Prolog

W skali globu niewielu ludzi chce  rozumieć.  Części wystarczy  wiedzieć,  a niektórym wręcz tylko  być.  Jednak oglądając świat, nabierając doświadczeń, powstaje dużo pytań o to czym jest człowiek, jakie mechanizmy odpowiadają za jego myślenie i postępowanie, czy faktycznie posiada "wolną wolę" oraz czy i co może na nią wpływać? Na pytania te odpowiadają religie, filozofia oraz nauka. Ta ostatnia opiera się na obserwowaniu, eksperymentowaniu, weryfikowaniu wyników oraz wnioskowaniu i dlatego na niej się opieramy. Poniżej zamieszczamy opisy badań naukowych, odnoszących się do sposobu funkcjonowania człowieka. To obszar naszej pasji poznawania i chęci rozumienia.

Dyrektor Programowy

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.
Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

 WPROWADZENIE

J.L.Freedman

Scott C.Fraser


      W 1966 roku, psychologowie  Jonathan L.Freedman  i  Scott C.Fraser  przeprowadzili dwa badania, za pomocą których zweryfikowali działanie mechanizmu nazywanego  stopą w drzwi  (foot-in-the-door).  Na osiedlach mieszkalnych w miejscowości Palo Alto w stanie Kalifornia przeprowadzili dwie akcje badawcze, polegające na przedstawieniu ludziom dwóch próśb, z których pierwsza była mała i łatwa do spełnienia, a druga duża i wymagająca. Badacze zamierzali sprawdzić w ten sposób, czy spełnienie niewielkiej prośby zwiększy odsetek spełniania następującej po niej większej prośby.

Wyniki opublikowano w Journal of Personality and Social Psychology, 1966, 4, 195-202.

 EKSPERYMENT 1


      Do respondentów telefonował człowiek z niewielką prośbą, jaką był udział w krótkiej ankiecie. Przedstawiał się jako przedstawiciel organizacji  California Consumers Group  i pytał, czy dana osoba odpowiedziałyby na kilka pytań dotyczących używanych przez siebie produktów gospodarstwa domowego. Informował, że wydają przewodnik i zbierają informacje, które chcą w nim zawrzeć. 2/3 osób zgodziło się odpowiedzieć na pytania i wziąć udział w ankiecie. W ten sposób próbę badawczą pierwszego eksperymentu stanowiło 156 gospodyń domowych.
      Po 3 dniach od przeprowadzenia telefonicznej ankiety, do tych samych osób ponownie telefonował badacz, jednak tym razem z drugą i większą prośbą. Informował, że zamierzają w danym rejonie przeprowadzić spis sprzętu gospodarstwa domowego i pytał, czy w tym celu dana osoba zgodzi się na przeprowadzenie spisu u niej w domu. Mówił, że spis przeprowadzi pięciu lub sześciu mężczyzn z ich personelu, którzy przyjdą do niej ustalonego dnia rano, na około 2 godziny. Zaznaczał, że konieczne jest, by osoby te miały swobodę poruszania się po domu, by móc przejrzeć szafki i inne miejsca przechowywania sprzętu.
WYNIKI: Na drugą prośbę zgodziło się 53% osób poddanych badaniu. Dla porównania, w grupie kontrolnej (inni mieszkańcy osiedla), w stosunku do której nie zgłaszano pierwszej mniejszej prośby, na tę drugą większą prośbę zgodziło się 22% osób. Oznaczało to, że zgłoszenie najpierw mniejszej prośby, zwiększyło skuteczność spełniania prośby głównej. Badacze przystąpili więc do kolejnego eksperymentu, weryfikującego dany mechanizm.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique.",
Journal of Personality and Social Psychology, 1966, 4, 195-202.

