Prolog

W skali globu wyłącznie część ludzi stara się  rozumieć.  Niektórym wystarczy  wiedzieć,  a części wręcz tylko  być.  Jednak oglądając świat, nabierając doświadczeń, powstaje dużo pytań o to czym jest człowiek, jakie mechanizmy odpowiadają za jego myślenie i postępowanie, czy faktycznie posiada "wolną wolę" oraz czy i co może na nią wpływać? Na pytania te odpowiadają religie, filozofia oraz nauka. Ta ostatnia opiera się na obserwowaniu, eksperymentowaniu, weryfikowaniu wyników oraz wnioskowaniu i dlatego na niej się opieramy. Poniżej zamieszczamy opisy badań naukowych, odnoszących się do sposobu funkcjonowania człowieka. To obszar naszej pasji poznawania i chęci rozumienia.

Dyrektor Programowy

Warunkowanie

O wytwarzaniu nawyków i odruchów
Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.
Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

 PRZEBIEG EKSPERYMENTÓW


Różnica pomiędzy umysłem człowieka i wyższych zwierząt, jakkolwiek wielka,
jest z pewnością różnicą stopnia, a nie rodzaju.
Karol Darwin (1871)


Iwan Pawłow

Pierwszym naukowcem, który przeprowadził badania nad odruchami organizmów był rosyjski fizjolog profesor  Iwan Pawłow (1849-1936),  uważany za twórcę teorii  warunkowania klasycznego.  Prowadząc badania nad układem trawiennym psów profesor Pawłow odnotował, że ślinianki psów zwiększały produkcję śliny za każdym razem, gdy do pyska dostawał się pokarm. Odruch ten określił mianem odruchu bezwarunkowego, czyli odziedziczonego genetycznie i występującego bez uczenia się. Odruch bezwarunkowy wykonywany jest automatycznie, bez udziału woli i świadomości. Zauważył jednak też, że psy wydzielały ślinę również w innych momentach, na przykład słysząc brzdąkanie garnków w kuchni. Postawił pytanie, czy można organizm (a dokładnie jego mózg) nauczyć wydzielania śliny jako odpowiedzi na bodziec inny niż sam pokarm? Przez kolejne dni poprzedzał podanie pokarmu dźwiękiem dzwoneczka. Okazało się, że w efekcie tego zabiegu organizmy psów zwiększały produkcję śliny na sam dźwięk dzwonka. Profesor Pawłow określił wyuczony w ten sposób odruch mianem odruchu warunkowego, czyli wyuczonego . To ten odruch jest istotny dla rozwoju umiejętności.

