Prolog

W skali globu niewielu ludzi chce  rozumieć.  Części wystarczy  wiedzieć,  a niektórym wręcz tylko  być.  Jednak oglądając świat, nabierając doświadczeń, powstaje dużo pytań o to czym jest człowiek, jakie mechanizmy odpowiadają za jego myślenie i postępowanie, czy faktycznie posiada "wolną wolę" oraz czy i co może na nią wpływać? Na pytania te odpowiadają religie, filozofia oraz nauka. Ta ostatnia opiera się na obserwowaniu, eksperymentowaniu, weryfikowaniu wyników oraz wnioskowaniu i dlatego na niej się opieramy. Poniżej zamieszczamy opisy badań naukowych, odnoszących się do sposobu funkcjonowania człowieka. To obszar naszej pasji poznawania i chęci rozumienia.

Dyrektor Programowy

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz,  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.
Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

 WPROWADZENIE

R.B.Cialdini

J.T. Cacioppo

R.Bassett


      Technika zwana potocznie   rzucaniem niskiej piłki   lub po prostu   niską piłką,   bywa stosowana przez sprzedawców. Polega na przedstawianiu klientowi początkowo niższej ceny, która budzi jego zainteresowanie i doprowadza do podjęcia decyzji, by następnie ją podnieść, gdy klient zamierza transakcję sfinalizować. Wygląda to na działanie irracjonalne, irytujące i zniechęcające do zakupu, jednak według wielu sprzedawców taka zagrywka zapewnia im wyższą skuteczność. By dopiąć transakcji handlowcy mają cały arsenał racjonalnych wyjaśnień podnoszenia ceny, np.  "cena wyjściowa nie obejmowała istotnej dla klienta opcji"  lub  "menedżer nie pozwolił jednak na sprzedanie tego wyrobu w tak niskiej cenie, bo dokładaliby do interesu".  Klientowi trudno zrezygnować z zakupu, gdy dokonał już wyboru, zaangażował się w proces zakupu i wyobraził sobie siebie korzystającego już z danego produktu. Nie oceniając etycznego wymiary danej zagrywki,  Robert Cialdini  z innymi psychologami (John Cacioppo,  Rodney Bassett i John Miller) postanowili sprawdzić jej skuteczność, poprzez eksperymenty zrealizowane w naukowej dyscyplinie.

Wyniki opublikowano w Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(5), 463-476

 EKSPERYMENT 1


      Próbę badawczą stanowiło 63 studentów wybranych losowo. Badacz telefonował do nich i prosił o udział w eksperymencie psychologicznym dotyczącym  procesów myślowych,  a dokładnie "sposobu organizowania faktów przez umysł człowieka". Za udział oferowano uznanie 1 z 4 godzin obowiązkowego udziału w eksperymentach prowadzonych przez uczelnię. Realizowano 2 procedury:
WARIANT 1 - grupa kontrolna - zanim pytano, czy osoba badana weźmie udział, informowano ją, że eksperyment odbędzie się o godzinie 7:00 rano.
WARIANT 2 - niska piłka - pytano osobę badaną, czy weźmie udział, lecz nie informowano jej o której odbędzie się spotkanie. Jeżeli wyraziła zgodę, była informowana, że odbędzie się ono o godzinie 7:00 rano i ponownie pytano, czy weźmie w nim udział.
WYNIKI: W badaniu mierzono zarówno liczbę osób zgadzających się na udział w eksperymencie, jak i liczbę osób, które faktycznie przybyły na spotkanie. W grupie kontrolnej (WARIANT 1) 31% osób badanych wyraziło zgodę na udział, a 24% faktycznie przybyło na spotkanie. W grupie, w której realizowano technikę  niskiej piłki  (WARIANT 2) zgody udzieliło 56% osób, natomiast na spotkanie przybyło 53% osób badanych. Wyniki te ukazały wyższą skuteczność techniki  niskiej piłki  zarówno w uzyskiwaniu zgody, jak również w faktycznej realizacji ustaleń. Wygląda na to, że skuteczniej jest najpierw uzyskać zgodę (doprowadzić do podjęcia decyzji) i dopiero po tym przedstawić pełne koszty.
      Sekwencja realizowania  niskiej piłki,  w której "sprzedający" uzyskuje decyzję, a następnie podnosi koszt, może przypominać sekwencję realizowania techniki  stopy w drzwi,  w której "sprzedający" uzyskuje najpierw akceptację mniejszej propozycji, a następnie prezentuje większą. Różnica dotyczy tematyki propozycji. W  stopie w drzwi  druga propozycja jest inna od pierwszej. W  niskiej piłce  rozmowa cały czas toczy się wokół jednej propozycji. Badacze stwierdzili, że osoba, która zdecydowała się już wykonać określone zachowanie  (niska piłka)  prawdopodobnie odczuwa większe zaangażowanie w wykonanie tego zachowania niż osoba, która zdecydowała się wykonać inną, choć powiązaną czynność  (stopa w drzwi).  Postanowili sprawdzić, która z technik daje wyższą skuteczność, przeprowadzając kolejny eksperyment.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.T.Cacioppo, R.Bassett, J.A.Miller "Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost."
Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(5), 463-476
P.K.Petrova, R.B.Cialdini, S.J.Sills "Consistency-based compliance across cultures.", Journal of Experimental Social Psychology, 2007, 43(1), 104-111
Saul McLeod The Psychology of Compliance, Simply Psychology, 2014


