Prolog

W skali globu niewielu ludzi chce  rozumieć.  Części wystarczy  wiedzieć,  a niektórym wręcz tylko  być.  Jednak oglądając świat, nabierając doświadczeń, powstaje dużo pytań o to czym jest człowiek, jakie mechanizmy odpowiadają za jego myślenie i postępowanie, czy faktycznie posiada "wolną wolę" oraz czy i co może na nią wpływać? Na pytania te odpowiadają religie, filozofia oraz nauka. Ta ostatnia opiera się na obserwowaniu, eksperymentowaniu, weryfikowaniu wyników oraz wnioskowaniu i dlatego na niej się opieramy. Poniżej zamieszczamy opisy badań naukowych, odnoszących się do sposobu funkcjonowania człowieka. To obszar naszej pasji poznawania i chęci rozumienia.

Dyrektor Programowy

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza
Jeśli ktoś z nas pragnie poznać coś w sposób czysty,
musi się od ciała wyzwolić

Sokrates  
 WPROWADZENIE

Ciało jest ograniczeniem. Działania oraz myślenie człowieka są w pełni uwarunkowane możliwościami jego ciała. By prawidłowo rozumieć zachowanie człowieka, w tym opisane dalej eksperymenty, należy poznać sposób i priorytety działania narządu odpowiedzialnego za myślenie:  mózgu.  To, co na początku należy zaznaczyć to, że mózg jest wyłącznie jednym z wielu narządów ciała, spełniającym w nim określone funkcje. Tak jak żołądek, jako narząd, odpowiada za trawienie pokarmów, tak mózg odpowiada za "trawienie" informacji z wewnątrz i zewnątrz ciała, by zapewnić sprawne funkcjonowanie organizmu i jego przetrwanie. Dodatkowo zapewnia myślenie, świadome i nieświadome, które odpowiada za ludzkie postępowanie.

prof. Wł.Duch

Prawdę mówiąc dzisiejszy stan wiedzy o sposobie działania mózgu jest nadal bardzo znikomy. Na podstawie wykopalisk można z grubsza opisać jego ewolucję, w tym przebieg zachodzących w nim zmian w czasie. Z kolei na podstawie badań medycznych można opisać z jakich obszarów się składa, które z nich uaktywniają się podczas poszczególnych czynności oraz którędy i dokąd płyną w nim impulsy elektryczne. Polski naukowiec  profesor Włodzisław Duch  specjalizujący się w analizie działania mózgu i umysłu stwierdził, że nauka obecnie wyłącznie poszukuje zależności pomiędzy strukturami mózgu . Nadal nie potrafimy określić czym jest ludzka myśl, jak ona powstaje oraz czym jest i jak powstaje świadomość. Zidentyfikowano wyłącznie szereg mechanizmów działających w mózgu, które choć trochę przybliżają nas do zrozumienia sposobu myślenia i działania człowieka. Poniżej pozwalam sobie je przedstawić.
Mózg zmusza człowieka do  aktywności.  To pierwszy mechanizm. Człowiek nie potrafi "nic nie robić". Nawet odpoczywanie wymaga uczenia się. Umysł stale wytwarza w organizmie poczucie posiadania jakiejś potrzeby, w efekcie czego człowiek przez cały czas czegoś chce, czegoś pragnie i dąży do jakiegoś celu. Za szczyt rozwoju mentalnego uznawana jest umiejętność wyłączenia niekończącego się myślenia i chęci ciągłego wykonywania jakichś czynności. Mózg stale myśli i organizuje sobie zajęcie. Gdy odczuwa zmęczenie, zmusza organizm do zorganizowania sobie wypoczynku w postaci snu. Gdy budzi się wypoczęty szuka działań, które organizm powinien zrealizować. A jakie działania powinien zrealizować? Generalnie te, które zapewnią przeżycie jemu i jego potomstwu. Potrzeba przeżycia uruchamia mechanizmy, które powstawały w umyśle człowieka w trakcie milionów lat ewolucji. Oznacza to, że są one stabilne, trwałe, wyraźnie ukształtowane i  dominujące.  Aktywność zapewniająca człowiekowi pożywienie i możliwość prokreacji daje mu poczucie spełnienia. Jednak dzisiaj człowiek nie musi orać pola uprawnego, by posiadać zboże i nie musi samemu polować na zwierzęta, by jeść mięso. Mimo zmiany charakteru życia, potrzeba przetrwania nadal jest mechanizmem dominującym, zmuszającym umysł do dbałości o jej zaspokojenie. To determinuje wiele zachowań człowieka w sytuacjach pozornie niezwiązanych z wyżywieniem i prokreacją. Skoro aktywność nie musi, a nawet nie może być zrealizowana w obszarze bezpośredniego zdobywania pożywienia, to realizuje się w innych obszarach, nadających człowiekowi poczucie sensu, np. praca zawodowa lub hobby. Obszary te nabierają w życiu kluczowej wagi i należy to uwzględniać w trakcie budowania z ludźmi relacji. Zachowania, które zaspokajają w zastępstwie potrzebę przetrwania, kształtują postawę człowieka i wpływają na jakość porozumiewania się z otoczeniem.

 JAK KSZTAŁTOWAŁ SIĘ MÓZG CZŁOWIEKA?


