Prolog

W skali globu wyłącznie część ludzi stara się  rozumieć.  Niektórym wystarczy  wiedzieć,  a części wręcz tylko  być.  Jednak oglądając świat, nabierając doświadczeń, powstaje dużo pytań o to czym jest człowiek, jakie mechanizmy odpowiadają za jego myślenie i postępowanie, czy faktycznie posiada "wolną wolę" oraz czy i co może na nią wpływać? Na pytania te odpowiadają religie, filozofia oraz nauka. Ta ostatnia opiera się na obserwowaniu, eksperymentowaniu, weryfikowaniu wyników oraz wnioskowaniu i dlatego na niej się opieramy. Poniżej zamieszczamy opisy badań naukowych, odnoszących się do sposobu funkcjonowania człowieka. To obszar naszej pasji poznawania i chęci rozumienia.

Dyrektor Programowy

Konformizm

Przyjmowanie opinii innych jako swoich
Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  Muzafer Sherif  i Solomon Asch.
W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

 ZAŁOŻENIA WSTĘPNE


      Konformizm (łac. conformo - nadaję kształt) to zmiana zachowania człowieka na skutek wpływu innych ludzi. To podporządkowanie się wartościom, poglądom, zasadom i normom postępowania grupy, często wbrew własnym poglądom. Kluczowe badania konformizmu przeprowadzili:
Muzafer Sherif  (1906-1988) - urodzony w Turcji psycholog społeczny, profesor socjologii na Pennsylvania State University
Solomon Asch  (1907-1996) - urodzony w Polsce psycholog, profesor psychologii w Swarthmore College
      Muzafer Sherif w swoim eksperymencie, przeprowadzonym w roku 1935, wykazał dużą skłonność ludzi do konformizmu, czyli przyjmowania opinii innych osób jako swoich. Salomon Asch nie zgodził się z jego interpretacją wyników twierdząc, że gdy ludzie są pewni swoich spostrzeżeń nie ulegają opinii innych ludzi w tak dużym stopniu, jak wykazały badania Sherifa. W związku z tym skonstruował i przeprowadził w roku 1955 własny eksperyment.

 PRZEBIEG EKSPERYMENTÓW

Muzafer Sherif


      W eksperymencie  Sherifa  osoba badana znajdowała się w bardzo ciemnym pomieszczeniu, w którym na ścianie wyświetlano pojedynczy, nieruchomy punkt światła. W takich warunkach człowiek ma złudzenie, że punkt ten jest w ruchu (efekt autokinetyczny) i Sherif prosił o oszacowanie odległości, o jaką przesuwa się ów punkt. Osoby badane nie wiedziały, że w rzeczywistości punkt ten jest nieruchomy i określały, że przesuwa się na odległość od 2,5 do 25 cm.
      Następnie Sherif łączył badanych w trzyosobowe grupy. Grupa wspólnie obserwowała punkt światła i wspólnie szacowała odległość o jaką przesuwał się punkt. Gdy ludzie byli w grupie, oszacowania były uśrednione i przyjęte przez wszystkich członków grupy jako własne. Między osobami badanymi nie pojawiały się różnice w ocenie. Wszyscy dostosowywali swoją ocenę do normy wypracowanej wspólnie przez członków grupy, milcząco zakładając, że zdanie wypracowane przez grupę jest bardziej adekwatne niż ich indywidualna ocena.
      Gdy z grupy usuwano jedną osobę, a na jej miejsce wprowadzano nową okazywało się, że ona również podporządkowywała swoją ocenę normie wypracowanej wcześniej przez grupę. Po kilku takich zmianach grupa składała się już z nowych osób, lecz mimo to obowiązywała nadal ta sama "stara" norma.
      Solomon Asch stwierdził, że osoby badane w eksperymencie Sherifa dopasowywały się do opinii wypracowanej przez grupę, ponieważ odczuwały niepewność co do poprawności swojej własnej oceny ruchu punktu światła. W sytuacji, w której byliby pewni swoich spostrzeżeń, przyjęcie opinii grupy jako własnej by nie zaszło. W związku z tym skonstruował i przeprowadził własny eksperyment.