 EKSPERYMENT 2


      Próbę badawczą stanowiło 30 absolwentów uniwersytetu, zamieszkujących uczelniany akademik. Przychodził do nich badacz, który przedstawiał się jako pracownik firmy  United Way  i prosił o wywieszenie plakatów reklamujących ich firmę (przez tydzień jeden plakat w oknie, a drugi na zewnętrznej stronie drzwi wejściowych do pokoju). Informował również, że  "niestety ostatnie plakaty musiał przed chwilą komuś dać"  i nie posiada już więcej, ale osoba badana może zejść na parter akademika i wziąć je samemu z ich stoiska (to duże oczekiwanie, którego raczej nikomu nie będzie chciało się zrealizować). Dodawał, że będą tam dostępne jeszcze przez godzinę i prosił, by pobrać je w tym czasie. Przyjęto 3 procedury postępowania:
WARIANT 1 - grupa kontrolna - badacz prosił o wywieszenie plakatów i od razu informował, że należy samemu pobrać je z parteru akademika. Następnie pytał, czy osoba pobierze z parteru ich plakaty i wywiesi we wskazanych miejscach.
WARIANT 2 - niska piłka - badacz najpierw prosił o wywieszenie plakatów. Osoby, które wyraziły zgodę informowano o konieczności samodzielnego ich pobrania ze stoiska na parterze akademika. Następnie badacz pytał, czy osoba pobierze ich plakaty i wywiesi we wskazanych miejscach.
WARIANT 3 - stopa w drzwi - badacz najpierw prosił o wywieszenie w oknie plakatu, który miał ze sobą. Gdy osoba badana wyrażała zgodę, badacz przedstawiał drugą, "bardziej kosztowną" prośbę, czyli powieszenie na drzwiach wejściowych drugiego plakatu, który należy w ciągu godziny samemu pobrać z parteru akademika. Następnie pytał, czy osoba pobierze ich plakat i wywiesi we wskazanym miejscu.
WYNIKI: Przez przyjęcie bardzo małej próby badawczej (tylko po 10 osób badanych na każdy wariant), wyniki należy traktować bardziej jako "ilustrację", niż realne naukowe porównanie skuteczności technik. Są one jednak interesujące. We wszystkich 3 wariantach liczba osób, które po uzyskaniu wiedzy o pełnych "kosztach" zgodziły się na powieszenie plakatów, była praktycznie taka sama (7/10 lub 8/10 osób). Różnica zaistniała w skuteczności realizowania ustaleń. Na drugi dzień po wizycie "pracownika United Way" sprawdzono, w których pokojach wywieszono plakat na drzwiach, czyli ile osób zrealizowało ustalenie. W grupie kontrolnej (WARIANT 1) były to 2 osoby, w  stopie w drzwiach  (WARIANT 3) była to 1 osoba, natomiast w grupie, gdzie zastosowano  niską piłkę  było to 6 osób. Eksperyment ten potwierdził wniosek z eksperymentu nr 1, że technika  niskiej piłki  zapewnia większą skuteczność realizowania ustaleń. Postanowiono przeprowadzić kolejny eksperyment, na większej próbie badawczej.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.T.Cacioppo, R.Bassett, J.A.Miller "Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost."
Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(5), 463-476
P.K.Petrova, R.B.Cialdini, S.J.Sills "Consistency-based compliance across cultures.", Journal of Experimental Social Psychology, 2007, 43(1), 104-111
Saul McLeod The Psychology of Compliance, Simply Psychology, 2014


