  w mówieniu i działaniu jest silnie uwarunkowanym mechanizmem myślenia. Jest to postawa dla wszystkich tak oczywista i konieczna, że jest wręcz oczekiwaniem społecznym. Brak konsekwencji jest społecznie źle odbierany. Ludzie potrzebują, by otoczenie ich nie zaskakiwało, czyli by było  przewidywalne.  Dlatego wymagają od innych osób spójności mówienia i działania, czyli bycia  konsekwentnym.  Nieuzasadnione zmiany opinii i zachowania są społecznie źle odbierane.
      Zaangażowanie  się człowieka w przedsięwzięcie powoduje jego większe do niej przekonanie. Im bardziej angażuje się w przedsięwzięcie, tym bardziej utożsamia się z realizowanymi przez siebie działaniami lub wyrażanymi opiniami. W efekcie, czując wewnętrzną potrzebę bycia  konsekwentnym,  nieświadomie utrzymuje zgodność kolejnych zachowań i wyrażanych opinii z tymi poprzednimi. Dlatego czasami dany mechanizm nazywany jest  Regułą Zaangażowania i Konsekwencji.

prof. Robert E.Knox

      Wpływ  zaangażowania  człowieka na wypowiadane przez niego opinie zbadali  Robert E.Knox  i  James A.Inkster  z  University of British Columbia.  Przeprowadzili dwa eksperymenty, zrealizowane w 1968 roku na torze wyścigów konnych  Exhibition Park Race  w Vancouver w Kolumbii Brytyjskiej.
      W pierwszym eksperymencie próbę badawczą stanowiło 141 graczy. Do części z nich (69 osób - grupa A) badacze podchodzili na 30 sekund  przed  postawieniem zakładu, natomiast do drugiej części (72 osoby - grupa B) badacze podchodzili kilka sekund  po  postawieniu zakładu. Osoby te proszono o ocenę szansy wygrania konia, na którego zamierzali postawić zakład (grupa A) lub już postawili zakład (grupa B). Przyjęto skalę od 1 do 7, gdzie: 1 - mała szansa, 3 - średnia, 5 - duża, 7 - wielka szansa.
WYNIKI: Średnia dla grupy A wyniosła 3.48, czyli gracze przed opłaceniem zakładu oceniali szansę wygrania wyścigu jako niewiele lepszą niż "średnia szansa". W grupie B średnia ocena wyniosła 4.81, czyli gracze po opłaceniu zakładu (po  zaangażowaniu  się w przedsięwzięcie) oceniali szanse wygrania wyścigu przez "swojego" konia jako wyższe (bliskie "dużej szansy").
      W drugim eksperymencie próba badawcza wyniosła 94 osoby (A - 48 osób  przed  postawieniem zakładu i B - 46  po  postawieniu zakładu). Przyjęto skalę 23-punktową, lecz przedstawioną graficznie, w formie linii, na której gracze mieli postawić kreskę w miejscu oddającym ich pewność wygrania obstawionego konia.
WYNIKI: Średnia dla grupy A wyniosła 14.60, natomiast dla grupy B 19.30. Oznacza to, że drugi eksperyment potwierdził zmianę opinii graczy i zmianę postrzegania sytuacji, po  zaangażowaniu  się w przedsięwzięcie. Efekt ten nazwano w psychologii  podecyzyjnym dysonansem.  Kiedy człowiek  zaangażuje się  w przedsięwzięcie (postawę), umysł zaczyna umacniać wewnętrzne  przekonanie  o słuszności swoich działań (opinii, wyrażonych poglądów) i  podświadomie  przyjmuje postawę  konsekwentną.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.Knox, J.Inkster, "Postdecision dissonance at the polling both", Canadian Journal of Behavioural Science, 1968, 8, 347-350.
R.Knox, J.Inkster, "Postdecision dissonance at post time", Journal of Personality and Social Psychology, 1968, 8 (4, cz.1), 319-323.


 4. ZASADA DOWODU SPOŁECZNEGO


Zasada Dowodu Społecznego - kiedy człowiek dowiaduje się, że inni ludzie podjęli jakąś decyzję, dokonali jakiegoś wyboru, jego umysł  podświadomieautomatycznie  zakłada, że poznali oni możliwości, porównali opcje, przemyśleli sprawę i podjęli najlepszą dla siebie decyzję. Umysł jednocześnie  automatycznie  uważa, że produkty lub działania wybrane przez innych ludzi muszą być dobre (niekoniecznie najlepsze, ale dobre i z pewnością nie beznadziejnie złe). To kolejny mechanizm zaklasyfikowany do grupy  automatyzmów,  czyli automatycznych reakcji umysłu, mających na celu uniknięcie - zbytecznego zdaniem podświadomości - myślenia. Zasada ta bywa nazywana  społecznym dowodem słuszności.