 EKSPERYMENT 2


      Pomocnicy naukowców udawali się do domów mieszkańców Palo Alto i przeprowadzali z nimi rozmowy twarzą w twarz. Do jednej części udawał się człowiek, przedstawiający się jako przedstawiciel  Społecznego Komitetu Bezpieczeństwa Ruchu Drogowego (Community Committee for Traffic Safety),  do drugiej człowiek, przedstawiający się z kolei jako przedstawiciel  Społecznego Komitetu Utrzymania Piękna Kalifornii (Keep California Beautiful Committee).  Osoby te mówiły, że odwiedzają wielu mieszkańców, by promować potrzebę ostrożnej jazdy lub dbania o urodę okolicy. Proszono, by osoba badana wzięła od nich mały znaczek (2÷2 cm) z napisem  "Bądź bezpiecznym kierowcą"  lub  "Dbaj o piękno Kalifornii"  i umieściła go w szybie domu lub auta (mała prośba). Dodatkowo część z nich proszono o podpisanie petycji, która będzie wysłana do senatorów Kalifornii. Opowiadano się w niej za wszelkimi przepisami, które promowałyby bezpieczniejszą jazdę lub utrzymanie piękna Kalifornii. Pokazywano petycję, która napisana była na grubym papierze i zawierała już co najmniej 20 złożonych podpisów. Uzyskano zgodę 127 osób, które stanowiły próbę badawczą.
      Drugi kontakt nawiązywano 2 tygodnie później. Badacz przedstawiał się już wyłącznie jako działacz ruchu  Obywatele za Bezpieczną Jazdą (Citizens for Safe Driving).  Podczas drugiego kontaktu wszystkie badane osoby były pytane o to samo:  Czy umieściłby Pan/Pani duży znak dotyczący bezpieczeństwa jazdy na swoim podwórku?  Pokazywano im zdjęcie dużej tablicy z napisem  "Jedź ostrożnie",  stojącej przed ładnym domem, jednak zasłaniającej większość jego frontu, w tym całkowicie jego wejście. Ponadto informowano, że ludzie ją montujący być może będą musieli zrobić w trawniku "niewielką" dziurę. Tablica znajdowałaby się na podwórku przez tydzień lub półtora tygodnia. Ustawienie tak dużej tablicy na swoim podwórku, przez tak długi czas było bardzo dużą prośbą.
WYNIKI: W grupie kontrolnej, czyli wśród mieszkańców, których wcześniej o nic nie proszono, na umieszczenie tablicy zgodziło się 17% osób. W grupie osób, które wcześniej proszono o umieszczenie w oknie małego znaczka z napisem dotyczącym dbania o piękno Kalifornii, zgodę na umieszczenie dużej tablicy uzyskano od 47% osób. W grupie osób, które wcześniej proszono o umieszczenie w oknie znaczka z napisem dotyczącym również bezpieczeństwa jazdy, zgody na umieszczenie tablicy na podwórku udzieliło 76% osób. Drugie badanie potwierdziło wyższą skuteczność realizowania prośby, gdy zostanie ona poprzedzona inną, niewielką prośbą.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique.",
Journal of Personality and Social Psychology, 1966, 4, 195-202.

 WNIOSKI


Mechanizm  stopy w drzwi  polega na poprzedzeniu prośby głównej prośbą mniejszą, łatwą do spełnienia, na którą rozmówca udzieli zgody. Gdy niewielka prośba zostaje zaakceptowana i na przykład dodatkowo zrealizowana, rośnie prawdopodobieństwo udzielenia zgody na kolejną, większą prośbę.
Z czego wynika skuteczność mechanizmu  stopy w drzwi?

1.W pierwszej kolejności za efekt odpowiada  ego,  czyli sposób postrzegania samego siebie.  Wykonanie lub zgoda na wykonanie drobnej przysługi powoduje, że człowiek postrzega siebie pozytywnie, jako osobę  "aktywną",  która  "podejmuje działania, w które wierzy",  która  "współpracuje w dobrych projektach"  i która  "pomaga innym ludziom".
2.Drugim istotnym elementem mechanizmu jest zaangażowanie. Jest ono powiązane z  ego,  gdyż godząc się na małą prośbę (na przykład naklejenie w szybie auta małego znaczka z napisem  "Bądź bezpiecznym kierowcą"),  człowiek angażuje sam siebie w określone postrzeganie swojej osoby. Zaangażowanie potęguje działalność  ego.
3.Gdy człowiek zajmie określone stanowisko i wykaże  zaangażowanie  wobec siebie i innych ludzi (przyjęcie od kogoś znaczka i naklejenie go w szybie swojego auta), zaczyna utożsamiać się z działaniem, postawą, przekazem, w który się zaangażował. Za  utożsamianie  się z przekazem prezentowanym przez siebie odpowiada  dysonans poznawczy.
4.Gdy człowiek posiada określone,  pozytywne o sobie wyobrażenie,  gdy oficjalnie  zaangażował się i wykonał ustalone działanie, podświadomie czuje potrzebę wykazania się konsekwencją zachowania i myślenia. Brak konsekwencji jest społecznie nieakceptowalny i każdy człowiek odczuwa wewnętrzną potrzebę wykazywania się konsekwencją.


Jak wychwytać stosowanie na nas techniki  stopy w drzwi  i jak prawidłowo na nią reagować omawiamy podczas szkoleń z zakresu negocjacji.

Napisz do nas

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

KOLEJNE EKSPERYMENTY I BADANIA NAUKOWE

KOLEJNE EKSPERYMENTY
I BADANIA NAUKOWE

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza

Jakimi priorytetami kieruje się ludzki mózg?  Prof. Wolfram Schultz  wykazał w swoich badaniach system pracy mózgu, zapewniający człowiekowi satysfakcję lub jej brak.

