Prolog

W skali globu wyłącznie część ludzi stara się  rozumieć.  Niektórym wystarczy  wiedzieć,  a części wręcz tylko  być.  Jednak oglądając świat, nabierając doświadczeń, powstaje dużo pytań o to czym jest człowiek, jakie mechanizmy odpowiadają za jego myślenie i postępowanie, czy faktycznie posiada "wolną wolę" oraz czy i co może na nią wpływać? Na pytania te odpowiadają religie, filozofia oraz nauka. Ta ostatnia opiera się na obserwowaniu, eksperymentowaniu, weryfikowaniu wyników oraz wnioskowaniu i dlatego na niej się opieramy. Poniżej zamieszczamy opisy badań naukowych, odnoszących się do sposobu funkcjonowania człowieka. To obszar naszej pasji poznawania i chęci rozumienia.

Dyrektor Programowy

Nastawienie - Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Za pomocą komunikacji niewerbalnej każdy człowiek wysyła do swoich rozmówców informacje o intencjach i oczekiwaniach. Przekaz odbywa się poprzez mimikę twarzy, ruch ciała, gesty, dotyk, głos i ruch oczu.  Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.
W jakim zakresie nasze oczekiwania wobec człowieka wpływają na jego efekty?
Co w naszej postawie wywiera tak silny wpływ?

 WPROWADZENIE

George B.Shaw


      Pigmalion (ang. Pygmalion) - w mitologii greckiej król Cypru, który zakochał się w wyrzeźbionym przez siebie posągu kobiety, ożywionym następnie przez Afrodytę. W roku 1913 powstał dramat o takim tytule, napisany przez George'a Bernarda Shawa. Bohater, profesor Higgins, zakłada się, że w ciągu 6 miesięcy wprowadzi na salony biedną kwiaciarkę Elizę. Uczy dziewczynę zasad gramatycznej i pięknej mowy oraz towarzyskiej ogłady, po czym wprowadza ją do ambasady na przyjęcie i wygrywa zakład (Wikipedia). Słowo  Pigmalion  stało się symbolem możliwości stworzenia, uformowania nowej postaci. George B.Shaw ukazał w swoim dziele możliwość uformowania nowej postaci - arystokratki - z istniejącej kwiaciarki.

      Psycholog prof. Robert Rosenthal postanowił ocenić skalę wpływu badaczy na uzyskiwane wyniki, by odpowiedzieć na pytanie, czy są oni w stanie  formować  postawę i wyniki obserwowanych organizmów. Projektował i realizował eksperymenty, w których sprawdzał wpływ nastawienia badaczy na wyniki uzyskiwane przez zwierzęta (tj. szczury) oraz wpływ nastawienia nauczycieli w szkole na wyniki uzyskiwane przez uczniów. Wyniki jego badań określono mianem  Efektu Pigmaliona.

      Do zapoznania się z  Efektem Pigmaliona  wykazanym w badaniach prof. Roberta Rosenthala, zachęca sam prof. Philip Zimbardo, znany z przeprowadzenia eksperymentu symulującego więzienie (patrz Odgrywanie ról - Eksperyment Zimbardo)