 EKSPERYMENT 3


      Próbę badawczą stanowiło 144 studentów zapisanych na  kurs wprowadzający do psychologii.  Program kursu wymagał od nich 4 godzin udziału w eksperymentach, realizowanych przez kadrę uczelni. Studenci zapisywali się obecnie na eksperyment dotyczący  testów osobowości społecznej,  w trakcie którego mieli oceniać różne dwa rodzaje testów (A - The National Involvement Scale, B - The California F Scale) i wybrać jeden do zrealizowania, za który mogli uzyskać 1 godzinę zaliczenia.
      Studenci otrzymywali broszurę z opisem dwóch testów, mieli dokonać ich oceny oraz  wybrać  jeden z nich do realizacji. Przyjęto 3 procedury postępowania:
WARIANT 1 - niska piłka (wolna wola) - w broszurze oceny testów znajdowała się informacja, że test  A  zapewnia 2 godziny zaliczenia (czyli studenci otrzymują 2 razy większy bonus). Studenci w tej grupie mieli możliwość dokonania jego wyboru (w drugiej grupie byli przydzieleni automatycznie). Po wypełnieniu broszury i dokonaniu wyboru badacz prosił o ponowną ocenę testów. Podczas odbierania ocen, badacz zauważał rzekomy  "błąd w karcie"  i mówił, że informacja o uzyskiwaniu 2 godzin zaliczenia za test  A  jest nieaktualna. Stwierdzał, że to pozostałość po poprzedniej edycji, kiedy faktycznie takie warunki obowiązywały. Następnie dawał osobom badanym możliwość zmiany wyboru testu.
WARIANT 2 - niska piłka (przydział) - w broszurze oceny testów znajdowała się informacja, że test  A  zapewnia dwie godziny zaliczenia i że student został przydzielony do jego zrealizowania. Podczas odbierania ocen, badacz zauważał rzekomy  "błąd w karcie"  i mówił, że informacja o uzyskiwaniu 2 godzin zaliczenia za test  A  oraz automatyczny do niego przydział są nieaktualne. Stwierdzał, że to pozostałość po poprzedniej edycji, kiedy faktycznie takie warunki obowiązywały. Następnie dawał osobom badanym możliwość wyboru testu.
WARIANT 3 - grupa kontrolna - w broszurach nie było informacji o większej liczbie godzin zaliczenia za test  A.  Po dokonaniu przez studentów oceny testów i wyboru jednego z nich, badacz dawał jedynie możliwość zmiany decyzji, tak jak miało to miejsce w warunkach realizowania  niskiej piłki.
WYNIKI: Miernikiem eksperymentu był odsetek osób, które ostatecznie dokonały wyboru testu  A.  W grupie kontrolnej (WARIANT 3) wybrało go 31% osób. W grupie, gdzie realizowano  niską piłkę  z automatycznym, wstępnym przydziałem (WARIANT 2) test  A  wybrało 42% osób. W grupie, w której zrealizowano technikę  niskiej piłki  z zapewnieniem pełnej wolnej woli (WARIANT 1), test  A  wybrało 61% uczestników. Trzeci eksperyment również potwierdził wyższą skuteczność danego mechanizmu.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.T.Cacioppo, R.Bassett, J.A.Miller "Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost."
Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(5), 463-476
P.K.Petrova, R.B.Cialdini, S.J.Sills "Consistency-based compliance across cultures.", Journal of Experimental Social Psychology, 2007, 43(1), 104-111
Saul McLeod The Psychology of Compliance, Simply Psychology, 2014