Mózg jako narząd ewoluował miliony lat. Środowisko i otoczenie w jakim się rozwijał zdeterminowało jego budowę oraz sposób działania. Choć nie jedną osobę charakteryzuje ślepa wiara w ludzkie możliwości, to jednak myślenie człowieka jest ograniczone zakresem pracy mózgu, czyli narządu ciała. Człowiek myśli tak, jak pozwala mu na to mózg. Kształtował się on i doskonalił w określonym środowisku, poprzez dobór właściwych genów, by zapewnić swojemu organizmowi przetrwanie i skuteczność w coraz to nowych wyzwaniach. Powstał, by realizować bardzo konkretne funkcje. Jego głównym zadaniem, od samego początku powstania życia na ziemi, było zapewnienie organizmowi przeżycia. I w sumie nic więcej.
Najbardziej prymitywne żywe organizmy nie posiadają mózgu, do jakiego jesteśmy przyzwyczajeni. Posiadają jednak jego zalążek, w postaci nitki komórek nerwowych (na kształt niewielkiego rdzenia), zarządzających podstawowymi funkcjami organizmu. Z czasem owo skupisko komórek rozwinęło się i utworzyło pierwszy organ, zaliczany przez naukę jako element znanych nam mózgów. Jest nim zwieńczenie rdzenia kręgowego (czyli głównej części układu nerwowego) nazywane  pniem mózgu.  To najstarszy i najbardziej prymitywny organ mózgu, występujący u wszystkich gatunków zwierząt posiadających system nerwowy. Otacza on szczyt rdzenia i reguluje podstawowe czynności życiowe, takie jak oddychanie i  metabolizm.  Pień mózgu   jest zespołem zaprogramowanych regulatorów, których zadaniem jest zapewnienie funkcjonowania organizmu, w tym odruchowych reakcji pozwalających unikać niebezpieczeństwa.  Profesor Daniel Goleman określił, że tej części mózgu nie przypisuje się możliwości myślenia, a raczej odruchowe reakcje. Stwierdził, że taki mózg rządził wszechwładnie w epoce gadów .

prof.D.Goleman

Dla zwierzęcia istotna jest możliwość odróżniania posiłków jadalnych od trujących, osobnika wrogiego od możliwego do zjedzenia oraz partnerów nadających się do odbycia stosunku seksualnego od innych. Miliony lat temu pień mózgu prymitywnych zwierząt miał problem z takim rozróżnianiem, co z pewnością utrudniało im funkcjonowanie. W związku z tym w ówczesnych organizmach wykształcił się zmysł  powonienia.  Na podstawie zapachu zwierzę mogło dokonywać już bardziej prawidłowych wyborów. Następnie z płata węchowego wyłoniły się inne ośrodki, które ostatecznie rozrosły się do tego stopnia, że otoczyły zwartą masą pień mózgu, tworząc  układ limbiczny,  nazywany  mózgiem emocjonalnym.  To on wprowadził do organizmów żywych uczucia tj. strach, radość, czy podniecenie. Wysyła on do poszczególnych części ciała polecenia nakazujące zachowanie się w określony, odruchowy sposób. Kiedy człowiek czuje złość, namiętność, zakochanie, albo przerażenie lub wstręt, to kieruje nim właśnie układ limbiczny.
W trakcie dalszego rozwoju mózgu, jeszcze w  układzie limbicznym,  wytworzył się potężny mechanizm:  zapamiętywania  i  uczenia się.  Był on oparty na zapamiętywaniu odczuwanych emocji. W ten sposób organizm uczył się co było dobre, czyli co przyniosło mu przyjemność, oraz co było złe, czyli przyniosło mu na przykład ból. Ta rewolucyjna umiejętność pozwoliła zwierzęciu na dokonywanie trafniejszych wyborów i dostosowywanie swojej reakcji do nowych sytuacji. Jeżeli jakiś pokarm wywoływał chorobę, następnym razem można było go uniknąć. To mechanizm, który wprowadził organizmy żywe w świat  warunkowania.
Około 100 milionów lat temu rozwój mózgu nabrał przyspieszenia. Nad  układem limbicznym  wytworzyły się dwie cienkie warstwy komórek nerwowych (nazywane starą korą mózgową), a na nich nadbudowywały się kolejne warstwy, tworzące nową korę mózgową, znaną nam jako nasz mózg właściwy.  Kora mózgowa  homo sapiens  stworzyła niezwykłe, według nas, możliwości intelektualne. W niej zachodzi rozumowanie, zdolność planowania, organizacji oraz myślenie abstrakcyjne. Zapewniła to wszystko, co traktujemy jako typowo ludzkie: wrażliwość na to, co myślą o nas inni oraz emocjonalny stosunek do symboli, wyobrażeń, idei i sztuki. W odróżnieniu od wcześniejszych organizmów, nowa kora mózgowa pozwoliła człowiekowi na rozumne i świadome dostosowywanie się do sytuacji, przyjmować i realizować bardziej złożone strategie zachowań, współdziałać w sposób zorganizowany w dużych grupach, co zwiększyło prawdopodobieństwo jego przetrwania i przekazania genów potomstwu.

prof.J.E.LeDoux

Kora mózgowa,  jako ośrodek zarządzania organizmem, znajduje się - według naszej dzisiejszej wiedzy - na najwyższym szczeblu drabiny rozwoju mózgu .  Jednak mimo swojej wysokiej renomy, w sytuacjach nagłych i kluczowych dla przeżycia, ulega ośrodkowi niższemu, czyli  układowi limbicznemu.  Jest to zrozumiałe, ponieważ wiele ośrodków kory mózgowej wyrosło bezpośrednio z układu limbicznego, a nawet stało się wręcz jego przedłużeniem. Badania  profesora Josepha E. LeDoux  dowiodły, że sygnały wysyłane do mózgu przez oko czy ucho, płyną najpierw do układu limbicznego (dokładnie do ciała migdałowatego), a dopiero po tym płyną do kory mózgowej . W efekcie to z  układu limbicznego,  czyli z mózgu emocjonalnego, wychodzą do poszczególnych części ciała polecenia uruchamiające ich reakcję na zaistniałe wydarzenie, zanim  kora mózgowa  się o nim dowie i będzie mogła podjąć racjonalną, rozsądną decyzję. To tłumaczy nagłe, emocjonalne reakcje ludzi. Mózg emocjonalny odgrywa kluczową rolę w całym układzie nerwowym. Posiada wielką moc oddziaływania na funkcjonowanie reszty mózgu, z jego ośrodkami myślenia włącznie. W efekcie wszelkie decyzje człowieka oparte są na emocjach. Dopiero w drugiej kolejności podlegają racjonalizowaniu, co odbywa się już w korze mózgowej. Dużej mądrości i samoświadomości wymaga panowanie przez człowieka nad swoim zachowaniem, które sterowane jest przez emocje.