Kiedy osiągnięcie nawet ambitnego celu nie zapewnia satysfakcji?
Jak zapewnić motywację personelu?

Warunkowanie

Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.

Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

Ego

O wyobrażeniu siebie

Ego  to wyobrażenie o sobie samym. Jest mechanizmem niezbędnym do przeżycia, lecz również problematycznym. Człowiek z natury uważa, że jest "lepszy". W badaniach przyjęto wskaźnik  better than average.

Czy przekonanie o swojej wyjątkowości jest powszechne?
Czy skupienie na sobie ułatwia ludziom wywieranie na nas wpływu?

Dysonans poznawczy

O ratowaniu EGO

Ego  mówi człowiekowi, że jest ponadprzeciętny  (better than average).  Gdy człowiek zaprzeczy takiemu swojemu przekonaniu staje się nieobliczalny.

Jak reagować na dysonans poznawczy?
Co go wywołuje?

"Ludzie myślą tak, jak ja"

Fałszywa zgodność

Człowiek ma podświadome przekonanie, że ludzie -  generalnie  - myślą tak, jak on. Jeżeli nawet obecnie jeszcze tak nie myślą, to z pewnością jego poglądy będą wyrażać w przyszłości. Badania naukowe wykazały jak silny jest to mechanizm myślenia.

Jak powszechnie on występuje?
Jak takie przekonanie wpływa na postawę człowieka?

Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.

Jak nasze oczekiwania wpływają na drugiego człowieka?
Co w naszej postawie wywiera silny wpływ?

Zarządzanie Ludźmi

Ewolucja myśli zarządczej

Skuteczność działania ludzi zawsze była przedmiotem troski przedsiębiorców. Ich pomysłom w sukurs przyszła również nauka.

Jakie błędy zauważono w zarządzaniu personelem?
Które z nich są cały czas popełniane?

Wyuczona bezradność

Eksperymenty Seligmana-Maiera, Richtera

Opis i wnioski z kluczowych badań psychologicznych nt. aktywności i bierności.

Dlaczego człowiek bywa bierny lub czuje się bezradny?
Czy aktywności można się nauczyć?

Efekt widza

O braku poczucia odpowiedzialności

Efekt widza  -  człowiek widzi negatywne zdarzenie, ma możliwość zareagowania, lecz nie podejmuje żadnych działań.

Czy ty też możesz być osobą bierną, gdy należy reagować?
Czym powodowana jest bierność człowieka?

Co wpływa na relację?

Harlow, Wall, Niiya i Deaux

Wydaje się, że zapewnienie przeżycia jest wartością najwyższą. Okazuje się, że w naturze są wartości wyższe od zapewnienia bytu.

Co jest ważne dla wszystkich?
Na czym należy się skupić chcąc budować z ludźmi pozytywne relacje?

Tożsamość grupowa

Badania prof. Henriego Tajfela

Człowiek nabywa cech typowych dla grupy, z którą się utożsamia. Zachowanie grupy, jej wartości i sposób myślenia stają się jego sposobem myślenia i działania. Człowiek dba, by jego grupa "wygrywała", czyli zyskiwała więcej, niż inne grupy ludzi.

Czy można oczekiwać od człowieka obiektywnych ocen innych ludzi?
Jak przynależność do grupy wpływa na ludzkie decyzje?

Odgrywanie roli grupy

Eksperyment Zimbardo

Eksperyment  prof. Philipa Zimbardo  ze  Stanford Univeristy  ukazał mechanizm kluczowy dla ludzkiego postępowania.

Jaką rolę odgrywasz ty, a jaką twój klient, pracownik lub przełożony?
Co determinuje odgrywanie przez człowieka określonej roli?

Trzecia Fala

Mechanizmy oddziaływania

Ron Jones  był nauczycielem historii w liceum w Kalifornii. Jego uczniowie nie byli w stanie pojąć, jak niemieckie społeczeństwo mogło popierać nazistów. Postanowił unaocznić im mechanizm zdobywania zwolenników idei i zasad. Przeprowadził spontaniczny, osobisty, improwizowany eksperyment socjologiczny, tworzący z uczniów zagorzałych zwolenników przedsięwzięcia.

Co wpływa na zaangażowanie się w ideę?
Co poza samą ideą angażuje ludzi w przedsięwzięcie?

Eksperyment Milgrama

Oddziaływanie i wywieranie wpływu

Badanie z bardzo mocnymi wynikami.

W jakich sytuacjach każdy z nas jest skłonny krzywdzić innych ludzi?
Co może spowodować działania niemiłe dla innej osoby?

