Prolog

W skali globu niewielu ludzi chce  rozumieć.  Części wystarczy  wiedzieć,  a niektórym wręcz tylko  być.  Jednak oglądając świat, nabierając doświadczeń, powstaje dużo pytań o to czym jest człowiek, jakie mechanizmy odpowiadają za jego myślenie i postępowanie, czy faktycznie posiada "wolną wolę" oraz czy i co może na nią wpływać? Na pytania te odpowiadają religie, filozofia oraz nauka. Ta ostatnia opiera się na obserwowaniu, eksperymentowaniu, weryfikowaniu wyników oraz wnioskowaniu i dlatego na niej się opieramy. Poniżej zamieszczamy opisy badań naukowych, odnoszących się do sposobu funkcjonowania człowieka. To obszar naszej pasji poznawania i chęci rozumienia.

Dyrektor Programowy

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania prof. Didier'a Courbet z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.
Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

 OPIS EKSPERYMENTU

Didier Courbet


Marie-Pierre
Fourquet-Courbet


      Prof. Didier Courbet  i  prof. Marie-Pierre Fourquet-Courbet  postanowili sprawdzić jaki ślad w pamięci człowieka pozostawia reklama. Najłatwiejszym do zbadania typem reklamy była reklama internetowa typu  pop-up,  czyli w formie okienka wyskakującego wyłącznie na krótką chwilę. Stworzyli profesjonalną stronę internetową poświęconą zdrowemu odżywianiu. Podczas przeglądania jej podstron, na 3 sekundy wyskakiwało okienko ukazujące logo marki "Lomis" z zarysem plastikowej butelki (ilustracja). Marka oraz jej logo zostały wymyślone, czyli z pewnością uczestnikom badania nie były znane. Ani nazwa, ani logo nie zawierały żadnej symboliki wskazującej na wodę mineralną. Przyjęto dużą próbę badawczą. Stanowiło ją 398 studentów francuskich uniwersytetów, w wieku 19-23 lata (49% mężczyzn i 51% kobiet).
      Eksperyment przeprowadzono w roku 2013. Uczestnikom powiedziano, że wezmą udział w badaniu Ministerstwa Zdrowia i wypełnią w tym celu ankietę na temat  "Dieta i zdrowie uczniów".  Przed jej wypełnieniem poproszono o poświęcenie kilku minut na przejrzenie przygotowanej strony internetowej. Przejrzenie jej zajmowało badanym średnio 4 minuty. W tym czasie każdemu uczestnikowi wyskakiwało cztery razy okienko z reklamą, na czas 3 sekund. Następnie odpowiadali na krótką pisemną ankietę, w której wypowiadali się na temat przydatności danej strony do poprawy nawyków żywieniowych uczniów. Po tym badacze umawiali się na udział w kolejnym badaniu, które miało być dla jakieś nieokreślonej firmy handlowej.
      W terminie 7 dni, a następnie 3 miesięcy, następowały ponowne kontakty z osobami badanymi. Badacze informowali, że celem jest przeprowadzenie ankiety dla ich klienta, lecz tak naprawdę sprawdzali jakie ślady w ich pamięci pozostawiła reklama, wyskakująca podczas przeglądania ich strony w trakcie pierwszej wizyty. Powiedziano, że firma zlecająca badanie rzekomo zamierza wprowadzić na rynek produkt nowej marki i prowadzi w związku z tym wstępne badania testowe. W kwestionariuszu badawczym ukazano cztery nowe loga (wszystkie wymyślone, z których zadaniem trzech było wyłącznie wypełnienia karty, a czwartym był znak "Lomis" ukazywany w reklamie). Nie mówiono jaki produkt będzie wprowadzany na rynek. Poproszono, by osoby badane oceniły atrakcyjność znaków, czy już je gdzieś widziały oraz jakie posiadają z nimi skojarzenia.
      Następnie osobom badanym przedstawiono pięć różnych rodzajów produktów: jogurty, długopisy, komputery, woda mineralna oraz artykuły gospodarstwa domowego i zapytano, czy oraz które z marek pasują do sprzedaży poszczególnych grup produktowych. Każda kategoria była pokazywana oddzielnie, w losowej kolejności. W ten sposób sprawdzono, czy marka "Lomis", dzięki pokazywaniu zarysu kształtu butelki w 3-sekundowych okienkach, kojarzona jest już z wodą mineralną.


Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
D.Courber, M.Fourquet-Courbet, R.Kazan, J.Intartaglia,
"The Long-Term Effects of E-Advertising: The Influence of Internet Pop-ups Viewed at a Low Level of Attention in Implicit Memory",
Journal of Computer-Mediated Communication, Volume 19, Issue 2, 1 January 2014, Pages 274-293

 WYNIKI


      W grupie kontrolnej, która nie uczestniczyła wcześniej w przeglądaniu strony z reklamami, większość osób stwierdziła, że nie zna marki "Lomis", że według nich nie pasuje jako logo i nazwa do wody mineralnej oraz że oni wody z takim logo by nie kupili.  Osoby badane, które wcześniej przeglądały podstawioną stronę i były wystawione na działanie wyskakującej reklamy, również nie kojarzyły marki "Lomis" i twierdziły, że widzą markę po raz pierwszy. Większość stwierdziła jednak, że marka "Lomis" pasuje im do wody mineralnej oraz zadeklarowała, że byliby gotowi ją kupić. To wyraźny efekt wpływu reklamy, która wyłącznie im mignęła kilkukrotnie przed oczami 3 miesiące wcześniej.
      Eksperyment pokazał, że treści nawet krótko widzianych reklam, które przez świadomość nie są przyjmowane, są długo przechowywane w tzw.  pamięci niejawnej.  Treści zobaczone przez tak krótki czas jak 3 sekundy, przez długi czas wpływają na postrzeganie przez człowieka otoczenia. Po 3 miesiącach od zobaczenia wyskakującego okienka, ludzie nadal są bardziej przychylni marce firmy, która im wtedy mignęła, niż osoby, które nie były wystawione na jej zobaczenie. Skoro tak łatwo można uzyskać przychylność ludzi do swojego produktu, to z pewnością wszechobecne reklamy z naszego otoczenia nie znikną.


Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
D.Courber, M.Fourquet-Courbet, R.Kazan, J.Intartaglia,
"The Long-Term Effects of E-Advertising: The Influence of Internet Pop-ups Viewed at a Low Level of Attention in Implicit Memory",
Journal of Computer-Mediated Communication, Volume 19, Issue 2, 1 January 2014, Pages 274-293

KOLEJNE EKSPERYMENTY I BADANIA NAUKOWE

KOLEJNE EKSPERYMENTY
I BADANIA NAUKOWE

Mózg chce więcej

Badania prof. Wolframa Schultza

Jakimi priorytetami kieruje się ludzki mózg?  Prof. Wolfram Schultz  wykazał w swoich badaniach system pracy mózgu, zapewniający człowiekowi satysfakcję lub jej brak.

Kiedy osiągnięcie nawet ambitnego celu nie zapewnia satysfakcji?
Jak zapewnić motywację personelu?

Warunkowanie

Thorndike, Pawłow, Skinner

Warunkowanie oznacza wyrabianie nowych  odruchów.  Są one kluczowe dla jakości komunikacji i sposobu nabywania nowych umiejętności.

Czy odruchy można wytwarzać świadomie?
Jak odbywa się wytwarzanie prawidłowych odruchów?

Ego

O wyobrażeniu siebie

Ego  to wyobrażenie o sobie samym. Jest mechanizmem niezbędnym do przeżycia, lecz również problematycznym. Człowiek z natury uważa, że jest "lepszy". W badaniach przyjęto wskaźnik  better than average.

Czy przekonanie o swojej wyjątkowości jest powszechne?
Czy skupienie na sobie ułatwia ludziom wywieranie na nas wpływu?

Dysonans poznawczy

O ratowaniu EGO

Ego  mówi człowiekowi, że jest ponadprzeciętny  (better than average).  Gdy człowiek zaprzeczy takiemu swojemu przekonaniu staje się nieobliczalny.

Jak reagować na dysonans poznawczy?
Co go wywołuje?

"Ludzie myślą tak, jak ja"

Fałszywa zgodność

Człowiek ma podświadome przekonanie, że ludzie -  generalnie  - myślą tak, jak on. Jeżeli nawet obecnie jeszcze tak nie myślą, to z pewnością jego poglądy będą wyrażać w przyszłości. Badania naukowe wykazały jak silny jest to mechanizm myślenia.

Jak powszechnie on występuje?
Jak takie przekonanie wpływa na postawę człowieka?

Efekt Pigmaliona

Eksperymenty prof. Roberta Rosenthala

Efekt Pigmaliona  to uformowanie osoby, stworzenie jej, poprzez swój stosunek do niej.

Jak nasze oczekiwania wpływają na drugiego człowieka?
Co w naszej postawie wywiera silny wpływ?

Zarządzanie Ludźmi

Ewolucja myśli zarządczej

Skuteczność działania ludzi zawsze była przedmiotem troski przedsiębiorców. Ich pomysłom w sukurs przyszła również nauka.

Jakie błędy zauważono w zarządzaniu personelem?
Które z nich są cały czas popełniane?