E.L.Thorndike

W tych samych latach co profesor Pawłow, badania nad odruchami warunkowymi zwierząt realizował również brytyjski profesor psychologii  Edward Lee Thorndike (1874-1949).  Interesowała go skuteczność uczenia się nowych zachowań przez mózg. W badaniach obserwował koty, psy i pisklęta. W ramach eksperymentów umieszczał w klatce głodne zwierzę, natomiast poza klatką, tuż obok, kładł pożywienie i obserwował próby wydostania się z klatki w celu zdobycia pokarmu. Taką możliwość zwierzętom zapewniono, lecz aby wyjść musiały użyć mechanizmu otwierającego drzwi (guzik, dźwignia). Zachowania zwierząt cechowały liczne, chaotyczne ruchy, będące wynikiem raczej impulsów, niż świadomego, rozumowego postępowania. Jest to zrozumiałe, gdyż kora mózgowa, w której zachodzi analiza sytuacji i rozumowe myślenie jest u zwierząt nadal mniej rozwinięta niż u człowieka. Jednak mimo tego podczas tych impulsywnych ruchów, zwierzęta w sposób przypadkowy i niezamierzony uruchamiały w końcu mechanizm zwalniający zamknięcie. Po wyjściu zwierzę zjadało posiłek, po czym profesor Thorndike ponownie umieszczał je w klatce, mierząc czas i sposób kolejnego wyjścia. W ten sposób obserwował, czy organizm zapamiętał mechanizm wyjścia z klatki i czy go odtwarza. Zauważył, że to, co początkowo było przypadkowym i chaotycznym zachowaniem, z każdą próbą stawało się coraz bardziej uporządkowane i skuteczne, co wskazywało na uczenie się zwierząt. Co ciekawe, Thorndike zauważył, że zwierzę, które nauczyło się uciekać w określony sposób (np. naciskanie, drapanie, itp.) ma tendencję do stosowania tego samego odruchu, gdy zostanie umieszczone w innej klatce, z innym mechanizmem wychodzenia. Oznacza to, że mózg ma tendencję do działania  impulsywnego,  powtarzalnego, czyli nie rozpoznając nowej sytuacji stosuje znane sobie zachowania w sposób odruchowy i mechaniczny.
Na bazie swoich badań profesor Thorndike sformułował  prawo efektu  mówiące, że efekt zadowalający zwiększa prawdopodobieństwo powtórzenia czynności w podobnej sytuacji, natomiast efekt niezadowalający eliminuje dane zachowanie . Dzisiaj nauka potwierdziła poprawność jego wniosku. Działania, po których następuje wydzielenie dopaminy i organizm odczuwa zadowolenie są  wzmocnione,  i w efekcie zwiększa się prawdopodobieństwo ich powtórzenia. Działania, po których z kolei następuje wstrzymanie wydzielania dopaminy oraz odczuwany jest dyskomfort są  osłabione,  czyli działanie jest eliminowane z grupy automatycznych odruchów. Przykładowo, początkowa próba ucieczki pisklęcia była chaotyczna, a sama ucieczka przypadkowa, lecz po wielu powtórzeniach organizm nauczył się wychodzić z klatki, nie wykazując żadnego chaosu. Ptak wykonywał czynność niezbędną do ucieczki od razu, gdy został umieszczony w boksie, czyli nieskuteczne zachowanie całkowicie zanikło, a prawidłowe zostało utrwalone.

B.F.Skinner

Kolejny badacz odruchów warunkowych, profesor  Burrhus Frederic Skinner (1904-1990),  prowadząc eksperymenty na gołębiach i szczurach, potwierdził wyniki badań Pawłowa i Thorndike. Umieszczał zwierzęta w klatkach i poddawał wybranym przez siebie doświadczeniom (przykładowe filmy z eksperymentu B.F.Skinnera film 1 , film 2). Podczas badania zachowań zwierząt, poczynił jednak jeszcze dodatkowe obserwacje.
Zauważył, że wycofanie nagrody, której zwierzęta się spodziewały, budziło u nich agresję. W jednym z eksperymentów umieścił w klatce dwa gołębie, z których jeden poruszał się po niej swobodnie, a drugi był przywiązany do ścianki. Gdy wolny gołąb naciskał dźwignę, otrzymywał pokarm (przywiązany gołąb nie miał do niego dostępu). W pewnym momencie Skinner przestał podawać pokarm jako nagrodę za naciśnięcie dźwigni. Kiedy kilkukrotne naciśnięcie dźwigni nie powodowało otrzymania pokarmu, wolny gołąb zaatakował przywiązanego towarzysza, który nie miał nic wspólnego z daną sytuacją.
Inną obserwacją profesora Skinnera był wzrost zaangażowania zwierzęcia w sytuacji, gdy otrzymywało nagrodę, której się nie spodziewało. Wiemy już z eksperymentu profesora  Wolframa Schultza,  że nagrody, których organizm się nie spodziewa powodują wydzielanie  dopaminy,  co zapewnia większe zadowolenie i w efekcie zaangażowanie. W jednym z eksperymentów profesora Skinnera gołębie po naciśnięciu przycisku określoną liczbę razy otrzymywały pokarm, lecz następnie Skinner dokonał zmiany i otrzymanie pokarmu odbywało się losowo. Gołębie nie wiedziały już w którym momencie mogą spodziewać się posiłku. Nagrody (pokarm) przychodziły niespodziewanie. W efekcie zaobserwowano zwiększenie przez nich częstotliwości naciskania przycisku.