Muzafer Sherif

      Człowiek jest najbardziej skłonny uznać działania innych ludzi jako  dowód słuszności,  gdy sytuacja jest niejasna, dwuznaczna i gdy odczuwa niepewność. Ukazał to  prof. Muzafer Sherif  w zrealizowanym przez siebie eksperymencie badającym  konformizm.  Osoby badane znajdowały się w bardzo ciemnym pomieszczeniu, w którym na ścianie wyświetlano pojedynczy, nieruchomy punkt światła. W takich warunkach człowiek ma złudzenie, że punkt ten jest w ruchu (efekt  autokinetyczny)  i Sherif prosił o oszacowanie odległości, o jaką przesuwa się ów punkt. Osoby badane nie wiedziały, że w rzeczywistości punkt ten jest nieruchomy i określały odległość, na jaką on się przesuwa.
WYNIKI: W badaniu realizowanym w grupach, nie będąc pewnym poprawności swojej opinii, wszystkie osoby polegały na opiniach innych osób. Wszyscy przyjmowali ocenę wypracowaną przez grupę jako swoją własną   patrz badania  konformizm

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
UK Essays "Conformity and Obedience Research Studies", 10.07.2017

 5. REGUŁA SYMPATII


Reguła Sympatii - w stosunku do osoby, do której człowiek czuje  sympatię,  jego umysł wykazuje przychylność, otwartość, chęć spełniania próśb, stara się rozumieć jej punkt widzenia i często jest wręcz bezkrytyczny.
Do jakiej osoby czujemy  sympatię?
do osoby podobnej do nas (wygląd, zachowanie, wyznawane wartości, przekonania, styl życia, sposób postępowania, pochodzenie, doświadczenie) - człowiek, w stosunku do osoby pod jakimkolwiek względem  podobnej  do siebie, jest  automatyczniepodświadomie  bardziej wyrozumiały, staje się bardziej przychylny (patrz poniżej eksperyment prof. Kay Deaux).
do osoby komplementującej nas - gdy człowiek słyszy od kogoś dobrą opinię na swój temat, jego umysł  automatycznie  darzy go większą sympatią. Naukowcy  DrachmandeCarufel  i  Insko  z  University of North Carolina  przeprowadzili w roku 1978 r. eksperyment, w którym osoby badane otrzymywały od innych osób opinie na swój temat. Komentarze były z trzech kategorii: pochlebne, niepochlebne i mieszane. Badanie wykazało, że osoby badane najbardziej lubiły autorów komentarzy pochlebnych. Działo się tak nawet wtedy, gdy oczywistym było, że autorom zależy wyłącznie na zdobyciu ich sympatii oraz gdy opinie nie były trafione.
do osoby ładnej - człowiek ma  automatyczną  skłonność przypisywania ludziom atrakcyjnym fizycznie takich cech jak sympatyczność, uczciwość, talent, inteligencję, i dzieje się to bez udziału świadomości. Właściwość tę nazwano w psychologii  efektem aureoli.  Jest to tendencja do  automatycznego  przypisywania człowiekowi cech na podstawie zrobionego przez niego wrażenia. Wrażenie  opromienia  swoim blaskiem pozostałe cechy i decyduje o sposobie, w jaki jest postrzegany przez inne osoby.


Kay Deaux


      W 1971 roku  Kay DeauxTim Emswiller  i  Jerry E. Willits  przeprowadzli badanie, w którym sprawdzili wpływ podobieństwa między ludźmi na skłonność do udzielania sobie pomocy. Na terenie uczelni 2 studentów i 2 studentki prosiło przypadkowych innych studentów o pożyczenie "paru centów" na rozmowę telefoniczną (w sumie poproszono 384 osób: 192 mężczyzn i 192 kobiety). Z 4 osób proszących, dwie ubrane były "zwyczajnie", bez wyraźnego stylu, a kolejne dwie ubrane były w stylu hipisowskim. Podchodzili do osób również klasyfikowanych na podstawie ubioru jako "zwyczajni" lub w stylu hipisowskim (szczegółowo opisano jakie elementy stroju charakteryzują styl hipisowski oraz ubiór bez wyraźnego stylu i podchodzono wyłącznie do osób spełniających określone parametry).
WYNIKI: Uzyskane dane wyraźnie ukazały, że człowiek odczuwa większą sympatię i chętniej pomaga osobie  podobnej do siebie,  niż osobie  różniącej się.  Średnio ponad 70% osób udzieliło pomocy osobie podobnej do siebie i tylko ok. 30% udzielało pomocy osobie ubranej w odmiennym stylu.


Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
F. B. Evans "Selling as a Dyadic Relationship - A New Approach", 1963
UK Essays "Selection decision based on first impression in recruitment", 1970
Richard J.Ilkka "Applicant Appearance and Selection Decision Making: Revitalizing Employment Interview Education", 1995
D.Mack, D.Rainey "Female applicants' grooming and personnel selection", Journal of Social Behavior & Personality, 1990, 5(5), 399-407
Lawrence A. Crosby, Kenneth R. Evans, Deborah Cowles "Relationship Quality in Services Selling: An Interpersonal Influence Perspective", 1990
Tim Emswiller, Kay Deaux, Jerry E. Willits "Similarity, Sex, and Requests for Small Favors", Journal of Applied Social Psychology, 1971, 1 (3), 284-291
David Drachman, Andre DeCarufel, Chester A. Insko "The extra credit effect in interpersonal attraction.", 1978, Journal of Experimental Social Psychology, 14(5), 458-465
C.Bateman, S.Valentine "The impact of salesperson customer orientation on the evaluation of a salesperson's ethical treatment, trust in the salesperson, and intentions to purchase", 2015,
Journal of Personal Selling and Sales Management 35(2), 1-18

 6. REGUŁA AUTORYTETU


Reguła Autorytetu (inaczej  Zasada Eksperta)  - kiedy człowiek odbiera drugą osobę jako  autorytet  w określonej dziedzinie, jego umysł  nie podważa  wyrażanych przez nią opinii. Brak krytycznego podejścia powoduje  podążanie  za jej opiniami, a za tym realizowanie  sugerowanych  przez nią zachowań i sposobów myślenia. W efekcie propozycje i sugestie osoby odbieranej jako  autorytet  często są przyjmowane bezkrytycznie.
      Czym uruchamiany jest mechanizm  Reguły Autorytetu?  Postawą, która kojarzy się z osobą mądrą i znającą się na określonej dziedzinie. Może to być używanie fachowego słownictwa, posiadanie tytułu naukowego, realizowanie funkcji wskazującej fachowość (nauczyciel, wykładowca uczelni wyższej, lekarz, mechanik, itp.), a nawet tylko posiadanie ubioru sugerującego bycie  ekspertem  tj. biały lekarski kitel, specjalistyczny strój innych profesji, czy gadżety typowe dla ekspertów.


Stanley Milgram


1. Najsłynniejszą w świecie psychologii ilustracją działania  Zasady Autorytetu  jest eksperyment  prof. Stanleya Milgrama,  w którym podstawiony "naukowiec" ubrany w biały kitel, posiadający wyposażenie typowe dla naukowego badacza, był w stanie wpłynąć na uczestników tak, że razili oni inne osoby prądem o śmiertelnym napięciu (oczywiście nikt nie był rażony prądem, lecz osoby poddane eksperymentowi o tym nie wiedziały). Uczestnikom powiedziano, że dotyczy ono skuteczności zapamiętywania i procesu uczenia się. "Nauka" polegała na czytaniu zestawów słów, które miał powtarzać podstawiony przez badaczy "uczeń". Gdy "uczeń" nie powtarzał słów prawidłowo, "nauczyciel" raził go prądem, najpierw o bardzo niskim napięciu, lecz przy każdej kolejnej pomyłce, zgodnie z procedurą, napięcie było zwiększane.
WYNIKI: Aż 65% osób poddanych badaniu doszło do maksymalnej wartości natężenia 450V (!). Dlaczego? Zdaniem prof. Milgrama przyczyną zadawania bólu innym osobom była cechująca człowieka niezdolność do przeciwstawiania się żądaniom/oczekiwaniom  autorytetu.  W pokoju, w którym znajdowały się osoby poddane badaniu, realizujące funkcję "nauczyciela", obecny był "naukowiec", ubrany w biały kitel, nakazujący, a nierzadko nawet strofujący osoby badane, by postępowały zgodnie z jego wymaganiami i ustalonymi regułami eksperymentu (patrz opis eksperymentu   Eksperyment Milgrama)