Wyuczona bezradność

Eksperymenty Seligmana-Maiera, Richtera

Opis i wnioski z kluczowych badań psychologicznych nt. aktywności i bierności.

Dlaczego człowiek bywa bierny lub czuje się bezradny?
Czy aktywności można się nauczyć?

Efekt widza

O braku poczucia odpowiedzialności

Efekt widza  -  człowiek widzi negatywne zdarzenie, ma możliwość zareagowania, lecz nie podejmuje żadnych działań.

Czy ty też możesz być osobą bierną, gdy należy reagować?
Czym powodowana jest bierność człowieka?

Co wpływa na relację?

Harlow, Wall, Niiya i Deaux

Wydaje się, że zapewnienie przeżycia jest wartością najwyższą. Okazuje się, że w naturze są wartości wyższe od zapewnienia bytu.

Co jest ważne dla wszystkich?
Na czym należy się skupić chcąc budować z ludźmi pozytywne relacje?

Tożsamość grupowa

Badania prof. Henriego Tajfela

Człowiek nabywa cech typowych dla grupy, z którą się utożsamia. Zachowanie grupy, jej wartości i sposób myślenia stają się jego sposobem myślenia i działania. Człowiek dba, by jego grupa "wygrywała", czyli zyskiwała więcej, niż inne grupy ludzi.

Czy można oczekiwać od człowieka obiektywnych ocen innych ludzi?
Jak przynależność do grupy wpływa na ludzkie decyzje?

Odgrywanie roli grupy

Eksperyment Zimbardo

Eksperyment  prof. Philipa Zimbardo  ze  Stanford Univeristy  ukazał mechanizm kluczowy dla ludzkiego postępowania.

Jaką rolę odgrywasz ty, a jaką twój klient, pracownik lub przełożony?
Co determinuje odgrywanie przez człowieka określonej roli?

Trzecia Fala

Mechanizmy oddziaływania

Ron Jones  był nauczycielem historii w liceum w Kalifornii. Jego uczniowie nie byli w stanie pojąć, jak niemieckie społeczeństwo mogło popierać nazistów. Postanowił unaocznić im mechanizm zdobywania zwolenników idei i zasad. Przeprowadził spontaniczny, osobisty, improwizowany eksperyment socjologiczny, tworzący z uczniów zagorzałych zwolenników przedsięwzięcia.

Co wpływa na zaangażowanie się w ideę?
Co poza samą ideą angażuje ludzi w przedsięwzięcie?

Eksperyment Milgrama

Oddziaływanie i wywieranie wpływu

Badanie z bardzo mocnymi wynikami.

W jakich sytuacjach każdy z nas jest skłonny krzywdzić innych ludzi?
Co może spowodować działania niemiłe dla innej osoby?

Konformizm

Eksperymenty Sherifa i Ascha

Najsłynniejsze badania nad konformizmem człowieka przeprowadziło dwóch psychologów:  prof. Muzafer Sherif  i  prof. Solomon Asch.

W jakich sytuacjach człowiek zmienia zdanie pod wpływem grupy?
Dlaczego przyjmuje opinie innych ludzi jako swoje?

Jaskinia zbójców

Eksperyment Sherifa

Najsłynniejszy eksperyment psychologa  prof. Muzafera Sherifa,  nazwany "Jaskinia Zbójców" (Robbers Cave), analizujący zachowanie grup w sytuacjach konfliktowych.

Jakie są powody podziału na my i oni.
Co zapewnia integrację i wspólne działanie?

Gdy warunki są zbyt dobre

Eksperyment Calhouna

Etolog  John B.Calhoun  umieścił populację myszy w idealnym środowisku do życia. Wynik był zaskakujący.

Co jest warunkiem aktywności i chęci rozwoju?
Co może zabić motywację do działania?

Automatyzmy

Nieuświadomione mechanizmy umysłu

Człowiek jest istotą barwną. Posiada wiele  mechanizmów  myślenia, które tworzą jego koloryt. Wiele reakcji jest trudnych do przewidzenia, lecz są też takie, które są przewidywalne. Opierają się one na  automatycznychnieświadomych  mechanizmach pracy mózgu. Przedstawiamy je wraz z opisem badań, które pozwoliły je zrozumieć.

Kiedy człowiek działa  mechanicznie  bez udziału własnej woli?
Które zachowania uruchamiają w nim  automatyczne  reakcje?

Stopa w drzwi

Foot in The Door

Postępowanie człowieka opiera się na  mechanizmach  działających w nim samym oraz między nim, a innymi ludźmi. Poniżej przedstawiamy jeden z nich, zweryfikowany przez badania naukowe.