 WNIOSKI


Z czego wynika skuteczność mechanizmu  niskiej piłki?

Skuteczność  niskiej piłki  wynika z  zaangażowania  człowieka w proces podejmowania decyzji. Kiedy ją podejmie zaczyna się z nią  utożsamiać.  Podświadoma potrzeba bycia  konsekwentnym  powoduje, że człowiek ma większą skłonność do realizowania podjętej przez siebie decyzji, niż się z niej wycofywania. Kiedy człowiek podejmie decyzję, w jego umyśle powstaje wyobrażenie siebie realizującego określoną czynność. To zmniejsza lub wręcz eliminuje ponowne zastanawianie się nad słusznością podjętej decyzji i podświadome, bezwiedne realizowanie podjętej decyzji.

Jak wychwytać stosowanie na nas techniki  niskiej piłki  i jak prawidłowo reagować omawiamy podczas szkoleń z zakresu negocjacji.

Napisz do nas

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

KOLEJNE EKSPERYMENTY I BADANIA NAUKOWE

KOLEJNE EKSPERYMENTY
I BADANIA NAUKOWE

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza

Jakimi priorytetami kieruje się ludzki mózg?  Prof. Wolfram Schultz  wykazał w swoich badaniach system pracy mózgu, zapewniający człowiekowi satysfakcję lub jej brak.

Kiedy osiągnięcie nawet ambitnego celu nie zapewnia satysfakcji?
Jak zapewnić motywację personelu?

Warunkowanie

Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.

Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

Ego

O wyobrażeniu siebie

Ego  to wyobrażenie o sobie samym. Jest mechanizmem niezbędnym do przeżycia, lecz również problematycznym. Człowiek z natury uważa, że jest "lepszy". W badaniach przyjęto wskaźnik  better than average.

Czy przekonanie o swojej wyjątkowości jest powszechne?
Czy skupienie na sobie ułatwia ludziom wywieranie na nas wpływu?

Dysonans poznawczy

O ratowaniu EGO

Ego  mówi człowiekowi, że jest ponadprzeciętny  (better than average).  Gdy człowiek zaprzeczy takiemu swojemu przekonaniu staje się nieobliczalny.

Jak reagować na dysonans poznawczy?
Co go wywołuje?

"Ludzie myślą tak, jak ja"

Fałszywa zgodność

Człowiek ma podświadome przekonanie, że ludzie -  generalnie  - myślą tak, jak on. Jeżeli nawet obecnie jeszcze tak nie myślą, to z pewnością jego poglądy będą wyrażać w przyszłości. Badania naukowe wykazały jak silny jest to mechanizm myślenia.

Jak powszechnie on występuje?
Jak takie przekonanie wpływa na postawę człowieka?

Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.

Jak nasze oczekiwania wpływają na drugiego człowieka?
Co w naszej postawie wywiera silny wpływ?

Zarządzanie Ludźmi

Ewolucja myśli zarządczej

Skuteczność działania ludzi zawsze była przedmiotem troski przedsiębiorców. Ich pomysłom w sukurs przyszła również nauka.

Jakie błędy zauważono w zarządzaniu personelem?
Które z nich są cały czas popełniane?

Wyuczona bezradność

Eksperymenty Seligmana-Maiera, Richtera

Opis i wnioski z kluczowych badań psychologicznych nt. aktywności i bierności.