2. Bardzo interesującą ilustracją efektu  Reguły Autorytetu  były wyniki eksperymentu, który w roku 1966 przeprowadził  prof. Charles K. Hofling,  profesor psychiatrii  Saint Louis University.  W szpitalu poddano eksperymentowi zachowanie 22 pielęgniarek. Dzwonił do nich mężczyzna, który przedstawiał się jako dr Smith i prosił o podanie konkretnemu pacjentowi 20 mg leku o nazwie "Astroten", dodając, że wypisze niezbędne dokumenty, gdy tylko dotrze do szpitala.
      Sytuacja była zaaranżowana w taki sposób, by nie było żadnej racjonalnej przesłanki do podania przez pielęgniarkę pacjentowi danego leku, poza  autorytetem  doktora. Dyspozycję wydawał lekarz, którego pielęgniarki nie znały i nigdy wcześniej nie widziały (wystarczyć musiał wyłącznie  autorytet  jego tytułu naukowego). Dyspozycję wydawał przez telefon, co było niezgodne z procedurami szpitala. Lek ten był fikcyjny, czyli z pewnością pielęgniarkom nieznany. Wstawiono go do szafki z lekami, a na etykiecie umieszczono wyraźny napis, że maksymalna dzienna dawka wynosi 10 mg. Doktor prosił o podanie 20 mg, czyli podwójnej dziennej dawki. Leku nie było na szpitalnej liście leków zatwierdzonych do podania na dany dzień. Dokumenty wymagane do sporządzenia przed podaniem leku nie były wykonane. Wszystko przemawiało za tym, że danego leku pielęgniarka nie powinna podać pacjentowi.
      Założenia eksperymentu przedstawiono wcześniej grupie 12 pielęgniarek z innego szpitala i 21 studentom wydziału pielęgniarstwa. Poproszono ich o przewidzenie, ile pielęgniarek poda dany lek pacjentowi. 10 pielęgniarek i 21 studentów pielęgniarstwa stwierdziło, że żadna pielęgniarka nie poda pacjentowi tego leku.
WYNIKI: Butelkę z napisem "Astroten" umieszczono w szafce z lekami. 21 pielęgniarek (na 22, do których dzwonił fikcyjny dr Smith) podeszło do szafki, wzięło lek i skierowało się w kierunku pokoju pacjenta. Tam były zatrzymywane i wyjaśniano im eksperyment. Wszystkie mówiły, że uznały podwójną dzienną dawkę za bezpieczną, ponieważ nakazał ją lekarz. Czyli w wyniku zadziałania  Reguły Autorytetu  prawie wszystkie pielęgniarki podałyby pacjentowi nieznany lek, dwukrotnie by go przedawkowały i podałyby go niezgodnie z procedurami.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
S.Milgram "Behavioral Study of obedience", The Journal of Abnormal and Social Psychology, 67(4), 371-378, 1963
UK Essays "The Obedience To Authority Psychology Essay", 01.01.1970
C.K. Hofling, E.Brotzman, S.Dalrymple, N.Graves, C.M.Pierce An experimental study in nurse-physician relationships, The Journal of Nervous and Mental Disease, August 1966, 143, 2, 171-180