Solomon Asch

      W eksperymencie  Ascha  ochotnikom powiedziano, że badanie dotyczy poprawności postrzegania długości linii. Pokazywano im planszę zawierającą trzy linie o różnej długości (A, B, C) i proszono, by wskazali do której z nich najbardziej podobna jest linia X, również znajdująca się na planszy. Wskazanie linii, której długość jest podobna do długości linii X nie nastręczała problemu. Kiedy uczestnicy dokonywali oceny samotnie w 99% prób ich wskazania były prawidłowe. Gdy ocena dokonywana była w grupie, poprawność ocen uległa znaczącej zmianie.
      Asch tworzył grupy, w której jedna osoba poddana była eksperymentowi, natomiast pozostałe pięć było podstawionych. Osoba badana przybywała do sali, gdy podstawieni uczestnicy już tam się znajdowali i zajmowali miejsce przy stole. Była przekonana, że wszytkie osoby są ochotnikami tak, jak ona.

Relacja
z przebiegu eksperymentu
3m 25s

      Prowadzący pokazywał plansze i prosił o udzielenie odpowiedzi po kolei przez wszystkie osoby tak, by osoba badana udzielała odpowiedzi jako kolejna z rzędu. W pierwszych 2 próbach osoby podstawione udzielały prawidłowej odpowiedzi. W trzeciej próbie i większości pozostałych (w 12 z ogólnej liczby 18 prób) udzielały zgodnie błędnej odpowiedzi. W ten sposób osoby badane zostały postawione przed dylematem: zaprzeczyć wszystkim pozostałym uczestnikom i asertywnie wyrazić opinię odmienną od ich opinii, czy zgodzić się z ich opinią i przedstawić ją również jako swoją. Wyniki zaskoczyły Ascha i ówczesnych psychologów.


Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Muzafer Sherif "The psychology of social norms", Harper, 1936
UK Essays "Conformity and Obedience Research Studies", 10.07.2017
UK Essays "Psychological Studies on Conformity and Obedience", 08.02.2020
Saul McLeod "Solomon Asch - Conformity Experiment", Simply Psychology, 28.12.2018
Martyn Shuttleworth "Asch Experiment", Explorable, 23.02.2008
William J. Kinney "Asch Experiments", Wiley Online Library, 26.10.2015
Heroic Imagination TV "Asch Conformity Experiment", 20.02.2012

 WNIOSKI


      W eksperymencie  Ascha , gdy osoby badane udzielały odpowiedzi w samotności, w 99% prób ich odpowiedzi były prawidłowe. Gdy odpowiedzi były prze nich udzielane w towarzystwie innych uczestników badania (osób podstawionych, udzielających błędnej odpowiedzi w 12 na 18 prób), już tylko w 63% prób osoby badane udzielały właściwych odpowiedzi. Jednak to, co najbardziej zaskoczyło Ascha i innych psychologów to fakt, że tylko 25% osób za każdym razem, konsekwentnie, trzymało się własnej oceny. Aż 75% uczestników, bez wyraźnego nacisku grupy, przynajmniej raz przyjęła jej błędną odpowiedź i przedstawiła jako swoją.
      Przed eksperymentem Ascha część psychologów twierdziła, że człowiek przyjmuje postawę konformistyczną dlatego, że pod wpływem odmiennego zdania większej liczby osób zaczyna wątpić w poprawność własnej oceny. W swoim badaniu Asch wykluczył tę hipotezę. Gdy osoby badane miały jedynie zapisać swoją opinię na kartce, bez wypowiadania jej przed grupą, to mimo wyraźnego zarysowania innej opinii przez grupę nie zmieniały swojego zdania. Podobnie nie zmieniały swojego zdania, gdy podstawieni aktorzy nie byli obecni w pokoju (badany słyszał ich wypowiedzi przez głośnik i wiedział, że oni jego nie słyszą). Oznacza to, że zmiana zdania nie wynikała ze zwątpienia w poprawność swojej oceny.

Dlaczego zmieniano swoją opinię?

1.Człowiek potrzebuje czuć się akceptowanym i ma obawę przed odrzuceniem przez grupę, dlatego dostosowuje się do zachowania, opinii i sposobu myślenia innych osób w grupie.
2.W sytuacji niepewności i braku obiektywnych danych (ukazane głównie podczas eksperymentu Sherifa), źródłem informacji o rzeczywistości stają się opinie i oceny innych ludzi. Człowiek zgadza się z nimi i przyjmuje jako swoje własne oceny. Dlaczego jednak zgadza się z opiniami innych ludzi nie będąc pewnym poprawności oceny?
3.Ponieważ człowiek odczuwa pragnienie posiadania racji. To motor, determinujący konieczność posiadania opinii praktycznie na każdy temat. Gdy człowiek nie jest pewny poprawności własnej oceny, dostosowuje się do opinii innych ludzi, przyjmując i deklarując je jako swoje.


Jak ww. wiedzę uwzględnić w budowaniu relacji z ludźmi i realizacji celów biznesowych?
Temat ten omawiamy podczas szkoleń.