Sébastien Bohler

W centralnej części układu limbicznego znajduje się organ, istotny dla zrozumienia sposobu działania dużej części mechanizmów działających w człowieku, o którym w związku z tym należy wspomnieć. Jest nim  prążkowie,  wchodzące w skład kompleksu tzw. jąder podkorowych. Jego zadaniem jest realizowanie funkcji napędzającej organizm do działania, przez co determinuje sposób myślenia. Priorytety, jakimi kieruje się prążkowie wskazał  dr Sébastien Bohler.  Są to:
1. zapewnienie organizmowi pożywienia,
2. rozmnażanie,
3. zapewnienie wysokiej pozycji w stadzie, czyli władzy i dobrej samooceny w porównaniu z innymi przedstawicielami gatunku,
4. stałe poznawanie własnego środowiska (zapewnia to bezpieczeństwo, łatwość zapewnienia pożywienia, możliwość znalezienia partnera/partnerki),
5. osiąganie tego wszystkiego przy jak najmniejszym wysiłku.
Te pięć priorytetów pracy  prążkowia  determinuje sposób myślenia człowieka oraz wpływa na jego zachowanie.  Kora mózgowa  pozwala człowiekowi przyjmować i realizować bardziej złożone strategie postępowania, w niej zachodzi rozumowanie, zdolność planowania, organizacji oraz myślenie abstrakcyjne, jednak podejmowane decyzje są warunkowane pracą  prążkowia,  czyli elementu starej części mózgu. Kora mózgowa działa w zakresie wytycznych  prążkowia  i wyewoluowała do sprawnego realizowania jego priorytetów przetrwania. To dobre wprowadzenie do zrozumienia racjonalności ludzkiego myślenia i postępowania.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Sébastien Bohler "Zachłanny Mózg", JK Wydawnictwo, 2020
Daniel Goleman "Inteligencja Emocjonalna", Media Rodzina, 2012

 MECHANIZM NAGRODY

Dla dobrego zrozumienia przyczyn i intencji przyświecających działaniom człowieka, potrzebujemy poznać jeszcze jeden organ mózgu, nazywany  polem brzusznym nakrywki,  znajdujący się w pniu mózgu .  Organ ten wytwarza  dopaminę,  czyli związek chemiczny wywołujący w organizmie uczucie satysfakcji i radości. To narząd kluczowy dla motywacji. Neurony pola brzusznego nakrywki łączą się z prążkowiem i uwalniają do niego dopaminę, aby "nagrodzić" człowieka za odniesiony sukces. Mechanizm ten nazywany jest  układem nagrody,  i w nim znajduje się władza nad ludzkim zachowaniem oraz myśleniem. To mechanizm kluczowy dla zrozumienia sposobu myślenia i działania człowieka. Mechanizm ten jest odpowiedzialny za motywację i popychanie człowieka do działania. Jeżeli kora mózgowa zrealizuje cele wpisane w oficjalny program przetrwania zapisany w prążkowiu, obejmujący jedzenie, kopulację, eksplorację, podbój i dominację, otrzyma porcję dopaminy i dozna przyjemności. I każdy organizm o to zabiega.

prof.W.Schultz

W serii eksperymentów przeprowadzonych na początku lat 90 ubiegłego wieku  prof. Wolfram Schultz  obserwował pracę mózgów wybranych ssaków, których mózgi pracują analogicznie do ludzkiego. Z jego badań działania mechanizmu wydzielania dopaminy w mózgu wyniknął zaskakujący wniosek. Otóż, trudno jest człowiekowi uwolnić się od zasady  "ciągle więcej",  ponieważ mechanizm ten na to nie pozwala. Jest skonstruowany tak, by nagradzać człowieka wyłącznie za osiąganie  więcej,  niż oczekiwał.
Jeden z ciekawszych eksperymentów, ukazujących momenty uwalniania dopaminy w mózgu, opisał w swojej książce  dr Sébastien Bohler.  Szczury w trakcie poszukiwania pożywienia penetrowały labirynt. Kiedy w wybranym przez siebie korytarzu szczur znajdował kawałek sera, to w momencie dokonania przez niego odkrycia,  pole brzuszne nakrywki  uwalniało do prążkowia dużą ilość  dopaminy.  Szczur odczuwał wtedy przyjemność.  Poczucie przyjemności  warunkuje  zachowanie, czyli kolejnym razem organizm ponownie wybiera ten sam korytarz (to mechanizm  zapamiętywania  i  uczenia się,  o którym wspomniałem pisząc o rozwoju układu limbicznego). I faktycznie, kiedy szczur ponownie znalazł się w tym samym labiryncie wybrał ten sam korytarz. Jednak  mózg  zrobił coś zaskakującego: uwolnił dopaminę nie po znalezieniu pożywienia, lecz wcześniej, już przy wejściu do korytarza. Wyglądało to tak, jakby mózg kojarzył dany korytarz ze znalezieniem w nim pożywienia i już w tym momencie nagrodził organizm dawką radości, stymulując go do podążania tą drogą. To, co było najbardziej intrygujące, to praca mózgu, kiedy szczur dotarł do końca korytarza i znalazł porcję sera. Neurony dopaminergiczne były wtedy bezczynne, czyli szczur nie odczuwał radości z samego zdobycia pożywienia. To tak, jakby mózg nie nagradzał organizmu za znalezienie pożywienia, którego w danym miejscu się spodziewał. Ten mechanizm był i jest zaskakujący.
A jak reagował mózg, gdy w wybranym przez siebie korytarzu szczur nie znajdował pożywienia, którego tam się spodziewał? Neurony dopaminergiczne całkowicie się dezaktywowały. Mózg odczuwał deficyt  dopaminy,  przez co szczur odczuwał  "problem".  W efekcie organizm podejmował  dodatkowe działania,  szczur penetrował inne drogi i dalej poszukiwał pożywienia. Wycofanie dopaminy było swoistą  "karą",  zmuszającą organizm do aktywności. Ponieważ w trakcie dalszych poszukiwań mózg szczura nie wiedział, czego może się spodziewać, nie formułował też żadnych oczekiwań odnośnie efektu. Kiedy znajdował pokarm, neurony dopaminergiczne ponownie reagowały intensywnym wyładowaniem. Kiedy następnie wybierał ten sam korytarz, a na jego końcu znów znajdował kawałek sera, neurony dopaminergiczne znów pozostawały obojętne, ponieważ zwierzę się go tam spodziewało. To mechanizm powtarzalny, a dzięki temu przewidywalny.