Konformizm

Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  prof. Muzafer Sherif  i  prof. Solomon Asch.

W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

Jaskinia zbójców

Eksperyment Sherifa

Najsłynniejszy eksperyment psychologa  prof. Muzafera Sherifa,  nazwany "Jaskinia Zbójców" (Robbers Cave), analizujący zachowanie grup w sytuacjach konfliktowych.

Jakie są powody podziału na my i oni.
Co zapewnia integrację i wspólne działanie?

Gdy warunki są zbyt dobre

Eksperyment Calhouna

Etolog  John B.Calhoun  umieścił populację myszy w idealnym środowisku do życia. Wynik był zaskakujący.

Co jest warunkiem aktywności i chęci rozwoju?
Co może zabić motywację do działania?

Automatyzmy

Nieuświadomione mechanizmy umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.

Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania  prof. Didier'a Courbet  z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.

Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

Jonathan L.Freedman - profesor psychologii na Toronto University, Stanford University i Columbia University. Jego badania dotyczyły wpływu społecznego oraz wpływu rozgłosu sprawy przed procesem na ławę przysięgłych.

/ C-SPAN /

Scott C.Fraser (ur. 1943) - psycholog sądowy, badający zawodność i selektywność ludzkiej pamięci. Specjalizuje się we wpływie stresu na ludzki umysł.

/ TED /

Reguła Zaangażowania i Konsekwencji - człowiek odczuwa wewnętrzną potrzebę bycia  konsekwentnym  wobec opinii, które wypowiedział oraz działań, które zrealizował.
      To potrzeba zaklasyfikowana do grupy  automatyzmów,  czyli automatycznych reakcji umysłu, mających na celu uniknięcie konieczności każdorazowego zastanawiania się nad tą samą sprawą. Kiedy człowiek zadeklaruje zgodę z jakąś opinią, w dalszych rozmowach nie czuje potrzeby powtórnego zastanawiania się nad nią, a podświadomie zajmuje zgodne z nią stanowisko. Może powtórnie się nad nią zastanawiać, jeżeli będzie do tego sprowokowany. Bez powtórnego zmuszenia do zastanowienia, podświadomie, automatycznie będzie wyrażał opinie zgodne z wcześniej zajętym stanowiskiem.
      Dodatkowo  konsekwencja  w mówieniu i działaniu jest oczekiwaniem społecznym. Jest uczona już od najmłodszych lat. Brak konsekwencji jest społecznie źle odbierany. Ludzie potrzebują, by otoczenie ich nie zaskakiwało, czyli by było  przewidywalne.  Dlatego wymagają od innych osób spójności mówienia i działania, czyli bycia  konsekwentnym.  Nieuzasadnione zmiany opinii i zachowania są społecznie źle odbierane.

Tomasz Krawczyk (ur. 1973) - autor książki pt. "Metodyka Sprzedaży i Negocjacji" (Ridero, marzec 2020), autor artykułów poświęconych zagadnieniom zarządzania, sprzedaży i negocjacji publikowanych na łamach gazet i miesięczników tj. Puls Biznesu i dwumiesięcznik Optyka. Absolwent  Studium Doktoranckiego Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej  w Warszawie.
Doświadczenie praktyczne w sprzedaży i negocjacjach od 1994 r. W kolejnych latach - prowadząc już szkolenia biznesowe - wprowadzał firmy na wybrane rynki, opracowując strategię działania i prowadząc fizyczne działania handlowe. Dzięki swoim umiejętnościom, już od roku 2002 wynajmowany do przygotowywania firm do negocjacji i reprezentowania ich w tym procesie. Negocjator i mediator angażowany do rozwiązywania sporów między podmiotami gospodarczymi. Metodyk komunikacji interpersonalnej - opracowane przez niego rozwiązania zostały wdrożone przez firmy koncernowe w innych krajach Europy.

Więcej?  Kliknij link.

Jak rozwijać siebie?

SZKOLENIA

Wiedza i rozumienie mechanizmów pozwalają siebie doskonalić

COACHING

Wartością jest praca z Ekspertem, który inspiruje i pomaga się doskonalić

ZARZĄDZANIE

Rozwój, to stałość doskonalenia

AUTOANALIZA

Rozumienie mechanizmów wpływa na stałe doskonalenie swoich umiejętności





Uczestnicy naszych szkoleń korzystają darmo z rad ekspertów, aż do roku po szkoleniu

Ułatwiamy dostęp do naszych szkoleń zamkniętych - Program Rozwoju MMP - napisz do nas


Jakie wsparcie Cię interesuje?

Napisz do nas

Wyrażam zgodę na przesłanie przez firmę Stainer Consulting odpowiedzi drogą mailową i kontakt ze mną drogą telefoniczną - regulamin