Kiedy mamy skłonność do godzenia się na prośby?
Jak inna osoba może wpłynąć na naszą decyzję?

Drzwi w twarz

The Door in The Face

Kolejny  mechanizm  wpływający na nasze opinie i decyzje, zweryfikowany przez jednego z najsłynniejszych badaczy naukowych.

Kiedy rośnie nasza skłonność do godzenia się na prośby innych ludzi?
Jak świadomie można na nas wpływać?

Niska piłka

The Low-Ball

Obok metod  stopy w drzwi  i  drzwi w twarz  zdefiniowano i naukowo zweryfikowano kolejny mechanizm wywierania wpływu. Intensyfikuje on zaangażowanie człowieka i w efekcie zapewnia jego większą chęć realizowania ustaleń.

Jak powstaje większa chęć realizowania ustaleń?
Na czym polega ten mechanizm?

Wpływ reklamy

O pamięci  niejawnej

Człowiek zapamiętuje reklamy w świadomości oraz w  pamięci niejawnej.  Badania  prof. Didier'a Courbet  z Francji ukazały czas, jaki reklama "niepamiętana" przez człowieka jest jednak pamiętana i wpływa na jego wybory.

Czym jest pamięć niejawna?
Jak długo przechowywana jest w niej informacja pokazana w krótkiej reklamie?

Didier Courbet - profesor  Université d'Aix-Marseille  we Francji, badacz efektów mediów cyfrowych, psycholog zdrowia i ekspert Ministerstwa Zdrowia Francji. Jego zainteresowania naukowe koncentrują się wokół odbioru i wpływu mediów (Internet, media społecznościowe, telewizja).

/ Le Centre pour la Communication Scientifique Directe /

Marie Pierre Fourquet-Courbet - profesor nauk o komunikacji  Université d'Aix-Marseille  we Francji. Jej badania koncentrują się na wpływie marketingu oraz komunikacji perswazyjnej. Jej zainteresowania badawcze obejmują odbiór i efekty mediów (Internet, media społecznościowe, telewizja).

/ École de Journalisme et de Communication d'Aix-Marseille /

Pamięć niejawna - jedna z dwóch rodzajów pamięci człowieka. W pamięci jawnej umysł człowieka gromadzi wiedzę świadomą (fakty, sytuacje z własnego życia, konkretne zdarzenia). Pamięć niejawna jest magazynem pamięci zdecydowanie większym od pamięci świadomej. Obejmuje ona wiedzę proceduralną (jak się coś robi), nastawienie, emocje, modele relacji międzyludzkich i zachowań, nastroje, oczekiwania, oszacowania, itp. Pamięć niejawna odpowiada za większość zachowań człowieka.

/ Live Science /

Tomasz Krawczyk (ur. 1973) - autor książki pt. "Metodyka Sprzedaży i Negocjacji" (Ridero, marzec 2020), autor artykułów poświęconych zagadnieniom zarządzania, sprzedaży i negocjacji publikowanych na łamach gazet i miesięczników tj. Puls Biznesu i dwumiesięcznik Optyka. Absolwent  Studium Doktoranckiego Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej  w Warszawie.
Doświadczenie praktyczne w sprzedaży i negocjacjach od 1994 r. W kolejnych latach - prowadząc już szkolenia biznesowe - wprowadzał firmy na wybrane rynki, opracowując strategię działania i prowadząc fizyczne działania handlowe. Dzięki swoim umiejętnościom, już od roku 2002 wynajmowany do przygotowywania firm do negocjacji i reprezentowania ich w tym procesie. Negocjator i mediator angażowany do rozwiązywania sporów między podmiotami gospodarczymi. Metodyk komunikacji interpersonalnej - opracowane przez niego rozwiązania zostały wdrożone przez firmy koncernowe w innych krajach Europy.

Więcej?  Kliknij link.

Jak rozwijać siebie?

SZKOLENIA

Wiedza i rozumienie mechanizmów pozwalają siebie doskonalić

COACHING

Wartością jest praca z Ekspertem, który inspiruje i pomaga się doskonalić

ZARZĄDZANIE

Rozwój, to stałość doskonalenia

AUTOANALIZA

Rozumienie mechanizmów wpływa na stałe doskonalenie swoich umiejętności





Uczestnicy naszych szkoleń korzystają darmo z rad ekspertów, aż do roku po szkoleniu

Ułatwiamy dostęp do naszych szkoleń zamkniętych - Program Rozwoju MMP - napisz do nas


Jakie wsparcie Cię interesuje?

Napisz do nas

Wyrażam zgodę na przesłanie przez firmę Stainer Consulting odpowiedzi drogą mailową i kontakt ze mną drogą telefoniczną - regulamin