Warunkowanie opiera się na zachodzącym w mózgu  kojarzeniu.  Kiedy mózg gołębi kojarzył naciskanie przycisku z pojawianiem się pokarmu naciskały go za każdym razem, kiedy poczuły głód. Kiedy mózg psów w badaniach Pawłowa kojarzył dźwięk dzwonka z pokarmem ich ciało zaczynało produkować ślinę, by przygotować organizm do spożycia i trawienia posiłku. Skinner uważał, że psychika człowieka nie różni się w zakresie powstawania odruchów od psychiki innych zwierząt i warunkowanie zachodzi dokładnie w taki sam sposób. Oznacza to, że wnioski wyciągnięte z badań nad warunkowaniem zachowań są istotne dla zrozumienia sposobu funkcjonowania człowieka. Postrzegał  wzmacnianie  jako główne narzędzie kształtowania ludzkiego zachowania, a teorię wzmocnień nazywał  teorią modyfikacji zachowania.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Iwan Pawłow "Wykłady o czynności mózgu", Wyd. "Rój", 1938
Saul McLeod "Edward Thorndike: The Law of Effect", Simply Psychology, 2018
Encyklopedia Britannica, "Classical and instrumental conditioning"
Encyklopedia Britannica, "Edward L. Thorndike"
Burrhus Frederic Skinner "Zachowanie się organizmów"
Burrhus Frederic Skinner "Science and Human Behavior"
Burrhus Frederic Skinner "Verbal Behavior"
UK Essays "Behaviour is the subject matter of psychology", 01.01.1970
UK Essays "B.F.Skinner And His Behaviorism Theory Psychology Essay", 01.01.1970
UK Essays "Edward Lee Thorndike And His Behaviour Experiments", 18.04.2017
UK Essays "Skinner's Contributions And Influence On Modern Psychology", 03.05.2017
UK Essays "Theories of behaviourism", 10.05.2017
UK Essays "Biology and Theories of B.F.Skinner", 23.09.2019

 WNIOSKI


Jakie wnioski dla siebie człowiek może wyciągnąć z badań nad  warunkowaniem?