Dlaczego człowiek bywa bierny lub czuje się bezradny?
Czy aktywności można się nauczyć?

Efekt widza

O braku poczucia odpowiedzialności

Efekt widza  -  człowiek widzi negatywne zdarzenie, ma możliwość zareagowania, lecz nie podejmuje żadnych działań.

Czy ty też możesz być osobą bierną, gdy należy reagować?
Czym powodowana jest bierność człowieka?

Co wpływa na relację?

Harlow, Wall, Niiya i Deaux

Wydaje się, że zapewnienie przeżycia jest wartością najwyższą. Okazuje się, że w naturze są wartości wyższe od zapewnienia bytu.

Co jest ważne dla wszystkich?
Na czym należy się skupić chcąc budować z ludźmi pozytywne relacje?

Tożsamość grupowa

Badania prof. Henriego Tajfela

Człowiek nabywa cech typowych dla grupy, z którą się utożsamia. Zachowanie grupy, jej wartości i sposób myślenia stają się jego sposobem myślenia i działania. Człowiek dba, by jego grupa "wygrywała", czyli zyskiwała więcej, niż inne grupy ludzi.

Czy można oczekiwać od człowieka obiektywnych ocen innych ludzi?
Jak przynależność do grupy wpływa na ludzkie decyzje?

Odgrywanie roli grupy

Eksperyment Zimbardo

Eksperyment  prof. Philipa Zimbardo  ze  Stanford Univeristy  ukazał mechanizm kluczowy dla ludzkiego postępowania.

Jaką rolę odgrywasz ty, a jaką twój klient, pracownik lub przełożony?
Co determinuje odgrywanie przez człowieka określonej roli?

Trzecia Fala

Mechanizmy oddziaływania

Ron Jones  był nauczycielem historii w liceum w Kalifornii. Jego uczniowie nie byli w stanie pojąć, jak niemieckie społeczeństwo mogło popierać nazistów. Postanowił unaocznić im mechanizm zdobywania zwolenników idei i zasad. Przeprowadził spontaniczny, osobisty, improwizowany eksperyment socjologiczny, tworzący z uczniów zagorzałych zwolenników przedsięwzięcia.

Co wpływa na zaangażowanie się w ideę?
Co poza samą ideą angażuje ludzi w przedsięwzięcie?

Eksperyment Milgrama

Oddziaływanie i wywieranie wpływu

Badanie z bardzo mocnymi wynikami.

W jakich sytuacjach każdy z nas jest skłonny krzywdzić innych ludzi?
Co może spowodować działania niemiłe dla innej osoby?

Konformizm

Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  prof. Muzafer Sherif  i  prof. Solomon Asch.

W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

Jaskinia zbójców

Eksperyment Sherifa

Najsłynniejszy eksperyment psychologa  prof. Muzafera Sherifa,  nazwany "Jaskinia Zbójców" (Robbers Cave), analizujący zachowanie grup w sytuacjach konfliktowych.

Jakie są powody podziału na my i oni.
Co zapewnia integrację i wspólne działanie?

Gdy warunki są zbyt dobre

Eksperyment Calhouna

Etolog  John B.Calhoun  umieścił populację myszy w idealnym środowisku do życia. Wynik był zaskakujący.

Co jest warunkiem aktywności i chęci rozwoju?
Co może zabić motywację do działania?

Automatyzmy

Nieuświadomione mechanizmy umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.

Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania  prof. Didier'a Courbet  z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.

Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

Robert Beno Cialdini (ur. 27.04.1945) - profesor psychologii  University of Arizona.  Powszechnie znany jako autor książki  "Wywieranie wpływu na ludzi" (Influence: Science and Practice).  Sklasyfikował w niej metody wywierania wpływu na ludzi w postaci 6 zasad: wzajemności, konsekwencji, dowodu społecznego, sympatii, autorytetu, ograniczonej dostępności.