 7. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

Jack Brehm


Sharon Brehm


Reguła Niedostępności - kiedy coś jest mniej dostępne, bardziej pragniemy to posiadać.
W 1966 roku  prof. Jack Brehm stworzył   teorię reaktancji,   inaczej nazywaną   teorią oporu psychicznego  mówiącą, że ludzie reagują oporem na zakazy i odebranie im swobody działania. Do teorii tej nawiązał w swojej książce pt. "Wywieranie wpływu" prof. R.Cialdini  mówiąc, że kiedykolwiek człowiekowi zostanie ograniczona swoboda wyboru, rośnie potrzeba jej odzyskania. Stąd też zawsze wtedy, gdy rośnie niedostępność jakiegoś dobra, człowiek bardziej go pragnie i stara się go uzyskać. Dlatego wszelkie akcje marketingowe, czyli okazje do tańszego nabycia jakiegoś wyrobu, muszą posiadać termin, po którym takiej możliwości już nie będzie. To uruchamia  automatyzm  w postaci poczucia utraty możliwości, a za tym poczucia  chęci  skorzystania z okazji.
Ciekawy eksperyment, ilustrujący jak bardzo podstawowym mechanizmem w umyśle człowieka jest  Reguła Niedostępności,  przeprowadziła w roku 1977  prof. Sharon Brehm.  W eksperymencie badano zachowanie dwuletnich dzieci. Próbę badawczą stanowiło 28 chłopców i 26 dziewczynek w wieku 21-27 miesięcy. W pokoju zabaw znajdowały się dwie zabawki, z których jedną ułożono przed, a druga za przezroczystą barierą. Obserwowano, czy dzieci podejmą próbę obejścia bariery, by dotrzeć do zabawki dla nich niedostępnej i ile czasu będzie im to zajmowało. Bariera mierzyła 30 lub 60 cm wysokości.
WYNIKI: Kiedy bariera była wyższa, a zabawki różne od siebie, większość dzieci w pierwszej kolejności chciało bawić się zabawką niedostępną, czyli znajdującą się za barierą. Mimo posiadania możliwości bawienia się zabawką dostępną, ułożoną przed barierą, dzieci swoje pierwsze kroki kierowały do bariery, by przedostać się do niedostępnej zabawki.
Regułę Niedostępności  tłumaczy się trzema przyczynami:  1  podświadomą potrzebą posiadania wyboru,  2  lękiem przed stratą (utratą możliwości)  oraz  3  przyzwyczajenia, że mniej dostępne zazwyczaj są wyroby wyższej jakości.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Norbert Schwarz, Gerald L.Clore "Mood, Misattribution, and Judgments of Well-Being: Informative and Directive Functions of Affective States",
Journal of Personality and Social Psychology, 1983, 45(3), 513-523
Sharon S.Brehm, Marsha Weinraub "Physical barriers and psychological reactance: 2-yr-olds' responses to threats to freedom",
Journal of Personality and Social Psychology, 1977, 35(11), p.830-836

 8. ZASADA KONTRASTU


Zasada Kontrastu - mechanizm wpływający na sposób postrzegania. Zestawione ze sobą przedmioty, sylwetki, opinie i informacje wpływają na siebie i zmieniają ich odbiór. Produkt lub informacja prezentowana jako druga, jest postrzegana przez pryzmat produktu lub informacji prezentowanej jako pierwsza.
Rysunek obok prezentuje sposób postrzegania rozmiaru koła niebieskiego, w zależności od rozmiaru towarzyszących mu innych kół. Rozmiar kół czerwonych i zielonych, poprzez  Zasadę Kontrastu,  wpływa na odbiór kół niebieskich. Koło niebieskie przy kołach zielonych wygląda na mniejsze, niż jest naprawdę, a przy kołach czerwonych na większe, niż jest naprawdę. Zestawianie ze sobą cen, czy innych informacji oraz kolejność, w jakiej są prezentowane, wpływają na ich odbiór.
W 1975 roku  prof. Robert B.Cialdini  przeprowadził eksperyment wykorzystujący  Zasadę Kontrastu,  badający mechanizm nazwany  Drzwi w twarz  (The Door in The Face).  Do losowo wybranych osób podchodził badacz, składał skrajnie dużą prośbę (podjęcie się bezpłatnej pracy doradcy w Okręgowym Ośrodku Zatrzymań dla Nieletnich przez okres 2 lat), a gdy osoba jej nie przyjmowała składał mniejszą prośbę (podjęcie się jednorazowo funkcji opiekuna dla grupki dzieci podczas 2-godzinnej wycieczki do zoo).
WYNIKI: Żadna osoba nie zgodziła się na prośbę "skrajną". Na zrealizowanie prośby mniejszej, następującej po prośbie skrajnie dużej, zgodziło się 50% osób badanych. W grupie kontrolnej, której prezentowano wyłącznie prośbę mniejszą, na jej zrealizowanie zgodziło się wyłącznie 16,7% osób badanych. Eksperyment ukazał skuteczność działania  Zasady Kontrastu  (patrz opis eksperymentu   Drzwi w twarz)

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.E.Vincent, S.K.Lewis, J.Catalan, D.Wheeler, B.L.Darby "Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique.",
Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 31(2), 206-215

KOLEJNE EKSPERYMENTY I BADANIA NAUKOWE

KOLEJNE EKSPERYMENTY
I BADANIA NAUKOWE

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza

Jakimi priorytetami kieruje się ludzki mózg?  Prof. Wolfram Schultz  wykazał w swoich badaniach system pracy mózgu, zapewniający człowiekowi satysfakcję lub jej brak.