dr Mark Szczypka

Eksperymenty profesora  Wolframa Schultza  ukazały, że mechanizm  układu nagrody  jest kluczowy dla zapewnienia motywacji do działania. Jednak, że jest on kluczowy również dla chęci do życia wykazał w innym eksperymencie, w roku 1999,  dr Mark Szczypka  z  University of Michigan.  Przeprowadził on wraz ze swoim zespołem badanie, w którym wyłączono u myszy działalność neuronów dopaminergicznych. W efekcie przestały one szukać pożywienia, zaniechały eksplorowania nowych miejsc i w ciągu kilku tygodni głodziły się na śmierć. Mimo, że odczuwały głód, nie wykazywały aktywności, nie podejmowały działań, zachowywały się tak, jakby straciły wolę życia. Ten eksperyment potwierdził kluczową rolę  układu nagrody  dla intensywności działań jednostki.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Sébastien Bohler "Zachłanny Mózg", JK Wydawnictwo, 2020
Wolfram Schultz "Getting Formal with Dopamine and Reward", Neuron, 2020, Vol. 36, 241-263
Daniel Goleman "Inteligencja Emocjonalna", Media Rodzina, 2012
Mark Bardgett, Melissa Depenbrock, Nathan Downs, Megan Points, Leonard Green "Dopamine Modulates Effort-Based Decision-Making in Rats", Behavioral Neuroscience, 2009, 123(2), 242-251.
Mark S. Szczypka , Mark A. Rainey , Douglas S. Kim , William A. Alaynick , Brett T. Marck , Alvin M. Matsumoto i Richard D. Palmiter "Feeding behavior in dopamine-deficient mice", National Academy of Siences of the USA, 1999
Szymon Zdziebłowski, "Naukowiec: badania mózgu mogą się przyczynić do rewolucji w psychiatrii", Nauka w Polsce, 30.03.2019

 WYKORZYSTANIE UKŁADU NAGRODY

Opisane doświadczenie dowodzi, że  układ nagrody  aktywuje się tylko wówczas, gdy organizm zyskuje  więcej, niż się spodziewał.  Zasada ta jest motywem przewodnim działania mózgu. Efekty, których się spodziewał nie dostarczają przyjemności. Wartość ma jedynie rezultat lepszy od przewidywanego. Co to mówi o nas? Otóż to, że dla prawidłowego budowania relacji z ludźmi, w tym z osobami podwładnymi, istotne jest świadome zarządzanie celami - ich formułowaniem oraz sposobem ustalania.
Kiedy człowiek osiąga wyznaczony przez siebie cel odczuwa satysfakcję. W efekcie odczuwa też chęć do podążania podobną drogą, czyli osiągania kolejnych podobnych celów. Ponieważ taki efekt jest zapewniany przez cel osiągnięty, pierwsze o czym należy pamiętać to, że ustalane wspólnie cele powinny być  osiągalne.  Wiedząc, że jednym z priorytetów pracy prążkowia jest wykonywanie wszystkiego jak najmniejszym nakładem sił, to jeżeli człowiek odbiera cel jako niemożliwy lub zbyt trudny do zrealizowania, to nie podejmuje działań, by go osiągnąć. Wykazały to późniejsze badania profesora Schultza, z których wynika, że aktywność neuronów dopaminergicznych modulowana jest przez wielkość i prawdopodobieństwo uzyskania nagrody. Wygląda na to, że mózg ocenia, czy spodziewana nagroda warta jest wysiłku. To tak, jakby neurony odbierały informacje o ryzyku i oczekiwanej wartości nagrody oraz kalkulowały, czy warto o daną nagrodę się starać. Jeżeli dochodzą do wniosku, że warto, to wydzielają  dopaminę.  Jeżeli uważają, że nie warto, to jej nie wydzielają, a organizm nie podejmuje starań zdobycia nagrody.
Z drugiej jednak strony, osiągnięcie celu nie może być zbyt oczywiste, czyli łatwe. Kiedy człowiek spodziewa się jego osiągnięcia układ nagrody nie uwalnia dopaminy i satysfakcja z jego osiągnięcia nie jest odczuwana. W związku z tym drugie o czym należy pamiętać to, że cele powinny być  ambitne  (nieoczywiste i niełatwe).
Wymienione powyżej dwa parametry celów są kluczowe dla skuteczności ustalanych z ludźmi działań. Cechują one również prawidłowo formułowane cele. W sferze zarządzania, cechy prawidłowo sformułowanego celu spisano w formie modelu  S.M.A.R.T..  Nazwę modelu stanowi akronim angielskich słów:

Specific

-

cel musi być konkretny i zrozumiały, by motywował do działania;

Measurable

-

by osiągnięcie celu dawało satysfakcję, musi być możliwa weryfikacja jego osiągnięcia, czyli cel musi być mierzalny;

Ambitious
Realistic

-

cel powinien być ambitny, czyli jego osiągnięcie nie może być odbierane jako oczywiste, lecz jednocześnie musi być postrzegany jako możliwy do osiągnięcia, by człowiek chciał podjąć działania zmierzające do jego zrealizowania;

Time-bound

-

cel powinien być ograniczony czasem, do którego należy go osiągnąć, bo w innym przypadku - wiedząc, że jednym z priorytetów prążkowia jest minimalizowanie wysiłku - człowiek nie czując konieczności wykonania działania ma tendencję do odkładania go w nieskończoność.

Warte podkreślenia jest, że reakcja dopaminowa uaktywnia się w momencie, kiedy ludzki mózg zauważa możliwość zdobycia nagrody (dowiaduje się o niej), a nie kiedy ją otrzymuje. To ważna cecha mająca wpływ na odczuwanie motywacji. Jeżeli osiągnięcie celu będzie wymagało zbyt długiego czasu, dopamina przestanie działać, organizm przestanie odczuwać pobudzenie i człowiek straci zainteresowanie jego osiągnięciem. Oznacza to, że cele, których osiągnięcie możliwe jest w krótszym czasie, zapewniają stabilniejszą motywację.
W pracy menedżerów różnych branż obserwuje się problem odmiennej oceny realności celów. Najczęściej kierownicy uważają osiągnięcie celu za realne, a personel za nierealne i niemożliwe. Skąd osoba zarządzająca może wiedzieć, że cel jest jednocześnie ambitny i realny do osiągnięcia? Na tak postawione pytanie najczęściej słyszę odpowiedź, że...  "po prostu wiem, bo wiem jak wyglądało to wcześniej".  I jest w tym trochę prawdy. Faktycznie, pierwszym obszarem niezbędnym do przeanalizowania są  dane historyczne,  czyli jakie wyniki były przez nas osiągane w minionym czasie. Ukazują one poziom (sprzedaży, zakupów, produkcji) osiągany w minionych okresach, a w skali dłuższego czasu ukazują tendencję. Jeżeli jest ona rosnąca, to można założyć uzyskanie podobnego wzrostu w kolejnym okresie. Jeżeli w skali ostatnich kilku lat wartość sprzedaży rosła na przykład o 15%, to można założyć, że w kolejnym roku taka tendencja się utrzyma i zostanie osiągnięty taki wzrost. Lecz, czy faktycznie jest to cały zakres wiedzy niezbędny do prawidłowego postawienia celu? Odpowiadając na to pytanie posłużę się myślą profesora  Edwardsa Deminga, twórcy metodyki zarządzania jakością, który sformułował ją następująco:  "nie można prowadzić auta, patrząc tylko w lusterko wsteczne".  To proste zdanie ukazuje absurd stawiania celów biznesowych wyłącznie na podstawie wyników historycznych. Prawidłowe określanie celów wymaga  prognoz  i  szacunków,  czyli spojrzenia do przodu. Przewidując lub mając wiedzę o zmianach w otoczeniu, cele, a w nich wzrosty, można zakładać bardziej realnie. Przykładowo wiedząc o planowanym wejściu na rynek kolejnego konkurenta, lub przewidując zejście innego gracza, można przewidywać mniejszy lub większy wzrost oraz wzmocnienie lub załamanie się dotychczasowej tendencji.
Kolejnym obszarem pozwalającym osiągnąć cel są  działania promocyjne.  Zdobywają one przychylność, zainteresowanie, a nawet akceptację osób kluczowych dla realizacji przedsięwzięcia (klientów, dostawców, partnerów, zwolenników wewnątrz firmy). Zakładając działania promocyjne na kolejny okres, można założyć określony wzrost, wynikający z większej liczby obsługiwanych klientów i większej liczby odbiorców bardziej zainteresowanych. Poza tym, na wzrost wyników wpływ mają  umiejętności  personelu. Przykładowo, zapewniając sprzedawcom umiejętność skuteczniejszego finalizowania rozmów handlowych, można założyć na kolejny okres dodatkowy kilkuprocentowy wzrost sprzedaży, wynikający wyłącznie z rozwoju tej kompetencji. Przedstawianie celu z omówieniem wymienionych czterech obszarów, zapewnia zespołowi poczucie, że jest on ambitny, lecz jednocześnie możliwy do osiągnięcia.
Kiedy człowiek uważa osiągnięcie celu za możliwe, jego umysł od razu projektuje wizję wynikających z niego korzyści. Wiara, że cel jest w zasięgu ręki, jest jak zauważenie przez organizm możliwości zdobycia nagrody. Neurony wychodzące z pola brzusznego nakrywki uwalniają  dopaminę.  To wytwarza poczucie chęci podjęcia się zrealizowania zadania, czyli tzw. naturalną motywację. Wywołuje ją również sposób komunikowania się ludzi ze sobą. Miły stosunek do człowieka również wywołuje u niego wydzielanie dopaminy, bo prążkowie zauważa, że jego "pozycja w stadzie" rośnie. Krytyka wywołuje wstrzymanie jej wydzielania. Nagrody, których organizm się spodziewał też nie wywołują wydzielania dopaminy. Nagrody oraz pochwały spontaniczne, niezapowiedziane, wywołują poczucie satysfakcji i w ten sposób silniej wzmacniają pożądane zachowania.
Podobny mechanizm wydzielania dopaminy działa w sytuacji, kiedy organizm wykonuje działanie przynoszące lepsze efekty niż wcześniej. Kiedy człowiek zauważa, że wykonał coś lepiej, sprawniej, mądrzej i bardziej dla siebie korzystnie, jego neurony wychodzące z pola brzusznego nakrywki ponownie uwalniają  dopaminę,  która "zakleja" neurony odpowiedzialne za wykonanie tego zadania. W ten sposób utrwala się w mózgu nowe połączenie, a w efekcie zachowanie. Dzięki temu organizm zapamiętuje działania, które przyniosły mu rezultaty lepsze od poprzednich. Z kolei kiedy nowa czynność nie daje spodziewanego efektu, dostawy dopaminy zostają wstrzymane, połączenie początkowo słabnie, a następnie całkowicie zanika. Jeżeli rezultat jest taki sam jak poprzednio, połączenie jest wyłącznie podtrzymywane .  Za pomocą tego mechanizmu mózg decyduje o utrwaleniu lub zapomnieniu określonego zachowania, zależnie od tego, czy między prognozowanym a faktycznym rezultatem wystąpiła różnica i jaki miała ona charakter. Czynności zapamiętane i utrwalone połączeniami w mózgu będą automatycznie zrealizowane, gdy ponownie zaistnieją podobne okoliczności. Są to zachowania uwarunkowane, czyli wykonywane automatycznie, odruchowo, gdy w otoczeniu pojawiają się określone bodźce. To kolejny mechanizm przebadany przez naukę, nazwany warunkowaniem.