 PRZEBIEG BADAŃ

Robert Rosenthal


      Jedno z najbardziej odkrywczych badań dotyczących komunikacji niewerbalnej i wpływu  nastawienia  przeprowadził w roku 1963 prof. Robert Rosenthal. Do badania zaprosił studentów psychologii eksperymentalnej, którym przydzielił po pięć szczurów, labirynt w kształcie litery  T  oraz pozornie proste zadanie. Jedna z odnóg labiryntu została pomalowana na biało, druga na szaro. Każdy ze szczurów miał za zadanie nauczyć się skręcać w szarą odnogę. Studenci dawali każdemu szczurowi dziesięć szans dziennie, a każdy poprawny wybór odnogi nagradzali przysmakiem. Szczury w ten sposób były uczone wybierania szarej odnogi, a studenci zapisywali wyniki (poprzez nagradzanie przysmakiem wybór drogi był  warunkowany  patrz temat: "Warunkowanie").
      Prawdziwe badanie dotyczyło jednak samych studentów, a nie szczurów. Studentom powiedziano, że dzięki ostrożnie prowadzonemu doborowi wyhodowano odmianę szczurów przystosowanych do chodzenia po labiryncie i odmianę upośledzoną pod tym względem. Jednej połowie studentów powiedziano, że do badania otrzymali szczury przystosowane do chodzenia po labiryncie, drugiej połowie powiedziano, że otrzymali szczury upośledzone w tym zakresie. W rzeczywistości szczury nie podlegały żadnemu doborowi, a pod względem poruszania się po labiryncie miały dokładnie takie same, naturalne umiejętności. Eksperyment miał porównać wyniki uzyskane przez obydwie grupy, by przekonać się, czy oczekiwania ludzi, ich  nastawienie  oraz wynikający z niego stosunek do szczurów wpływały na uzyskiwane przez szczury wyniki.
      Badanie wykazało, że szczury uważane przez studentów za zdolniejsze osiągnęły znacznie lepsze wyniki, niż te uważane za mniej zdolne. Poproszono studentów o opisanie ich własnych zachowań względem szczurów. Analiza tych zapisów wykazała różnice w sposobie traktowania zwierząt przez każdą z grup studentów. Z raportów wynikało, że studenci przekonani o wyjątkowości powierzonych im szczurów zachowywali się wobec nich zdecydowanie bardziej delikatnie i wyrozumiale, okazując tym samym swoje pozytywne i przychylne nastawienie wobec nich.

      Inna para naukowców - Larry Ingraham i Gordon Harrington - w roku 1966 powtórzyli dany eksperyment, dodając jeszcze jedną zmienną: uprzedzili uczestników badania, by w żaden sposób nie próbowali wyróżniać żadnej z grup szczurów i nie traktowali ich inaczej. Uprzedzono, że jakiekolwiek okazanie swojego nastawienia może "zafałszować" uzyskiwane przez szczury wyniki. Okazało się, że mimo tych ostrzeżeń zwierzęta, po których spodziewano się lepszych wyników, rzeczywiście je osiągały. Studenci starali się zachować obiektywizm i kontrolowali swój stosunek do zwierząt, lecz nie potrafili go ukryć. Nieświadomie dostarczali wskazówek czego od nich oczekują, a szczury na to reagowały.

      Robert Rosenthal chciał sprawdzić, czy człowiek nieświadomie przekazuje swoje oczekiwania i wpływa na zachowanie nie tylko zwierząt, lecz również ludzi. Studenci mieli tym razem pokazywać innym osobom fotografie ukazujące ludzkie twarze i prosili o ocenę stopnia, w jakim ich zdaniem twarze na zdjęciach odzwierciedlają sukces, a w jakim porażkę. Rosenthal przejrzał pokaźny zbiór zdjęć i wybrał wyłącznie takie, które według niego prezentowały twarze "neutralne". Studentom jednak przedstawił je inaczej. Połowie studentów powiedział, że zdjęcia przedstawiają twarze osób zadowolonych z odniesionego sukcesu, a drugiej połowie, że zdjęcia przedstawiają twarze ludzi, którzy doświadczyli porażki. Studentów poinstruował, że mają wyłącznie pokazać zdjęcia, odczytać instrukcję, zapisać odpowiedzi i nie mogą w żaden sposób sugerować, czy zdradzać które twarze są prezentowane. Okazało się, że studenci myślący, że prezentują twarze ludzi sukcesu, faktycznie takie opinie uzyskiwali od obsługiwanych przez siebie osób. Studenci myślący, że prezentują twarze ludzi, którzy doświadczyli porażki, również uzyskiwali takie oceny ze strony obsługiwanych przez siebie ludzi. W jaki sposób zdołali przekazywać swoje sugestie?
      Rok później inny zespół badaczy powtórzył doświadczenie Rosenthala, eliminując obecność studentów, a dostarczając osobom oceniającym twarze wyłącznie głos studentów z głośnika. W badaniu tym, w porównaniu do badania Rosenthala, wyniki ocen twarzy różniły się blisko o połowę. Oznacza to, że połowa sugestii i oczekiwań przekazywana jest za pomocą intonacji głosu, a druga połowa za pomocą mowy ciała.