Kiedy osiągnięcie nawet ambitnego celu nie zapewnia satysfakcji?
Jak zapewnić motywację personelu?

Warunkowanie

Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.

Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

Ego

O wyobrażeniu siebie

Ego  to wyobrażenie o sobie samym. Jest mechanizmem niezbędnym do przeżycia, lecz również problematycznym. Człowiek z natury uważa, że jest "lepszy". W badaniach przyjęto wskaźnik  better than average.

Czy przekonanie o swojej wyjątkowości jest powszechne?
Czy skupienie na sobie ułatwia ludziom wywieranie na nas wpływu?

Dysonans poznawczy

O ratowaniu EGO

Ego  mówi człowiekowi, że jest ponadprzeciętny  (better than average).  Gdy człowiek zaprzeczy takiemu swojemu przekonaniu staje się nieobliczalny.

Jak reagować na dysonans poznawczy?
Co go wywołuje?

"Ludzie myślą tak, jak ja"

Fałszywa zgodność

Człowiek ma podświadome przekonanie, że ludzie -  generalnie  - myślą tak, jak on. Jeżeli nawet obecnie jeszcze tak nie myślą, to z pewnością jego poglądy będą wyrażać w przyszłości. Badania naukowe wykazały jak silny jest to mechanizm myślenia.

Jak powszechnie on występuje?
Jak takie przekonanie wpływa na postawę człowieka?

Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.

Jak nasze oczekiwania wpływają na drugiego człowieka?
Co w naszej postawie wywiera silny wpływ?

Zarządzanie Ludźmi

Ewolucja myśli zarządczej

Skuteczność działania ludzi zawsze była przedmiotem troski przedsiębiorców. Ich pomysłom w sukurs przyszła również nauka.

Jakie błędy zauważono w zarządzaniu personelem?
Które z nich są cały czas popełniane?

Wyuczona bezradność

Eksperymenty Seligmana-Maiera, Richtera

Opis i wnioski z kluczowych badań psychologicznych nt. aktywności i bierności.

Dlaczego człowiek bywa bierny lub czuje się bezradny?
Czy aktywności można się nauczyć?

Efekt widza

O braku poczucia odpowiedzialności

Efekt widza  -  człowiek widzi negatywne zdarzenie, ma możliwość zareagowania, lecz nie podejmuje żadnych działań.

Czy ty też możesz być osobą bierną, gdy należy reagować?
Czym powodowana jest bierność człowieka?

Co wpływa na relację?

Harlow, Wall, Niiya i Deaux

Wydaje się, że zapewnienie przeżycia jest wartością najwyższą. Okazuje się, że w naturze są wartości wyższe od zapewnienia bytu.

Co jest ważne dla wszystkich?
Na czym należy się skupić chcąc budować z ludźmi pozytywne relacje?

Tożsamość grupowa

Badania prof. Henriego Tajfela

Człowiek nabywa cech typowych dla grupy, z którą się utożsamia. Zachowanie grupy, jej wartości i sposób myślenia stają się jego sposobem myślenia i działania. Człowiek dba, by jego grupa "wygrywała", czyli zyskiwała więcej, niż inne grupy ludzi.

Czy można oczekiwać od człowieka obiektywnych ocen innych ludzi?
Jak przynależność do grupy wpływa na ludzkie decyzje?

Odgrywanie roli grupy

Eksperyment Zimbardo

Eksperyment  prof. Philipa Zimbardo  ze  Stanford Univeristy  ukazał mechanizm kluczowy dla ludzkiego postępowania.

Jaką rolę odgrywasz ty, a jaką twój klient, pracownik lub przełożony?
Co determinuje odgrywanie przez człowieka określonej roli?

Trzecia Fala

Mechanizmy oddziaływania

Ron Jones  był nauczycielem historii w liceum w Kalifornii. Jego uczniowie nie byli w stanie pojąć, jak niemieckie społeczeństwo mogło popierać nazistów. Postanowił unaocznić im mechanizm zdobywania zwolenników idei i zasad. Przeprowadził spontaniczny, osobisty, improwizowany eksperyment socjologiczny, tworzący z uczniów zagorzałych zwolenników przedsięwzięcia.

Co wpływa na zaangażowanie się w ideę?
Co poza samą ideą angażuje ludzi w przedsięwzięcie?