/ Wikipedia /

John Cacioppo (1951-2018)) - profesor  University of Chicago.  Założyciel i dyrektor  Center for Cognitive and Social Neuroscience  na  University of Chicago.  Autor ponad 500 artykułów naukowych, rozdziałów, recenzji, komentarzy oraz ponad 20 książek. Pracował również na  University of Notre DameUniversity of IowaOhio State University  i  Free University Amsterdam  w Holandii,  State Key Laboratory of Cognitive Neuroscience and Learning  w Pekinie w Chinach.

/ Wikipedia /

Reguła Zaangażowania i Konsekwencji - człowiek odczuwa wewnętrzną potrzebę bycia  konsekwentnym  wobec opinii, które wypowiedział oraz decyzji, które podjął.
      To potrzeba zaklasyfikowana do grupy  automatyzmów,  czyli automatycznych reakcji umysłu, mających na celu uniknięcie konieczności zastanawiania się nad tą samą sprawą. Kiedy człowiek zaangażuje się w przedsięwzięcie, kiedy przykładowo podejmie decyzję, nie czuje potrzeby powtórnego zastanawiania się nad nią, a podświadomie dąży do bycia konsekwentnym i upewniania się o słuszności podjętej wcześniej decyzji (ego). Może powtórnie się nad nią zastanawiać, jeżeli będzie do tego sprowokowany. Bez powtórnego zmuszenia do zastanowienia, podświadomie, automatycznie będzie wykazywał konsekwencję.
      Dodatkowo  konsekwencja  w mówieniu i działaniu jest oczekiwaniem społecznym. Jest uczona już od najmłodszych lat. Brak konsekwencji jest społecznie źle odbierany. Ludzie potrzebują, by otoczenie ich nie zaskakiwało, czyli by było  przewidywalne.  Dlatego wymagają od innych osób spójności mówienia i działania, czyli bycia  konsekwentnym.  Nieuzasadnione zmiany opinii i zachowania są społecznie źle odbierane.

Tomasz Krawczyk (ur. 1973) - autor książki pt. "Metodyka Sprzedaży i Negocjacji" (Ridero, marzec 2020), autor artykułów poświęconych zagadnieniom zarządzania, sprzedaży i negocjacji publikowanych na łamach gazet i miesięczników tj. Puls Biznesu i dwumiesięcznik Optyka. Absolwent  Studium Doktoranckiego Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej  w Warszawie.
Doświadczenie praktyczne w sprzedaży i negocjacjach od 1994 r. W kolejnych latach - prowadząc już szkolenia biznesowe - wprowadzał firmy na wybrane rynki, opracowując strategię działania i prowadząc fizyczne działania handlowe. Dzięki swoim umiejętnościom, już od roku 2002 wynajmowany do przygotowywania firm do negocjacji i reprezentowania ich w tym procesie. Negocjator i mediator angażowany do rozwiązywania sporów między podmiotami gospodarczymi. Metodyk komunikacji interpersonalnej - opracowane przez niego rozwiązania zostały wdrożone przez firmy koncernowe w innych krajach Europy.

Więcej?  Kliknij link.

Jak rozwijać siebie?

SZKOLENIA

Wiedza i rozumienie mechanizmów pozwalają siebie doskonalić

COACHING

Wartością jest praca z Ekspertem, który inspiruje i pomaga się doskonalić

ZARZĄDZANIE

Rozwój, to stałość doskonalenia

AUTOANALIZA

Rozumienie mechanizmów wpływa na stałe doskonalenie swoich umiejętności





Uczestnicy naszych szkoleń korzystają darmo z rad ekspertów, aż do roku po szkoleniu

Ułatwiamy dostęp do naszych szkoleń zamkniętych - Program Rozwoju MMP - napisz do nas


Jakie wsparcie Cię interesuje?

Napisz do nas

Wyrażam zgodę na przesłanie przez firmę Stainer Consulting odpowiedzi drogą mailową i kontakt ze mną drogą telefoniczną - regulamin