Opracował: Tomasz Krawczyk

  • - wersja PDF (470 kb)

Psychologię motywowania omawiamy podczas  szkoleń.
Napisz do nas

KOLEJNE EKSPERYMENTY I BADANIA NAUKOWE

KOLEJNE EKSPERYMENTY
I BADANIA NAUKOWE

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza

Jakimi priorytetami kieruje się ludzki mózg?  Prof. Wolfram Schultz  wykazał w swoich badaniach system pracy mózgu, zapewniający człowiekowi satysfakcję lub jej brak.

Kiedy osiągnięcie nawet ambitnego celu nie zapewnia satysfakcji?
Jak zapewnić motywację personelu?

Warunkowanie

Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.

Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

Ego

O wyobrażeniu siebie

Ego  to wyobrażenie o sobie samym. Jest mechanizmem niezbędnym do przeżycia, lecz również problematycznym. Człowiek z natury uważa, że jest "lepszy". W badaniach przyjęto wskaźnik  better than average.

Czy przekonanie o swojej wyjątkowości jest powszechne?
Czy skupienie na sobie ułatwia ludziom wywieranie na nas wpływu?

Dysonans poznawczy

O ratowaniu EGO

Ego  mówi człowiekowi, że jest ponadprzeciętny  (better than average).  Gdy człowiek zaprzeczy takiemu swojemu przekonaniu staje się nieobliczalny.

Jak reagować na dysonans poznawczy?
Co go wywołuje?

"Ludzie myślą tak, jak ja"

Fałszywa zgodność

Człowiek ma podświadome przekonanie, że ludzie -  generalnie  - myślą tak, jak on. Jeżeli nawet obecnie jeszcze tak nie myślą, to z pewnością jego poglądy będą wyrażać w przyszłości. Badania naukowe wykazały jak silny jest to mechanizm myślenia.

Jak powszechnie on występuje?
Jak takie przekonanie wpływa na postawę człowieka?

Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.

Jak nasze oczekiwania wpływają na drugiego człowieka?
Co w naszej postawie wywiera silny wpływ?

Zarządzanie Ludźmi

Ewolucja myśli zarządczej

Skuteczność działania ludzi zawsze była przedmiotem troski przedsiębiorców. Ich pomysłom w sukurs przyszła również nauka.

Jakie błędy zauważono w zarządzaniu personelem?
Które z nich są cały czas popełniane?

Wyuczona bezradność

Eksperymenty Seligmana-Maiera, Richtera

Opis i wnioski z kluczowych badań psychologicznych nt. aktywności i bierności.

Dlaczego człowiek bywa bierny lub czuje się bezradny?
Czy aktywności można się nauczyć?

Efekt widza

O braku poczucia odpowiedzialności

Efekt widza  -  człowiek widzi negatywne zdarzenie, ma możliwość zareagowania, lecz nie podejmuje żadnych działań.

Czy ty też możesz być osobą bierną, gdy należy reagować?
Czym powodowana jest bierność człowieka?

Co wpływa na relację?

Harlow, Wall, Niiya i Deaux

Wydaje się, że zapewnienie przeżycia jest wartością najwyższą. Okazuje się, że w naturze są wartości wyższe od zapewnienia bytu.

Co jest ważne dla wszystkich?
Na czym należy się skupić chcąc budować z ludźmi pozytywne relacje?

Tożsamość grupowa

Badania prof. Henriego Tajfela

Człowiek nabywa cech typowych dla grupy, z którą się utożsamia. Zachowanie grupy, jej wartości i sposób myślenia stają się jego sposobem myślenia i działania. Człowiek dba, by jego grupa "wygrywała", czyli zyskiwała więcej, niż inne grupy ludzi.

Czy można oczekiwać od człowieka obiektywnych ocen innych ludzi?
Jak przynależność do grupy wpływa na ludzkie decyzje?

Odgrywanie roli grupy

Eksperyment Zimbardo

Eksperyment  prof. Philipa Zimbardo  ze  Stanford Univeristy  ukazał mechanizm kluczowy dla ludzkiego postępowania.