Eksperyment Milgrama

Oddziaływanie i wywieranie wpływu

Badanie z bardzo mocnymi wynikami.

W jakich sytuacjach każdy z nas jest skłonny krzywdzić innych ludzi?
Co może spowodować działania niemiłe dla innej osoby?

Konformizm

Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  prof. Muzafer Sherif  i  prof. Solomon Asch.

W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

Jaskinia zbójców

Eksperyment Sherifa

Najsłynniejszy eksperyment psychologa  prof. Muzafera Sherifa,  nazwany "Jaskinia Zbójców" (Robbers Cave), analizujący zachowanie grup w sytuacjach konfliktowych.

Jakie są powody podziału na my i oni.
Co zapewnia integrację i wspólne działanie?

Gdy warunki są zbyt dobre

Eksperyment Calhouna

Etolog  John B.Calhoun  umieścił populację myszy w idealnym środowisku do życia. Wynik był zaskakujący.

Co jest warunkiem aktywności i chęci rozwoju?
Co może zabić motywację do działania?

Automatyzmy

Nieuświadomione mechanizmy umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.

Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania  prof. Didier'a Courbet  z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.

Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

Robert Beno Cialdini (ur. 27.04.1945) - profesor psychologii  University of Arizona.  Powszechnie znany jako autor książki  "Wywieranie wpływu na ludzi" (Influence: Science and Practice).  Sklasyfikował w niej metody wywierania wpływu na ludzi w postaci 6 zasad: wzajemności, konsekwencji, dowodu społecznego, sympatii, autorytetu, ograniczonej dostępności.

/ Wikipedia /

Ellen Langer (ur. 1947) - profesor psychologii  Harvard University  (pierwsza kobieta zatrudniona tam na Wydziale Psychologii - w 1981 r.). Jest uważana za "matkę psychologii pozytywnej"oraz "matkę uważności". Opublikowała ponad 200 artykułów i tekstów naukowych, a na wielu wydziałach psychologii amerykańskich uniwersytetów jej prace są lekturą obowiązkową.

/ Wikipedia EN /

Phillip R. Kunz (ur. 1936) - profesor socjologii na  University of Wyoming  i  Brigham Young University.  Badanie przeprowadził przy współudziale prof. Michaela Woolcotta z  Brigham Young University.

Brian Meier - profesor psychologii  Gettysburg College  w Stanach Zjednoczonych, postanowił potwierdzić badanie Kunza i Woolcotta. Wysłał kartki pocztowe do 800 losowo wybranych osób. W połowie były to kartki świąteczne  "Merry Christmas",  w drugiej połowie laickie  "Happy Holidays".  Wszystkie były w jego ocenie wysokiej jakości i na każdej użył swojego imienia i nazwiska w adresie zwrotnym.
Jaki odsetek odbiorców odwzajemniło się przesłaniem do niego kartki zwrotnej w roku 2014 ?    kliknij link

Dysonans podecyzyjny - szczególna postać  dysonansu poznawczego.  Przed podjęciem decyzji większość ludzi stara się myśleć jak najbardziej  racjonalnie:  ocenia dostępne opcje oraz rozważa argumenty za i przeciw. Po podjęciu decyzji (zwłaszcza gdy jest ona nieodwracalna) ludzie nie są już zainteresowani racjonalną oceną podjętej przez siebie decyzji, bo mogą pojawić się wątpliwości co do tego, czy podjęta decyzja jest słuszna. Są zainteresowani, by decyzja wyglądała na racjonalną  w ich własnych oczach.  Człowiek potrzebuje czuć, że  ma rację,  że podjął  mądrą decyzję  i ogólnie, że jest  mądry  lub choćby, że nie jest "głupi" (patrz temat  ego). Dlatego stara się zagłuszyć wszelkie swoje wątpliwości, podkreślając zalety opcji, którą wybrał i minimalizując jej wady. Jednocześnie podświadomie podkreśla wady odrzuconej możliwości i minimalizuje jej zalety. Wygląda to tak, jakby chciał sam siebie przekonać, że podjęta decyzja jest słuszna.

Muzafer Sherif (1906-1988) - amerykański psycholog tureckiego pochodzenia, twórca nowoczesnej psychologii społecznej, przyczynił się do lepszego zrozumienia procesów społecznych, w szczególności norm społecznych i konfliktów. Tytuł doktora uzyskał w 1935 roku na  Columbia University,  następnie profesor  Uniwersytetu w AnkarzeYale UniversityUniversity of Oklahoma  i  Pennsylvania State University.
Dorastał w okresie wojny włosko-tureckiej , wojen bałkańskich , I wojny światowej i deportacji Ormian, a do kolegium uczęszczał podczas tureckiej wojny o niepodległość, gdy Izmir był okupowany przez żołnierzy greckich i tureckich. To ukształtowało jego zainteresowanie genezą i wyciszaniem konfliktów.