Relacja R.Rosenthala
z przebiegu eksperymentu
3m 55s

      Robert Rosenthal postanowił sprawdzić, czy niewerbalne okazywanie nastawienia wpływa na rozwój osoby. W roku 1964 przeprowadził eksperyment w szkole podstawowej w regionie San Francisco. Wszyscy uczniowie w szkole (osiemnaście klas) wypełnili test na inteligencję, który uczniom i nauczycielom przedstawiony był jako badanie Harvard University, będące nowym sposobem rekrutacji studentów. Powiedziano, że za pomocą tego testu uniwersytet określi dla dzieci w wieku szkolnym potencjał do osiągania dobrych wyników na uczelni w przyszłości (nazwano go  Harvard Test of Inflected Acquisition).
      Następnie naukowiec wskazał każdemu nauczycielowi kilku uczniów z jego klasy, którzy rzekomo osiągnęli wysoki wynik, czyli posiadają większy potencjał, są bardziej inteligentni i rokują na wyższe wyniki w nauce. W rzeczywistości wskazani uczniowie nie osiągnęli w teście wyższych wyników, a zostali wybrani czysto losowo. Osiem miesięcy później R.Rosenthal ponownie przeprowadził test IQ w tej szkole, również wśród uczniów wszystkich klas. Wyniki pokazały, że uczniowie wskazani jako mądrzejsi, wykazali się po roku czasu wyższym poziomem inteligencji, niż pozostali uczniowie. Dlaczego wskazanie dzieci jako "mądrzejszych" spowodowało, że faktycznie stali się mądrzejsi? Przyczyną wyższego wzrostu inteligencji u wskazanych dzieci było  nastawienie  wobec nich ich nauczyciela. Nauczyciel uważający, że dziecko jest zdolniejsze, mądrzejsze i posiadające potencjał większy od innych dzieci, okazywał to w swoim stosunku do niego. Robert Rosenthal zdefiniował cztery kluczowe czynniki wpływające na większy rozwój inteligencji wskazanych losowo dzieci (patrz również film obok):
- cieplejszy klimat, jaki stwarzał nauczyciel wierzący w duży potencjał ucznia,
- szersze wprowadzenie, czyli od dziecka uważanego jako mądre i zdolne nauczyciel oczekiwał lepszej znajomości tematu, posiadania szerszej wiedzy i było przez niego uczone większej ilości materiału,
- więcej możliwości wykazania się, czyli nauczyciel uważający dziecko za mądre oczekiwał od niego odpowiedzi częściej, a kiedy już go pytał, pozwalał mu dłużej się wypowiadać i pomagał w kształtowaniu prawidłowej odpowiedzi,
- sprzężenie zwrotne, czyli motywowanie do rozwoju poprzez docenienie, chwalenie i posiadanie wyższych oczekiwań, co wywoływało u dzieci poczucie konieczności spełnienia oczekiwań i niechęć do rozczarowania wierzącego w nich nauczyciela; gdy dziecko uważane za mądre udzielało błędnej odpowiedzi nauczyciel udzielał mu wskazówek bardziej zróżnicowanych, niż innym dzieciom; używane przez prof.R.Rosenthala słowo  feedback  nie oznacza wyłącznie  informacji zwrotnej,  a cały przekaz zwrotny, obejmujący informację zwrotną (co uczeń powiedział poprawnie, a co niepoprawnie) i nastawienie emocjonalne (wiara w możliwości ucznia).


Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Robert Rosenthal, Kermit Fode "The effect of experimenter bias on the performance of the albino rat.", American Psychological Association, Behavioral Science, 8(3), 183-189, 1963
Robert Rosenthal, Lenore Jacobson "Teachers' Expectancies: Determinants of Pupils' IQ Gains", Sage Journals, Psychological Reports, 01.08.1966
Larry H.Ingraham, Gordon M.Harrington "Psychology of the Scientist: XVI. Experience of E as a Variable in Reducing Experimenter Bias", Sage Journals, Psychological Reports, 01.10.1966
Anat Rutenberg "The Experimenter Bias Effect and Its Relation to Submission to Authority" B.A.Tel-Aviv University, 1967
Robert Rosenthal, Lenore Jacobson "Pygmalion in the Classroom", The Urban Review, wrzesień 1968
Leonard Mlodinow "Nieświadomy mózg", Prószyński i S-ka 2012