1.Warunkowanie - to  wzmacnianie  oraz  osłabianie zachowań, czyli zapewnienie  powtarzalności  zachowań pozytywnych lub eliminowanie zachowań negatywnych.  Wzmacnianie  odbywa się poprzez nagradzanie, co wywołuje poczucie satysfakcji, natomiast  osłabianie  odbywa się poprzez oddziaływanie negatywne (kara, korekta, krytyka), co wywołuje poczucie dyskomfortu.
2.Działania automatyczne, nieprzemyślane - w eksperymentach  Thorndike  i  Skinnera  krzywe czasu uruchamiania przez zwierzęta mechanizmu zapewniającego pożywienie wykazywały prawie identyczne wzorce zachowań, co wyraźnie wskazuje na powtarzalność pracy  mózgów  różnych gatunków i organizmów. Za działania mechaniczne odpowiadają jego starsze części, dlatego przy słabo rozwiniętej korze mózgowej u zwierząt nie dziwią ich działania nieprzemyślane i odruchowe. Takie działania występują jednak również u ludzi. Gdy człowiek nie zastanawia się nad sytuacją, nie analizuje możliwości, to odruchowo również odtwarza realizowane wcześniej działania, nawet jeżeli w danym momencie są one nieadekwatne do sytuacji. Mówi się wtedy, że były to działania "bezmyślne".  Aby to zmienić trzeba zmusić mózg, by skorzystał z kory mózgowej. Trzeba zmusić go do oceny sytuacji i wyciągnięcia wniosków. Czyli przysłowiowa "chwila zastanowienia" pozwala powstrzymać odruchy uwarunkowane w starej części mózgu.  Mózg  ma tendencję do stosowania sprawdzonych przez siebie metod, nawet jeżeli znajduje się w zupełnie innej sytuacji (inne miejsce, inny projekt, inny przełożony, inny klient, itp.). W nowej sytuacji organizm działa odruchowo,  mechanicznie  i wymaga nowej nauki. Menedżer powinien nadzorować poprawność działania osób podległych w nowych sytuacjach (w nowym dziale, na nowym terenie, z nowym klientem, itp. - patrz  przywództwo).
3.Reagowanie agresywne - kolejny praktyczny wniosek można wyciągnąć z badań profesora  Skinnera , które ukazały pojawianie się agresji w sytuacji wycofania spodziewanej nagrody. Dlatego w zarządzaniu ludźmi błędem jest informowanie o możliwości otrzymania nagrody, bądź przyzwyczajenie do otrzymywania profitów w określonej sytuacji, a następnie wycofywanie takiej możliwości bez logicznego i zrozumiałego uzasadnienia. Agresja podległego personelu może zostać skierowana na swojego przełożonego lub nawet całą firmę. I, niestety, będzie to reakcja naturalna, której można było się spodziewać.
4.Możliwość wytwarzania odruchów - odruchy warunkowe  (nabyte, wyuczone)  mogą powstawać spontanicznie, lecz można je również świadomie wytwarzać. W przedsięwzięciach biznesowych odpowiadają one za sprawność działania oraz standard postępowania, tj. sprawna i powtarzalna obsługa urządzeń, sposób reagowania na trudne zachowanie klienta, reagowanie na zachowania kolegów z pracy, czy krytyczną uwagę ze strony przełożonego. Odruchy prawidłowego reagowania można, a nawet należy u siebie wyrabiać i utrzymywać w czasie. W biznesie, tak jak u sportowców, odruchy nieutrwalane słabną, a nawet całkowicie zanikają, dlatego pożądane reakcje wymagają treningu. W pracy zawodowej prawidłowe odruchy umożliwiają uniknięcie każdorazowego zastanawiania się nad sposobem obsłużenia sytuacji. Stałe świadome pilnowanie prawidłowego wykonania przez siebie zadania oraz stałe zastanawianie się nad sposobem zareagowania w określonej sytuacji, nasila poczucie zmęczenia wykonywaną pracą. Można go uniknąć poprzez wyrobienie sobie prawidłowych odruchów, które w trakcie realizacji zadania wykonywane są już automatycznie. Odruchy warunkowe w realizowanej pracy są niezbędne do wypracowania. Kluczem do działań rozsądnych i dających pewność  powtarzalności  prawidłowych odruchów jest nauka i praktyka prawidłowego postępowania (patrz artykuł  Standardy Sprzedaży, czyli o jakości "nieprzypadkowej").
5.Nagradzanie spontaniczne - nagrody niezapowiedziane i niespodziewane wywołują pozytywne zaskoczenie i większe poczucie satysfakcji. W ten sposób nagradzanie spontaniczne silniej wzmacnia zachowania pożądane. Odpowiada za to mechanizm wydzielania dopaminy w mózgu, wyjaśniony w artykule  "Mózg chce więcej").
6.Warunkowanie zachowań oraz myśli i emocji - tak jak można  warunkować  powstawanie zachowania, można również warunkować pojawianie się  myśli  i odczuwanie  emocji  .  Myśli i emocje są spontaniczne i odruchowe. W wyniku ich uwarunkowania pojawiają się  automatycznie  w określonych sytuacjach. W chwili pojawienia się bodźca przywoływane są do świadomości wszelkie, kojarzące się z nim i zapisane w umyśle wspomnienia (świadome i nieświadome). Z tego powodu w biznesie kładzie się duży nacisk na prawidłową etykietę zachowania, by nie zapisywać w umysłach partnerów biznesowych (w tym klientów) złego nastawienia do siebie. Zapisane w umyśle klienta nastawienie do handlowca zostanie wydobyte do świadomości, gdy sprzedawca pojawi się na kolejnym spotkaniu lub do klienta zatelefonuje. W związku z tym  teoria warunkowania  z powodzeniem tłumaczy część niepowodzeń ludzi w biznesie.


Przełożenie mechanizmu  warunkowania  na prawidłowe zarządzanie personelem omawiamy podczas  szkoleń.
Tworzenie nowych prawidłowych odruchów realizujemy poprzez  ćwiczenia praktyczne w miejscu pracy (coahing, on the job training).