/ Wikipedia /

Kay Deaux (ur. 1941) - amerykańska psycholog społeczna, profesor na Wydziale Psychologii  Graduate Center City University of New York.  Autorka trzech książek poświęconych imigracji i feminizmowi. Starsza redaktor  Oxford Handbook of Personality and Social Psychology.


Laureatka nagród:
1987 Carolyn Wood Sherif Award od Amerykańskiego Towarzystwa Psychologicznego
1993 Heritage Research Award od Amerykańskiego Towarzystwa Psychologicznego
2001 Award Committee on Women in Psychology Leadership Award od Amerykańskiego Towarzystwa Psychologicznego
2007 Kurt Lewin Memorial Award od Society for the Psychological Study of Social Issues
2016 Distinguished Scholar Award od Society for Personality and Social Psychology


/ Wikipedia /

Stanley Milgram (1933-1984) - amerykański profesor psychologii społecznej, pracujący na  Yale University,  Harvard University  i  New York University.  Szkołę średnią ukończył razem z przyszłym psychologiem społecznym Philipem Zimbardo. Był absolwentem  Queens College (City University of New York).  W trakcie studiów na  Harvard University  uczył się pod okiem m.in. Solomona Ascha.

/ Wikipedia /

Charles K.Hofling (1920-1980)- profesor psychiatrii  Saint Louis University,  wykładowca  Graduate School Arts and Sciences,  pracujący jako psychiatra w  Cincinnati General HospitalMenninger Clinic  i  Fellow May Institute Medical Research.

/ Prabook /

Jack W.Brehm (1928-2009) - profesor  Yale UniversityDuke University  i  University of Kansas.  Doktorat uzyskał na  University of Minnesota,  gdzie był mentorem legendarnego Leona Festingera.


/ American Psychological Association /


Sharon Brehm (1945-2018) - psycholog, profesor psychologii na University of Kansas, Binghamton University i Ohio University, rektor Indiana University Bloomington, prezes American Psychological Association.


/ Emily Taylor Center for Women & Gender Equity /

Tomasz Krawczyk (ur. 1973) - autor książki pt. "Metodyka Sprzedaży i Negocjacji" (Ridero, marzec 2020), autor artykułów poświęconych zagadnieniom zarządzania, sprzedaży i negocjacji publikowanych na łamach gazet i miesięczników tj. Puls Biznesu i dwumiesięcznik Optyka. Absolwent  Studium Doktoranckiego Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej  w Warszawie.
Doświadczenie praktyczne w sprzedaży i negocjacjach od 1994 r. W kolejnych latach - prowadząc już szkolenia biznesowe - wprowadzał firmy na wybrane rynki, opracowując strategię działania i prowadząc fizyczne działania handlowe. Dzięki swoim umiejętnościom, już od roku 2002 wynajmowany do przygotowywania firm do negocjacji i reprezentowania ich w tym procesie. Negocjator i mediator angażowany do rozwiązywania sporów między podmiotami gospodarczymi. Metodyk komunikacji interpersonalnej - opracowane przez niego rozwiązania zostały wdrożone przez firmy koncernowe w innych krajach Europy.

Więcej?  Kliknij link.

Jak rozwijać siebie?

SZKOLENIA

Wiedza i rozumienie mechanizmów pozwalają siebie doskonalić

COACHING

Wartością jest praca z Ekspertem, który inspiruje i pomaga się doskonalić

ZARZĄDZANIE

Rozwój, to stałość doskonalenia

AUTOANALIZA

Rozumienie mechanizmów wpływa na stałe doskonalenie swoich umiejętności





Uczestnicy naszych szkoleń korzystają darmo z rad ekspertów, aż do roku po szkoleniu

Ułatwiamy dostęp do naszych szkoleń zamkniętych - Program Rozwoju MMP - napisz do nas


Jakie wsparcie Cię interesuje?

Napisz do nas

Wyrażam zgodę na przesłanie przez firmę Stainer Consulting odpowiedzi drogą mailową i kontakt ze mną drogą telefoniczną - regulamin