 WNIOSKI


      Badania prof. Roberta Rosenthala wykazały, że za pomocą swojej postawy i zachowania człowiek przekazuje innym ludziom swoje  nastawienie  do nich i w ten sposób wpływa na ich postawę i wyniki. Nauczyciel  formuje  potencjał i zdolności ucznia, rodzice  formują  wiarę swoich dzieci w swoje możliwości, menedżer  formuje  zdolność pracownika do osiągania wysokich wyników. Stosunek wyrażający oczekiwania wpływa na postrzeganie siebie, zachowanie i wyniki.

Jakimi metodami menedżer może uformować zespół, by dbał i umiał być skutecznym?

1.Wiara, że drugi człowiek może osiągnąć ambitny cel, przekłada się na określone zachowanie wobec niego. Menedżer obdarzający swoich pracowników wiarą w ich wysokie kompetencje i możliwości nie boi się stawiać im wysokich wymagań (ustala z nimi ambitne cele - patrz Model S.M.A.R.T.).
2.Wierząc w czyjeś możliwości i widząc u danej osoby "chwilową" trudność w zrealizowaniu zadania, człowiek z natury stara się jej pomóc. Pomocą menedżera wierzącego w możliwości pracownika jest zapewnienie mu prawidłowego rozumienia ustalonego z nim zadania oraz wiedzy, niezbędnej do jego zrealizowania. Ustalając z pracownikiem cel, menedżer sprawdza jakimi sposobami (działaniami) pracownik zamierza go osiągnąć. W ten sposób upewnia się, czy pracownik wie jak go osiągnąć, czy jego wizja działań jest prawidłowa, a jeżeli nie, to pomaga mu w prawidłowym zaplanowaniu działań zmierzających do jego osiągnięcia (funkcja przywódcza).
3.Wierząc w czyjeś możliwości, człowiek rozumie, że osoba kompetentna wymaga określonego czasu, by zrealizować swoje zadanie. Menedżer wierzący w możliwości pracownika ustala z nim odpowiadający mu termin wykonania zadania (termin jest skorelowany z wielkością celu i faktycznymi umiejętnościami pracownika). Cel powinien być ambitny, realny do wykonania i określony czasowo - patrz Model S.M.A.R.T.


Opracował Tomasz Krawczyk

  • - wersja PDF (377 kb)

Przywódczy styl zarządzania omawiamy podczas  szkoleń.
Napisz do nas

KOLEJNE EKSPERYMENTY I BADANIA NAUKOWE

KOLEJNE EKSPERYMENTY
I BADANIA NAUKOWE

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza

Jakimi priorytetami kieruje się ludzki mózg?  Prof. Wolfram Schultz  wykazał w swoich badaniach system pracy mózgu, zapewniający człowiekowi satysfakcję lub jej brak.

Kiedy osiągnięcie nawet ambitnego celu nie zapewnia satysfakcji?
Jak zapewnić motywację personelu?

Warunkowanie

Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.

Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

Ego

O wyobrażeniu siebie

Ego  to wyobrażenie o sobie samym. Jest mechanizmem niezbędnym do przeżycia, lecz również problematycznym. Człowiek z natury uważa, że jest "lepszy". W badaniach przyjęto wskaźnik  better than average.

Czy przekonanie o swojej wyjątkowości jest powszechne?
Czy skupienie na sobie ułatwia ludziom wywieranie na nas wpływu?

Dysonans poznawczy

O ratowaniu EGO

Ego  mówi człowiekowi, że jest ponadprzeciętny  (better than average).  Gdy człowiek zaprzeczy takiemu swojemu przekonaniu staje się nieobliczalny.

Jak reagować na dysonans poznawczy?
Co go wywołuje?

"Ludzie myślą tak, jak ja"

Fałszywa zgodność

Człowiek ma podświadome przekonanie, że ludzie -  generalnie  - myślą tak, jak on. Jeżeli nawet obecnie jeszcze tak nie myślą, to z pewnością jego poglądy będą wyrażać w przyszłości. Badania naukowe wykazały jak silny jest to mechanizm myślenia.