Napisz do nas

 PODSUMOWANIE

Mózg jest narządem, w którym zachodzi myślenie . Sposób jego pracy determinuje poglądy człowieka oraz określa zabarwienie emocjonalne jego myśli. Priorytety jego pracy określają działania, do zrealizowania których człowiek odczuwa naturalną motywację. Są to zapewnienie organizmowi możliwości przeżycia, rozmnożenia, wysokiej pozycji w "stadzie", poznanie własnego środowiska oraz oszczędzenie sił (patrz  priorytety prążkowia).  Te priorytety stanowią naturalny motor funkcjonowania. Jeżeli człowiek odbierze działanie jako zwiększające jego szansę przeżycia, to poczuje motywację do jego wykonania. Jeżeli odbierze działanie jako szansę na zaimponowanie innym osobom, to również poczuje chęć jego wykonania, jako czynności poprawiającej jego pozycję w grupie. Jeżeli jedno z działań pozwoli uzyskać cel za pomocą mniejszego wysiłku, będzie skłaniał się do wybrania właśnie tego sposobu jego osiągnięcia. To podświadome efekty mechanizmów wpisanych w działanie mózgu, jako organu układu nerwowego.
Warunkowanie  oparte jest na mechanizmach pracy mózgu regulujących myślenie oraz działanie mięśni. Mechanizmem najistotniejszym do zrozumienia w tym zakresie jest  układ nagrody.  Wydzielając  dopaminę  lub hamując jej wydzielanie  układ nagrody  odpowiada za działania realizowane odruchowo. Bez wyrobienia sobie prawidłowych odruchów, bez nauczenia się sposobu postępowania myślenie i reagowanie cechuje działanie impulsywne i chaotyczne. Kluczem do działań rozsądnych i dających pewność powtarzalności prawidłowych odruchów jest nauka i praktyka prawidłowego postępowania. W biznesie sposób reagowania powinien być przedmiotem warunkowania, czyli nauki. Dotyczy to zarówno prawidłowej obsługi urządzeń, jak również innych ludzi.

prof. W.Schultz

Eksperymenty profesora  Wolframa Schultza  ukazały, że mechanizm  układu nagrody  jest kluczowy dla zapewnienia motywacji do działania. Jednak, że jest on kluczowy również dla chęci do życia wykazał w innym eksperymencie, w roku 1999,  dr Mark Szczypka  z University of Michigan. Przeprowadził on wraz ze swoim zespołem badanie, w którym wyłączono u myszy działalność neuronów dopaminergicznych. W efekcie przestały one szukać pożywienia, zaniechały eksplorowania nowych miejsc i w ciągu kilku tygodni głodziły się na śmierć. Mimo, że odczuwały głód, nie wykazywały aktywności, nie podejmowały działań, zachowywały się tak, jakby straciły wolę życia. Ten eksperyment potwierdził kluczową rolę  układu nagrody  dla intensywności działań jednostki. Mechanizm ten decyduje o tym jakie potrzeby są przez organizm odczuwane i jakie działania chce podjąć. W grupie wymienionych wcześniej priorytetów działania mózgu są potrzeby dla każdego oczywiste, tj. oddychanie, jedzenie, posiadanie potomstwa, czy unikanie przemęczenia, lecz jeden z priorytetów jest zaskakujący. Dla mózgu istotne jest zapewnienie sobie wysokiej pozycji społecznej. W efekcie człowiek jest uwarunkowany do zabiegania o dobrą opinię o sobie i dobrą ocenę w porównaniu z innymi ludźmi. Ten priorytet pracy narządu, jakim jest mózg, wytworzył konkretny, wewnętrzny, podświadomy mechanizm działającego w nim umysłu, nazwany  ego.  To kluczowy mechanizm umysłu człowieka i kolejny temat, który warto poznać.

Opracował: Tomasz Krawczyk

Na podstawie:
Mark S. Szczypka , Mark A. Rainey , Douglas S. Kim , William A. Alaynick , Brett T. Marck , Alvin M. Matsumoto i Richard D. Palmiter
"Feeding behavior in dopamine-deficient mice", National Academy of Siences of the USA, 1999.
Sébastien Bohler, "Zachłanny Mózg", Wyd. JK Wydawnictwo, 2020

  • - wersja PDF (390 kb)


Przełożenie mechanizmu  warunkowania  na prawidłowe zarządzanie personelem omawiamy podczas  szkoleń.
Tworzenie nowych prawidłowych odruchów realizujemy poprzez  ćwiczenia praktyczne w miejscu pracy (coahing, on the job training).

Napisz do nas

KOLEJNE EKSPERYMENTY I BADANIA NAUKOWE

KOLEJNE EKSPERYMENTY
I BADANIA NAUKOWE

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza

Jakimi priorytetami kieruje się ludzki mózg?  Prof. Wolfram Schultz  wykazał w swoich badaniach system pracy mózgu, zapewniający człowiekowi satysfakcję lub jej brak.

Kiedy osiągnięcie nawet ambitnego celu nie zapewnia satysfakcji?
Jak zapewnić motywację personelu?