Napisz do nas

KOLEJNE EKSPERYMENTY I BADANIA NAUKOWE

KOLEJNE EKSPERYMENTY
I BADANIA NAUKOWE

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza

Jakimi priorytetami kieruje się ludzki mózg?  Prof. Wolfram Schultz  wykazał w swoich badaniach system pracy mózgu, zapewniający człowiekowi satysfakcję lub jej brak.

Kiedy osiągnięcie nawet ambitnego celu nie zapewnia satysfakcji?
Jak zapewnić motywację personelu?

Warunkowanie

Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.

Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

Ego

O wyobrażeniu siebie

Ego  to wyobrażenie o sobie samym. Jest mechanizmem niezbędnym do przeżycia, lecz również problematycznym. Człowiek z natury uważa, że jest "lepszy". W badaniach przyjęto wskaźnik  better than average.

Czy przekonanie o swojej wyjątkowości jest powszechne?
Czy skupienie na sobie ułatwia ludziom wywieranie na nas wpływu?

Dysonans poznawczy

O ratowaniu EGO

Ego  mówi człowiekowi, że jest ponadprzeciętny  (better than average).  Gdy człowiek zaprzeczy takiemu swojemu przekonaniu staje się nieobliczalny.

Jak reagować na dysonans poznawczy?
Co go wywołuje?

"Ludzie myślą tak, jak ja"

Fałszywa zgodność

Człowiek ma podświadome przekonanie, że ludzie -  generalnie  - myślą tak, jak on. Jeżeli nawet obecnie jeszcze tak nie myślą, to z pewnością jego poglądy będą wyrażać w przyszłości. Badania naukowe wykazały jak silny jest to mechanizm myślenia.

Jak powszechnie on występuje?
Jak takie przekonanie wpływa na postawę człowieka?

Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.

Jak nasze oczekiwania wpływają na drugiego człowieka?
Co w naszej postawie wywiera silny wpływ?

Zarządzanie Ludźmi

Ewolucja myśli zarządczej

Skuteczność działania ludzi zawsze była przedmiotem troski przedsiębiorców. Ich pomysłom w sukurs przyszła również nauka.

Jakie błędy zauważono w zarządzaniu personelem?
Które z nich są cały czas popełniane?

Wyuczona bezradność

Eksperymenty Seligmana-Maiera, Richtera

Opis i wnioski z kluczowych badań psychologicznych nt. aktywności i bierności.

Dlaczego człowiek bywa bierny lub czuje się bezradny?
Czy aktywności można się nauczyć?

Efekt widza

O braku poczucia odpowiedzialności

Efekt widza  -  człowiek widzi negatywne zdarzenie, ma możliwość zareagowania, lecz nie podejmuje żadnych działań.

Czy ty też możesz być osobą bierną, gdy należy reagować?
Czym powodowana jest bierność człowieka?

Co wpływa na relację?

Harlow, Wall, Niiya i Deaux

Wydaje się, że zapewnienie przeżycia jest wartością najwyższą. Okazuje się, że w naturze są wartości wyższe od zapewnienia bytu.

Co jest ważne dla wszystkich?
Na czym należy się skupić chcąc budować z ludźmi pozytywne relacje?

Tożsamość grupowa

Badania prof. Henriego Tajfela

Człowiek nabywa cech typowych dla grupy, z którą się utożsamia. Zachowanie grupy, jej wartości i sposób myślenia stają się jego sposobem myślenia i działania. Człowiek dba, by jego grupa "wygrywała", czyli zyskiwała więcej, niż inne grupy ludzi.

Czy można oczekiwać od człowieka obiektywnych ocen innych ludzi?
Jak przynależność do grupy wpływa na ludzkie decyzje?

Odgrywanie roli grupy

Eksperyment Zimbardo

Eksperyment  prof. Philipa Zimbardo  ze  Stanford Univeristy  ukazał mechanizm kluczowy dla ludzkiego postępowania.

Jaką rolę odgrywasz ty, a jaką twój klient, pracownik lub przełożony?
Co determinuje odgrywanie przez człowieka określonej roli?

Trzecia Fala

Mechanizmy oddziaływania

Ron Jones  był nauczycielem historii w liceum w Kalifornii. Jego uczniowie nie byli w stanie pojąć, jak niemieckie społeczeństwo mogło popierać nazistów. Postanowił unaocznić im mechanizm zdobywania zwolenników idei i zasad. Przeprowadził spontaniczny, osobisty, improwizowany eksperyment socjologiczny, tworzący z uczniów zagorzałych zwolenników przedsięwzięcia.