Jak powszechnie on występuje?
Jak takie przekonanie wpływa na postawę człowieka?

Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.

Jak nasze oczekiwania wpływają na drugiego człowieka?
Co w naszej postawie wywiera silny wpływ?

Zarządzanie Ludźmi

Ewolucja myśli zarządczej

Skuteczność działania ludzi zawsze była przedmiotem troski przedsiębiorców. Ich pomysłom w sukurs przyszła również nauka.

Jakie błędy zauważono w zarządzaniu personelem?
Które z nich są cały czas popełniane?

Wyuczona bezradność

Eksperymenty Seligmana-Maiera, Richtera

Opis i wnioski z kluczowych badań psychologicznych nt. aktywności i bierności.

Dlaczego człowiek bywa bierny lub czuje się bezradny?
Czy aktywności można się nauczyć?

Efekt widza

O braku poczucia odpowiedzialności

Efekt widza  -  człowiek widzi negatywne zdarzenie, ma możliwość zareagowania, lecz nie podejmuje żadnych działań.

Czy ty też możesz być osobą bierną, gdy należy reagować?
Czym powodowana jest bierność człowieka?

Co wpływa na relację?

Harlow, Wall, Niiya i Deaux

Wydaje się, że zapewnienie przeżycia jest wartością najwyższą. Okazuje się, że w naturze są wartości wyższe od zapewnienia bytu.

Co jest ważne dla wszystkich?
Na czym należy się skupić chcąc budować z ludźmi pozytywne relacje?

Tożsamość grupowa

Badania prof. Henriego Tajfela

Człowiek nabywa cech typowych dla grupy, z którą się utożsamia. Zachowanie grupy, jej wartości i sposób myślenia stają się jego sposobem myślenia i działania. Człowiek dba, by jego grupa "wygrywała", czyli zyskiwała więcej, niż inne grupy ludzi.

Czy można oczekiwać od człowieka obiektywnych ocen innych ludzi?
Jak przynależność do grupy wpływa na ludzkie decyzje?

Odgrywanie roli grupy

Eksperyment Zimbardo

Eksperyment  prof. Philipa Zimbardo  ze  Stanford Univeristy  ukazał mechanizm kluczowy dla ludzkiego postępowania.

Jaką rolę odgrywasz ty, a jaką twój klient, pracownik lub przełożony?
Co determinuje odgrywanie przez człowieka określonej roli?

Trzecia Fala

Mechanizmy oddziaływania

Ron Jones  był nauczycielem historii w liceum w Kalifornii. Jego uczniowie nie byli w stanie pojąć, jak niemieckie społeczeństwo mogło popierać nazistów. Postanowił unaocznić im mechanizm zdobywania zwolenników idei i zasad. Przeprowadził spontaniczny, osobisty, improwizowany eksperyment socjologiczny, tworzący z uczniów zagorzałych zwolenników przedsięwzięcia.

Co wpływa na zaangażowanie się w ideę?
Co poza samą ideą angażuje ludzi w przedsięwzięcie?

Eksperyment Milgrama

Oddziaływanie i wywieranie wpływu

Badanie z bardzo mocnymi wynikami.

W jakich sytuacjach każdy z nas jest skłonny krzywdzić innych ludzi?
Co może spowodować działania niemiłe dla innej osoby?

Konformizm

Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  prof. Muzafer Sherif  i  prof. Solomon Asch.

W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

Jaskinia zbójców

Eksperyment Sherifa

Najsłynniejszy eksperyment psychologa  prof. Muzafera Sherifa,  nazwany "Jaskinia Zbójców" (Robbers Cave), analizujący zachowanie grup w sytuacjach konfliktowych.

Jakie są powody podziału na my i oni.
Co zapewnia integrację i wspólne działanie?

Gdy warunki są zbyt dobre

Eksperyment Calhouna

Etolog  John B.Calhoun  umieścił populację myszy w idealnym środowisku do życia. Wynik był zaskakujący.

Co jest warunkiem aktywności i chęci rozwoju?
Co może zabić motywację do działania?

