Wywiad okolicznościowy z trenerem metodyki sprzedaży Michałem Bereską
 |
|
Aleksandra Dębska: Rocznica 20-lecia funkcjonowania firmy udowadnia jej skuteczność i atrakcyjność w oczach klientów. Pan prowadzi szkolenia pod jej szyldem już od 16 lat. Tomasz Krawczyk określił Pana filarem firmy. Czy czuje Pan, że współtworzy ducha firmy?
Michał Bereska: Obchodzimy faktycznie wspaniały jubileusz 20-lecia istnienia całego przedsięwzięcia. Czy czuję się filarem? Nigdy tak o sobie nie myślałem. Po tylu latach współpracy z zespołem Stainer Consulting, bez wątpienia czuję się ważną częścią tego zespołu.
Czym dla Pana jest ten 16-letni okres czasu prowadzenia szkoleń i współpracy z firmą Tomasza Krawczyka?
To czas, który odbieram jako swoistą podróż w świat nauki, praktyki, zastanawiania się oraz ciągłego rozwoju, w którą kiedyś zabrał mnie Tomasz. Jestem mu za to naprawdę wdzięczny.
Co oznacza użyte przez Pana sformułowanie "ciągły rozwój"?
Dla mnie oznacza to potrzebę nieustannego pogłębiania wiedzy oraz doskonalenia umiejętności. Tomasz potrafi tę potrzebę pobudzać i cała nasza współpraca, to ciąg otwierania coraz to nowszych i innych drzwi. We wstępie do swojej książki Tomasz napisał, że im głębiej ktoś poznaje mechanizmy myślenia człowieka, tym bardziej się zastanawia nad jego sposobem działania i podejmowania decyzji. I faktycznie tak to działa.
Kiedy wszedł Pan do zespołu Stainer Consulting, to w pierwszym roku pełnił Pan funkcję głównie handlowca i pozyskiwał Pan klientów. Jakie były początki? Czy były trudne, czy raczej łatwe?
Początki zawsze są trudne i w naszym przypadku też tak było. Mając już wtedy wieloletnie doświadczenie w sprzedaży, kiedy wszedłem do zespołu Stainer Consulting zajmowałem się pozyskiwaniem klientów. Tomasz mnie obserwował, uczył i rozwijał warsztat prowadzenia szkoleń. To był rok 2006. Nie mieliśmy jeszcze zbudowanej marki, dopiero ją tworzyliśmy i wyzwaniem dla nas było pozyskiwanie większych firm. Lecz w tamtym właśnie czasie nawiązałem kontakt z kilkoma większymi firmami, z którymi współpracujemy do dziś. Dla mnie był to fantastyczny okres, pełen trudnych i ambitnych wyzwań, ale doświadczenie, które wtedy zdobyłem ja oraz my, jako zespół, było olbrzymie.
Państwa cały zespół jest stabilny. Wszyscy współpracujecie ze sobą już wiele lat. Z czego wynika stabilność Państwa zespołu?
Myślę, że odpowiedź jest prosta: łączy nas pasja do tego co robimy.
Co dokładnie jest pasjonującego w tym, co na przykład Pan robi?
Poza poznawaniem mechanizmów, które kierują człowiekiem, równie silnie pasjonujące jest dzielenie się zdobytą wiedzą i doświadczeniem z uczestnikami szkoleń. Szkolenia prowadzimy głównie w formie dyskusji, dlatego wymiana opinii, poglądów, doświadczeń to przyjemność, która nie mija z czasem.
Co według Pana najbardziej cenią sobie uczestnicy Państwa szkoleń?
Z opinii, które uczestnicy piszą w ankietach wypełnianych po szkoleniach wiemy, że to, na co zwracają uwagę, to praktyczna wiedza i doświadczenie osób prowadzących. Dodam, że warunkiem koniecznym do tego, by dołączyć do naszego zespołu trenerów, warunkiem stawianym przez Tomasza od samego początku, jest właśnie praktyka, czy to w obszarze sprzedaży, negocjacji, czy zarządzania. Uczestnicy szkoleń są w stanie dość szybko zweryfikować, czy prowadzący szkolenie jest praktykiem w danej dziedzinie, czy tylko teoretykiem.
Po czym można poznać trenera teoretyka?
Praktyk udziela jednoznacznych, konkretnych wskazówek, jak można obsłużyć sytuację, o którą pyta uczestnik. Uczestnicy też od razu czują, czy wskazówkę można zastosować w praktyce, czy jest tylko zestawem teoretycznych sformułowań, "regułek". Gdy ktoś nigdy nie był w sytuacjach sprzedażowych, negocjacyjnych, czy menedżerskich, jego rady są ogólne i sprawiają wrażenie wyczytanych z podręcznika lub poradnika. I poza tym są nieżyciowe.
Czyli kluczem jest praktyka i rozwój. Jak Pan organizuje i zapewnia swój własny rozwój?
Cały czas mam praktykę w sprzedaży i zarządzaniu zespołem handlowym. Mając praktykę nic nie zastąpi czytania. Staram się dobierać sobie literaturę naukową mówiącą o działaniu umysłu człowieka. Następnie dyskutujemy o tym. Z tych przemyśleń rodzą się metody.
Życzę dalszego odczuwania pasji, którą w tym wywiadzie podzielił się Pan ze mną i czytelnikami. Dziękuję.
Ja również dziękuję.
Wywiad przeprowadziła Aleksandra Dębska
w dniu 22 marca 2022 r.
|