Jaką rolę odgrywasz ty, a jaką twój klient, pracownik lub przełożony?
Co determinuje odgrywanie przez człowieka określonej roli?

Trzecia Fala

Mechanizmy oddziaływania

Ron Jones  był nauczycielem historii w liceum w Kalifornii. Jego uczniowie nie byli w stanie pojąć, jak niemieckie społeczeństwo mogło popierać nazistów. Postanowił unaocznić im mechanizm zdobywania zwolenników idei i zasad. Przeprowadził spontaniczny, osobisty, improwizowany eksperyment socjologiczny, tworzący z uczniów zagorzałych zwolenników przedsięwzięcia.

Co wpływa na zaangażowanie się w ideę?
Co poza samą ideą angażuje ludzi w przedsięwzięcie?

Eksperyment Milgrama

Oddziaływanie i wywieranie wpływu

Badanie z bardzo mocnymi wynikami.

W jakich sytuacjach każdy z nas jest skłonny krzywdzić innych ludzi?
Co może spowodować działania niemiłe dla innej osoby?

Konformizm

Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  prof. Muzafer Sherif  i  prof. Solomon Asch.

W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

Jaskinia zbójców

Eksperyment Sherifa

Najsłynniejszy eksperyment psychologa  prof. Muzafera Sherifa,  nazwany "Jaskinia Zbójców" (Robbers Cave), analizujący zachowanie grup w sytuacjach konfliktowych.

Jakie są powody podziału na my i oni.
Co zapewnia integrację i wspólne działanie?

Gdy warunki są zbyt dobre

Eksperyment Calhouna

Etolog  John B.Calhoun  umieścił populację myszy w idealnym środowisku do życia. Wynik był zaskakujący.

Co jest warunkiem aktywności i chęci rozwoju?
Co może zabić motywację do działania?

Automatyzmy

Nieuświadomione mechanizmy umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.

Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania  prof. Didier'a Courbet  z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.

Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

Prof. Włodzisław Duch (ur. 1954) - polski naukowiec specjalizujący się w neuroinformatyce, sztucznej inteligencji oraz kognitywistyce (obserwacji i analizie działania mózgu i umysłu).
W latach 1980-1982 przebywał jako profesor wizytujący w  University of Southern California.  Następnie w latach 1984-2001 pracował w  Instytucie Astrofizyki Max-Plancka  oraz  Instytucie Badań Psychologicznych Maxa Plancka  w Monachium,  Kyushu Institute of Technology,  Uniwersytetach Tokyo, Rikkyo i Meiji w Japonii,  University of FloridaUniversity of Alberta  w Edmonton w Kanadzie,  Université Louis Pasteur  w Strasburgu. Od 2003 do 2012 pracował na Wydziale Inżynierii Komputerowej  Nanyang Technological University  w Singapurze.  W latach 2014-2015 podsekretarz stanu w  Ministerstwie Nauki i Szkolnictwa Wyższego  w Polsce.  W latach 2012-2014 Prorektor ds. Badań Naukowych i Informatyzacji  Uniwersytetu Mikołaja Kopernika  w Toruniu.

/ Wikipedia /

Opinia wyrażona przez prof. Włodzisława Ducha podczas wywiadu przeprowadzonego przez Szymona Zdziebłowskiego, w  Nauka w Polsce,  30 marca 2019 r.

Metabolizm - zbiór mechanizmów i procesów zachodzących w żywych komórkach, które prowadzą do pozyskania, wykorzystania i zmagazynowania energii ze składników pokarmowych dostarczonych do organizmu. Procesy te umożliwiają życie komórek i funkcjonowanie organizmu.
Można wyróżnić dwa główne zadania wynikające z procesów metabolicznych:
1. pozyskiwanie energii pochodzącej ze składników odżywczych z pożywienia oraz
2. dostarczanie prekursorów do wytwarzania makrocząsteczek, np. aminokwasów do budowy białek, zasad azotowych do budowy DNA.
W wyniku złożonych procesów składniki odżywcze dostarczone do organizmu są najpierw rozkładane do elementów budulcowych (prekursorów), a rozkładowi towarzyszy wydzielanie energii. Następnie prekursory i energia są wykorzystywane do budowy makrocząsteczek i zachodzenia procesów życiowych.

/ Poradnik Zdrowie /

W  pniu mózgu  człowieka znajdują się
pierwotne ośrodki utrzymujące funkcje życiowe (tj. oddychanie, praca serca, ciśnienie krwi, temperatura, prokreacja),
ośrodki wspomagające pracę kończyn, ośrodki nerwowe dla czynności odruchowych (tj. ssanie, połykanie, kichanie, kaszel, mruganie, pocenie się),
ośrodek odpowiedzialny za stan przytomności i czuwania.

Daniel Goleman (ur.1946) - profesor psychologii  University of the PacificSan Joaquin Delta College,  wykładowca  Harvard University,  publicysta  Psychology Today  i  The New York Times,  autor książki pt.  "Inteligencja emocjonalna" (Media Rodzina, 2012),  która została przetłumaczona na 40 języków i sprzedała się w 5 milionach egzemplarzy na całym świecie. Dwukrotnie nominowany do nagrody literackiej  Pulitzera.

/ Wikipedia /

Daniel Goleman, opinia wyrażona w książce "Inteligencja emocjonalna", Wyd. Media Rodzina, 2012, str.49

Warunkowanie - tworzenie oraz powstawanie w organizmie odruchów na bodźce. Zjawisko to badali   Edward Lee Thorndike,   Iwan Pawłow   i   Burrhus Frederic Skinner.   Ich badania opisane są w rozdziale pt.  "Warunkowanie"   kliknij link

Ludzkość nie potrafi jeszcze poznać możliwości pracy mózgów zwierząt, a wiele ich zachowań budzi zdumienie, jak np. dalekie, międzykontynentalne migracje ptaków i bezbłędne trafienie przez nie, po roku czasu, do swojego gniazda, czego człowiek bez żadnych narządów nie potrafiłby wykonać.