Warunkowanie

Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.

Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

Ego

O wyobrażeniu siebie

Ego  to wyobrażenie o sobie samym. Jest mechanizmem niezbędnym do przeżycia, lecz również problematycznym. Człowiek z natury uważa, że jest "lepszy". W badaniach przyjęto wskaźnik  better than average.

Czy przekonanie o swojej wyjątkowości jest powszechne?
Czy skupienie na sobie ułatwia ludziom wywieranie na nas wpływu?

Dysonans poznawczy

O ratowaniu EGO

Ego  mówi człowiekowi, że jest ponadprzeciętny  (better than average).  Gdy człowiek zaprzeczy takiemu swojemu przekonaniu staje się nieobliczalny.

Jak reagować na dysonans poznawczy?
Co go wywołuje?

"Ludzie myślą tak, jak ja"

Fałszywa zgodność

Człowiek ma podświadome przekonanie, że ludzie -  generalnie  - myślą tak, jak on. Jeżeli nawet obecnie jeszcze tak nie myślą, to z pewnością jego poglądy będą wyrażać w przyszłości. Badania naukowe wykazały jak silny jest to mechanizm myślenia.

Jak powszechnie on występuje?
Jak takie przekonanie wpływa na postawę człowieka?

Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.

Jak nasze oczekiwania wpływają na drugiego człowieka?
Co w naszej postawie wywiera silny wpływ?

Zarządzanie Ludźmi

Ewolucja myśli zarządczej

Skuteczność działania ludzi zawsze była przedmiotem troski przedsiębiorców. Ich pomysłom w sukurs przyszła również nauka.

Jakie błędy zauważono w zarządzaniu personelem?
Które z nich są cały czas popełniane?

Wyuczona bezradność

Eksperymenty Seligmana-Maiera, Richtera

Opis i wnioski z kluczowych badań psychologicznych nt. aktywności i bierności.

Dlaczego człowiek bywa bierny lub czuje się bezradny?
Czy aktywności można się nauczyć?

Efekt widza

O braku poczucia odpowiedzialności

Efekt widza  -  człowiek widzi negatywne zdarzenie, ma możliwość zareagowania, lecz nie podejmuje żadnych działań.

Czy ty też możesz być osobą bierną, gdy należy reagować?
Czym powodowana jest bierność człowieka?

Co wpływa na relację?

Harlow, Wall, Niiya i Deaux

Wydaje się, że zapewnienie przeżycia jest wartością najwyższą. Okazuje się, że w naturze są wartości wyższe od zapewnienia bytu.

Co jest ważne dla wszystkich?
Na czym należy się skupić chcąc budować z ludźmi pozytywne relacje?

Tożsamość grupowa

Badania prof. Henriego Tajfela

Człowiek nabywa cech typowych dla grupy, z którą się utożsamia. Zachowanie grupy, jej wartości i sposób myślenia stają się jego sposobem myślenia i działania. Człowiek dba, by jego grupa "wygrywała", czyli zyskiwała więcej, niż inne grupy ludzi.

Czy można oczekiwać od człowieka obiektywnych ocen innych ludzi?
Jak przynależność do grupy wpływa na ludzkie decyzje?

Odgrywanie roli grupy

Eksperyment Zimbardo

Eksperyment  prof. Philipa Zimbardo  ze  Stanford Univeristy  ukazał mechanizm kluczowy dla ludzkiego postępowania.

Jaką rolę odgrywasz ty, a jaką twój klient, pracownik lub przełożony?
Co determinuje odgrywanie przez człowieka określonej roli?

Trzecia Fala

Mechanizmy oddziaływania

Ron Jones  był nauczycielem historii w liceum w Kalifornii. Jego uczniowie nie byli w stanie pojąć, jak niemieckie społeczeństwo mogło popierać nazistów. Postanowił unaocznić im mechanizm zdobywania zwolenników idei i zasad. Przeprowadził spontaniczny, osobisty, improwizowany eksperyment socjologiczny, tworzący z uczniów zagorzałych zwolenników przedsięwzięcia.

Co wpływa na zaangażowanie się w ideę?
Co poza samą ideą angażuje ludzi w przedsięwzięcie?

Eksperyment Milgrama

Oddziaływanie i wywieranie wpływu

Badanie z bardzo mocnymi wynikami.