Automatyzmy

Nieuświadomione mechanizmy umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.

Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania  prof. Didier'a Courbet  z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.

Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

Efekt Pigmaliona - odmiana samospełniającej się przepowiedni. Stosunek do osoby powoduje, że jej postawa i uzyskiwane efekty stają się zgodne z pokładanymi w niej oczekiwaniami.

George Bernard Shaw (1856-1950)- irlandzki dramaturg i prozaik. Obserwator, żyjący w niezgodzie ze społeczeństwem. Laureat Nagrody Nobla w dziedzinie literatury (1925). Uzasadnienie Komitetu Noblowskiego: "za twórczość naznaczoną idealizmem, humanizmem, za przenikliwą satyrę, która często łączy się z wyjątkowym pięknem poetyckim".


Robert Rosenthal (ur. 2 marca 1933)- urodzony w Niemczech amerykański psycholog, profesor University of California. Ankieta przeprowadzona w Review of General Psychology, opublikowana w 2002 roku, umieściła Rosenthala na 84 miejscu wśród najczęściej cytowanych psychologów XX wieku.

Model S.M.A.R.T. - zbiór cech, jakimi powinien charakteryzować się prawidłowo sformułowany cel. W nawiązaniu do badań prof.Wolframa Schultza, cel powinien być ambitny, czyli nie może być łatwy do osiągnięcia. Powinien być jednak postrzegany jako możliwy do osiągnięcia (realistic). Umiejętność prawidłowego formułowania celów i ustalania z zespołem pracowników omawiamy podczas szkoleń.

Menedżer zarządzający w  stylu przywódczym  nie naraża pracowników na porażki, a dba, by osiągali sukcesy. Kluczową umiejętnością jest ustalanie z pracownikiem celu. Ustalając go  przywódca  upewnia się, czy pracownik - po pierwsze - wierzy, że może go osiągnąć i po drugie wie, jak może go osiągnąć.  Przywódca  pomaga pracownikowi w określeniu prawidłowych działań i metod, dających pewność lub jak najwyższe prawdopodobieństwo skuteczności.  Funkcję przywódczą  omawiamy i ćwiczymy podczas szkoleń.

Tomasz Krawczyk (ur. 1973) - autor książki pt. "Metodyka Sprzedaży i Negocjacji" (Ridero, marzec 2020), autor artykułów poświęconych zagadnieniom zarządzania, sprzedaży i negocjacji publikowanych na łamach gazet i miesięczników tj. Puls Biznesu i dwumiesięcznik Optyka. Absolwent  Studium Doktoranckiego Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej  w Warszawie.
Doświadczenie praktyczne w sprzedaży i negocjacjach od 1994 r. W kolejnych latach - prowadząc już szkolenia biznesowe - wprowadzał firmy na wybrane rynki, opracowując strategię działania i prowadząc fizyczne działania handlowe. Dzięki swoim umiejętnościom, już od roku 2002 wynajmowany do przygotowywania firm do negocjacji i reprezentowania ich w tym procesie. Negocjator i mediator angażowany do rozwiązywania sporów między podmiotami gospodarczymi. Metodyk komunikacji interpersonalnej - opracowane przez niego rozwiązania zostały wdrożone przez firmy koncernowe w innych krajach Europy.

Więcej?  Kliknij link.

Jak rozwijać siebie?

SZKOLENIA

Wiedza i rozumienie mechanizmów pozwalają siebie doskonalić

COACHING

Wartością jest praca z Ekspertem, który inspiruje i pomaga się doskonalić

ZARZĄDZANIE

Rozwój, to stałość doskonalenia

AUTOANALIZA

Rozumienie mechanizmów wpływa na stałe doskonalenie swoich umiejętności





Uczestnicy naszych szkoleń korzystają darmo z rad ekspertów, aż do roku po szkoleniu

Ułatwiamy dostęp do naszych szkoleń zamkniętych - Program Rozwoju MMP - napisz do nas


Jakie wsparcie Cię interesuje?

Napisz do nas

Wyrażam zgodę na przesłanie przez firmę Stainer Consulting odpowiedzi drogą mailową i kontakt ze mną drogą telefoniczną - regulamin