Joseph E. LeDoux (ur.1949) - amerykański neurobiolog, profesor  New York University,  dyrektor  Emotional Brain Institute  (celem EBI jest zrozumienie emocji i ich wpływu na umysł i zachowanie człowieka). Autor książki  "The Emotional Brain: The mysterious underpinnings of emotional life", Wyd. Simon & Schuster , 1996

/ Emotional Brain Institute /

Sébastien Bohler (ur.1970) - doktor neurobiologii molekularnej na  Université Pierre et Marie Curie,  redaktor naczelny czasopisma  Cerveau & Psycho,  dziennikarz, publicysta, wykładowca i pisarz. Autor książki  Zachłanny Mózg.

/ Wikipedia /


Sébastien Bohler, "Zachłanny Mózg", Wyd. JK Wydawnictwo, 2020, s.56

Sébastien Bohler, "Zachłanny Mózg",
Wyd. JK Wydawnictwo, 2020, s.148-149

Wolfram Schultz - niemiecko-brytyjski neurobiolog, profesor  University of Cambridge,  członek  Royal Society.  W latach 1998-2003 redaktor  European Journal of Neuroscience.  Od 1997 r. roku zasiada w komitecie redakcyjnym  Journal of Neurophysiology.
Laureat nagród:
1984 - nagroda Ellermanna Szwajcarskich Towarzystw Neurologii, Neurochirurgii i Neuropatologii
1997 - nagroda Theodore-Ott-Price Szwajcarskiej Akademii Nauk Medycznych
2002 - Golden Brain Award Fundacji Minerva (USA)
2005 - nagroda Ipsen Prize


/ Centre for Science and Policy, University of Cambridge /

Mark Szczypka - doktorat na  University of Michigan Medical School,  specjalista amerykańskiej Agencji ds. Żywności i Leków (FDA) oraz Agencji Badań i Rozwoju (R&D) w dziedzinie szczepionek, biotechnologii, hodowli komórek i chemii biologicznej.

/ University of Michigan Medical School /

Model S.M.A.R.T. - zbiór cech, jakimi powinien charakteryzować się prawidłowo sformułowany cel. W nawiązaniu do badań prof. Wolframa Schultza, cel powinien być ambitny, czyli nie może być łatwy do osiągnięcia. Powinien być jednak postrzegany jako możliwy do osiągnięcia (realistic). Umiejętność prawidłowego formułowania celów i ustalania z zespołem pracowników omawiamy podczas szkoleń.

William Edwards Deming (1900-1993) – profesor  New York University  i  Columbia University.  Uważany za twórcę podejścia projakościowego. Sformułował wiele zasad prowadzenia biznesu, które mają na celu zapewnienie jak najwyższej skuteczności, jak najmniejszych strat oraz jak największej dokładności działań.
Po II Wojnie Światowej był członkiem amerykańskiej grupy specjalistów wysłanych do Japonii, w celu udzielenia pomocy w odbudowaniu japońskiej gospodarki. Menedżerowie tego kraju z dużym zaangażowaniem wdrożyli zasady i metody proponowane przez Deminga. W skali kolejnych 10 lat japońskie produkty wygrały konkurencję z wyrobami produkowanymi w USA. W 1960 r. Premier Japonii, działając w imieniu cesarza Hirohito, przyznał Demingowi najważniejszy japoński order, przyznawany za wybitne osiągnięcia w dziedzinie nauki i biznesu. Ustanowiono również nagrodę im. Deminga, jako uhonorowanie jego zasług. Była to pierwsza nagroda projakościowa na świecie.

Tomasz Krawczyk (ur. 1973) - autor książki pt. "Metodyka Sprzedaży i Negocjacji" (Ridero, marzec 2020), autor artykułów poświęconych zagadnieniom zarządzania, sprzedaży i negocjacji publikowanych na łamach gazet i miesięczników tj. Puls Biznesu i dwumiesięcznik Optyka. Absolwent  Studium Doktoranckiego Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej  w Warszawie.
Doświadczenie praktyczne w sprzedaży i negocjacjach od 1994 r. W kolejnych latach - prowadząc już szkolenia biznesowe - wprowadzał firmy na wybrane rynki, opracowując strategię działania i prowadząc fizyczne działania handlowe. Dzięki swoim umiejętnościom, już od roku 2002 wynajmowany do przygotowywania firm do negocjacji i reprezentowania ich w tym procesie. Negocjator i mediator angażowany do rozwiązywania sporów między podmiotami gospodarczymi. Metodyk komunikacji interpersonalnej - opracowane przez niego rozwiązania zostały wdrożone przez firmy koncernowe w innych krajach Europy.

Więcej?  Kliknij link.

Jak rozwijać siebie?

SZKOLENIA

Wiedza i rozumienie mechanizmów pozwalają siebie doskonalić

COACHING

Wartością jest praca z Ekspertem, który inspiruje i pomaga się doskonalić

ZARZĄDZANIE

Rozwój, to stałość doskonalenia

AUTOANALIZA

Rozumienie mechanizmów wpływa na stałe doskonalenie swoich umiejętności





Uczestnicy naszych szkoleń korzystają darmo z rad ekspertów, aż do roku po szkoleniu

Ułatwiamy dostęp do naszych szkoleń zamkniętych - Program Rozwoju MMP - napisz do nas


Jakie wsparcie Cię interesuje?

Napisz do nas

Wyrażam zgodę na przesłanie przez firmę Stainer Consulting odpowiedzi drogą mailową i kontakt ze mną drogą telefoniczną - regulamin