W jakich sytuacjach każdy z nas jest skłonny krzywdzić innych ludzi?
Co może spowodować działania niemiłe dla innej osoby?

Konformizm

Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  prof. Muzafer Sherif  i  prof. Solomon Asch.

W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

Jaskinia zbójców

Eksperyment Sherifa

Najsłynniejszy eksperyment psychologa  prof. Muzafera Sherifa,  nazwany "Jaskinia Zbójców" (Robbers Cave), analizujący zachowanie grup w sytuacjach konfliktowych.

Jakie są powody podziału na my i oni.
Co zapewnia integrację i wspólne działanie?

Gdy warunki są zbyt dobre

Eksperyment Calhouna

Etolog  John B.Calhoun  umieścił populację myszy w idealnym środowisku do życia. Wynik był zaskakujący.

Co jest warunkiem aktywności i chęci rozwoju?
Co może zabić motywację do działania?

Automatyzmy

Nieuświadomione mechanizmy umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.

Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania  prof. Didier'a Courbet  z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.

Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

Karol Darwin (Charles Robert Darwin 1809-1882) - brytyjski przyrodnik i geolog. Twórca teorii ewolucji, zgodnie z którą wszystkie gatunki oraz ich narządy pochodzą od wcześniejszych form. Uważał, że ewolucja jest wynikiem doboru naturalnego, czyli następowania zmian zwiększających przystosowanie do warunków środowiskowych i zapewniających przeżycie.

/ Wikipedia /

Iwan Pietrowicz Pawłow (1849-1936) - rosyjski fizjolog, laureat Nagrody Nobla, profesor Wojskowej Akademii Medycznej w Sankt Petersburgu

/ Wikipedia /




Edward Lee Thorndike (1874-1949) - profesor psychologii  Columbia University.  Współtwórca psychologii wychowawczej i prawa efektu. Pierwszy, który podjął eksperymentalne badania laboratoryjne nad zachowaniem zwierząt. Otrzymał honorowe stypendium wielu uniwersytetów. Przewodniczący  American Psychological Association.

/ Wikipedia /

Encyklopedia Britannica
hasło:  Edward L.Thorndike

Burrhus Frederic Skinner (1904-1990) - amerykański psycholog, doktor filozofii, profesor  Harvard UniversityUniversity of Minnesota  oraz  Indiana University.  Rozwijał teorię warunkowania instrumentalnego. Uhonorowany  Prezydenckim Medalem Nauki  oraz specjalną nagrodą naukową  Amerykańskiego Towarzystwa Psychologicznego.  Członek amerykańskiej  Narodowej Akademii Nauk.

/ Wikipedia /

Wolfram Schultz - niemiecko-brytyjski neurobiolog, profesor  University of Cambridge,  członek  Royal Society.  W latach 1998-2003 redaktor  European Journal of Neuroscience.  Od 1997 r. roku zasiada w komitecie redakcyjnym  Journal of Neurophysiology.
Laureat nagród:
1984 - nagroda Ellermanna Szwajcarskich Towarzystw Neurologii, Neurochirurgii i Neuropatologii
1997 - nagroda Theodore-Ott-Price Szwajcarskiej Akademii Nauk Medycznych
2002 - Golden Brain Award Fundacji Minerva (USA)
2005 - nagroda Ipsen Prize


/ Centre for Science and Policy, University of Cambridge /

Mark Szczypka - doktorat na  University of Michigan Medical School,  specjalista amerykańskiej Agencji ds. Żywności i Leków (FDA) oraz Agencji Badań i Rozwoju (R&D) w dziedzinie szczepionek, biotechnologii, hodowli komórek i chemii biologicznej.

/ University of Michigan Medical School /

Opinię taką, na bazie swoich badań, wyraził również prof. B.F.Skinner. Zrównał  myśli  i  emocje  z innymi reakcjami organizmu. Stwierdził, że duża część myśli i emocji człowieka - tak samo jak zachowań - powstaje właśnie w wyniku określonych uwarunkowań i oddziaływań. Oznacza to, że dostarczając bodziec możliwe jest wywoływanie u człowieka określonych myśli i odczuć. W obszarze  wywierania wpływu  tworzenie w umyśle takich skojarzeń nazywa się  kotwiczeniem.