Co wpływa na zaangażowanie się w ideę?
Co poza samą ideą angażuje ludzi w przedsięwzięcie?

Eksperyment Milgrama

Oddziaływanie i wywieranie wpływu

Badanie z bardzo mocnymi wynikami.

W jakich sytuacjach każdy z nas jest skłonny krzywdzić innych ludzi?
Co może spowodować działania niemiłe dla innej osoby?

Konformizm

Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  prof. Muzafer Sherif  i  prof. Solomon Asch.

W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

Jaskinia zbójców

Eksperyment Sherifa

Najsłynniejszy eksperyment psychologa  prof. Muzafera Sherifa,  nazwany "Jaskinia Zbójców" (Robbers Cave), analizujący zachowanie grup w sytuacjach konfliktowych.

Jakie są powody podziału na my i oni.
Co zapewnia integrację i wspólne działanie?

Gdy warunki są zbyt dobre

Eksperyment Calhouna

Etolog  John B.Calhoun  umieścił populację myszy w idealnym środowisku do życia. Wynik był zaskakujący.

Co jest warunkiem aktywności i chęci rozwoju?
Co może zabić motywację do działania?

Automatyzmy

Nieuświadomione mechanizmy umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.

Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania  prof. Didier'a Courbet  z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.

Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

Muzafer Sherif (1906-1988) - amerykański psycholog tureckiego pochodzenia, twórca nowoczesnej psychologii społecznej, przyczynił się do lepszego zrozumienia procesów społecznych, w szczególności norm społecznych i konfliktów. Tytuł doktora uzyskał w 1935 roku na  Columbia University,  następnie profesor  Uniwersytetu w AnkarzeYale UniversityUniversity of Oklahoma  i  Pennsylvania State University.
Dorastał w okresie wojny włosko-tureckiej , wojen bałkańskich , I wojny światowej i deportacji Ormian, a do kolegium uczęszczał podczas tureckiej wojny o niepodległość, gdy Izmir był okupowany przez żołnierzy greckich i tureckich. To ukształtowało jego zainteresowanie genezą i wyciszaniem konfliktów.

/ Wikipedia /

Salomon Asch (1907-1996) - urodzony w Polsce psycholog, profesor psychologii  Swarthmore College,  przyczynił się do powstania psychologii społecznej, tytuł dokora otrzymał na  Columbia University.  Jego prace wywarły znaczący wpływ m.in. na psychologa Stanleya Milgrama, który pod jego okiem odbywał studia doktoranckie na  Harvard University.

/ Wikipedia /

Tomasz Krawczyk (ur. 1973) - autor książki pt. "Metodyka Sprzedaży i Negocjacji" (Ridero, marzec 2020), autor artykułów poświęconych zagadnieniom zarządzania, sprzedaży i negocjacji publikowanych na łamach gazet i miesięczników tj. Puls Biznesu i dwumiesięcznik Optyka. Absolwent  Studium Doktoranckiego Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej  w Warszawie.
Doświadczenie praktyczne w sprzedaży i negocjacjach od 1994 r. W kolejnych latach - prowadząc już szkolenia biznesowe - wprowadzał firmy na wybrane rynki, opracowując strategię działania i prowadząc fizyczne działania handlowe. Dzięki swoim umiejętnościom, już od roku 2002 wynajmowany do przygotowywania firm do negocjacji i reprezentowania ich w tym procesie. Negocjator i mediator angażowany do rozwiązywania sporów między podmiotami gospodarczymi. Metodyk komunikacji interpersonalnej - opracowane przez niego rozwiązania zostały wdrożone przez firmy koncernowe w innych krajach Europy.

Więcej?  Kliknij link.

Jak rozwijać siebie?

SZKOLENIA

Wiedza i rozumienie mechanizmów pozwalają siebie doskonalić

COACHING

Wartością jest praca z Ekspertem, który inspiruje i pomaga się doskonalić

ZARZĄDZANIE

Rozwój, to stałość doskonalenia

AUTOANALIZA

Rozumienie mechanizmów wpływa na stałe doskonalenie swoich umiejętności





Uczestnicy naszych szkoleń korzystają darmo z rad ekspertów, aż do roku po szkoleniu

Ułatwiamy dostęp do naszych szkoleń zamkniętych - Program Rozwoju MMP - napisz do nas


Jakie wsparcie Cię interesuje?

Napisz do nas

Wyrażam zgodę na przesłanie przez firmę Stainer Consulting odpowiedzi drogą mailową i kontakt ze mną drogą telefoniczną - regulamin