Prowadzenie podległych osób do osiągania przez nich sukcesów leży w gestii mądrego menedżera.
Przywódca nie projektuje porażek swoich pracowników, a prowadzi ich do osiągania pozytywnych, satysfakcjonujących efektów swoich działań. Przygotowuje ich do realizowania celów, a następnie obserwuje oraz nadzoruje ich pracę, by widząc błędy od razu pomóc w ich eliminowaniu.   Styl przywódczy   zarządzania personelem omawiamy podczas szkoleń.

Opinia  "w mózgu zachodzi myślenie"  oparta jest na dzisiejszej wiedzy. Przyszłość może przynieść inne postrzeganie mechanizmu myślenia. Już obecnie z badań naukowych płyną sygnały, że w myśleniu uczestniczy również serce.  Dr John Andrew Armour  w książce  "Neurokardiologia" (1991)  napisał, że serce posiada skupisko około czterdziestu tysięcy komórek nerwowych, które można nazwać małym mózgiem.

Dr Ming He-Huang  z  Harvard University  odkrył w roku 1995, że komórki te są identyczne z tymi, które znajdują się w mózgu. Naukowcy z  HeartMath Institute  dowiedli, że serce i mózg mają ze sobą łączność oraz że serce wysyła do mózgu znacznie więcej informacji niż mózg wysyła do serca. Sygnały z serca docierają do  układu limbicznego,  który odpowiada za przetwarzanie i zapamiętywanie reakcji emocjonalnych. W ten sposób serce wpływa w jakimś zakresie na myślenie i zachowanie człowieka. Faktem jest, że osoby po transplantacji serca nabywają wspomnienia sytuacji, w których nie uczestniczyły, oraz nabywają nowych dla siebie umiejętności, jakie posiadał dawca serca.

Dopamina - organiczny związek chemiczny, neuroprzekaźnik uwalniany przez neurony dopaminergiczne zlokalizowane w mózgu i rdzeniu kręgowym. W  układzie pozapiramidowym  wspomaga zapewnienie automatyzacji działania i myślenia, odciążając człowieka od skupiania się na czynnościach powtarzalnych. Uwalniana z  pola brzusznego nakrywki  do  prążkowia  tworzy tzw.  układ nagrody.
patrz temat "Mózg"

Tomasz Krawczyk (ur. 1973) - autor książki pt. "Metodyka Sprzedaży i Negocjacji" (Ridero, marzec 2020), autor artykułów poświęconych zagadnieniom zarządzania, sprzedaży i negocjacji publikowanych na łamach gazet i miesięczników tj. Puls Biznesu i dwumiesięcznik Optyka. Absolwent  Studium Doktoranckiego Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej  w Warszawie.
Doświadczenie praktyczne w sprzedaży i negocjacjach od 1994 r. W kolejnych latach - prowadząc już szkolenia biznesowe - wprowadzał firmy na wybrane rynki, opracowując strategię działania i prowadząc fizyczne działania handlowe. Dzięki swoim umiejętnościom, już od roku 2002 wynajmowany do przygotowywania firm do negocjacji i reprezentowania ich w tym procesie. Negocjator i mediator angażowany do rozwiązywania sporów między podmiotami gospodarczymi. Metodyk komunikacji interpersonalnej - opracowane przez niego rozwiązania zostały wdrożone przez firmy koncernowe w innych krajach Europy.

Więcej?  Kliknij link.

Jak rozwijać siebie?

SZKOLENIA

Wiedza i rozumienie mechanizmów pozwalają siebie doskonalić

COACHING

Wartością jest praca z Ekspertem, który inspiruje i pomaga się doskonalić

ZARZĄDZANIE

Rozwój, to stałość doskonalenia

AUTOANALIZA

Rozumienie mechanizmów wpływa na stałe doskonalenie swoich umiejętności





Uczestnicy naszych szkoleń korzystają darmo z rad ekspertów, aż do roku po szkoleniu

Ułatwiamy dostęp do naszych szkoleń zamkniętych - Program Rozwoju MMP - napisz do nas


Jakie wsparcie Cię interesuje?

Napisz do nas

Wyrażam zgodę na przesłanie przez firmę Stainer Consulting odpowiedzi drogą mailową i kontakt ze mną drogą telefoniczną - regulamin