Różnica pomiędzy umysłem człowieka i wyższych zwierząt, jakkolwiek wielka,
jest z pewnością różnicą stopnia, a nie rodzaju.

Karol Darwin (1871)

Iwan Pawłow

Pierwszym naukowcem, który przeprowadził badania nad odruchami organizmów był rosyjski fizjolog profesor  Iwan Pawłow (1849-1936),  uważany za twórcę teorii  warunkowania klasycznego.  Prowadząc badania nad układem trawiennym psów profesor Pawłow odnotował, że ślinianki psów zwiększały produkcję śliny za każdym razem, gdy do pyska dostawał się pokarm. Odruch ten określił mianem odruchu bezwarunkowego, czyli odziedziczonego genetycznie i występującego bez uczenia się. Odruch bezwarunkowy wykonywany jest automatycznie, bez udziału woli i świadomości. Zauważył jednak też, że psy wydzielały ślinę również w innych momentach, na przykład słysząc brzdąkanie garnków w kuchni. Postawił pytanie, czy można organizm (a dokładnie jego mózg) nauczyć wydzielania śliny jako odpowiedzi na bodziec inny niż sam pokarm? Przez kolejne dni poprzedzał podanie pokarmu dźwiękiem dzwoneczka. Okazało się, że w efekcie tego zabiegu organizmy psów zwiększały produkcję śliny na sam dźwięk dzwonka. Profesor Pawłow określił wyuczony w ten sposób odruch mianem odruchu warunkowego, czyli wyuczonego . To ten odruch jest istotny dla rozwoju umiejętności.

E.L.Thorndike

W tych samych latach co profesor Pawłow, badania nad odruchami warunkowymi zwierząt realizował również brytyjski profesor psychologii  Edward Lee Thorndike (1874-1949).  Interesowała go skuteczność uczenia się nowych zachowań przez mózg. W badaniach obserwował koty, psy i pisklęta. W ramach eksperymentów umieszczał w klatce głodne zwierzę, natomiast poza klatką, tuż obok, kładł pożywienie i obserwował próby wydostania się z klatki w celu zdobycia pokarmu. Taką możliwość zwierzętom zapewniono, lecz aby wyjść musiały użyć mechanizmu otwierającego drzwi (guzik, dźwignia). Zachowania zwierząt cechowały liczne, chaotyczne ruchy, będące wynikiem raczej impulsów, niż świadomego, rozumowego postępowania. Jest to zrozumiałe, gdyż kora mózgowa, w której zachodzi analiza sytuacji i rozumowe myślenie jest u zwierząt nadal mniej rozwinięta niż u człowieka. Jednak mimo tego, podczas tych impulsywnych ruchów, zwierzęta w sposób przypadkowy i niezamierzony uruchamiały w końcu mechanizm zwalniający zamknięcie. Po wyjściu zwierzę zjadało posiłek, po czym profesor Thorndike ponownie umieszczał je w klatce, mierząc czas i sposób kolejnego wyjścia. W ten sposób obserwował, czy organizm zapamiętał mechanizm wyjścia z klatki i czy go odtwarza. Zauważył, że to, co początkowo było przypadkowym i chaotycznym zachowaniem, z każdą próbą stawało się coraz bardziej uporządkowane i skuteczne, co wskazywało na uczenie się zwierząt. Co ciekawe, Thorndike zauważył, że zwierzę, które nauczyło się uciekać w określony sposób (np. naciskanie, drapanie, itp.) ma tendencję do stosowania tego samego odruchu, gdy zostanie umieszczone w innej klatce, z innym mechanizmem wychodzenia. Oznacza to, że mózg ma tendencję do działania  impulsywnego,  powtarzalnego, czyli nie rozpoznając nowej sytuacji stosuje znane sobie zachowania w sposób odruchowy i mechaniczny.
Na bazie swoich badań profesor Thorndike sformułował  prawo efektu  mówiące, że efekt zadowalający zwiększa prawdopodobieństwo powtórzenia czynności w podobnej sytuacji, natomiast efekt niezadowalający eliminuje dane zachowanie . Dzisiaj nauka potwierdziła poprawność jego wniosku. Działania, po których następuje wydzielenie dopaminy i organizm odczuwa zadowolenie są  wzmocnione,  i w efekcie zwiększa się prawdopodobieństwo ich powtórzenia. Działania, po których z kolei następuje wstrzymanie wydzielania dopaminy oraz odczuwany jest dyskomfort są  osłabione,  czyli działanie jest eliminowane z grupy automatycznych odruchów. Przykładowo, początkowa próba ucieczki pisklęcia była chaotyczna, a sama ucieczka przypadkowa, lecz po wielu powtórzeniach organizm nauczył się wychodzić z klatki, nie wykazując żadnego chaosu. Ptak wykonywał czynność niezbędną do ucieczki od razu, gdy został umieszczony w boksie, czyli nieskuteczne zachowanie całkowicie zanikło, a prawidłowe zostało utrwalone.

B.F.Skinner

Kolejny badacz odruchów warunkowych, profesor  Burrhus Frederic Skinner (1904-1990),  prowadząc eksperymenty na gołębiach i szczurach, potwierdził wyniki badań Pawłowa i Thorndike. Umieszczał zwierzęta w klatkach i poddawał wybranym przez siebie doświadczeniom (przykładowe filmy z eksperymentu B.F.Skinnera   film 1 ,   film 2).   Podczas badania zachowań zwierząt, poczynił jednak jeszcze dodatkowe obserwacje.
Zauważył, że wycofanie nagrody, której zwierzęta się spodziewały, budziło u nich agresję. W jednym z eksperymentów umieścił w klatce dwa gołębie, z których jeden poruszał się po niej swobodnie, a drugi był przywiązany do ścianki. Gdy wolny gołąb naciskał dźwignę, otrzymywał pokarm (przywiązany gołąb nie miał do niego dostępu). W pewnym momencie Skinner przestał podawać pokarm jako nagrodę za naciśnięcie dźwigni. Kiedy kilkukrotne naciśnięcie dźwigni nie powodowało otrzymania pokarmu, wolny gołąb zaatakował przywiązanego towarzysza, który nie miał nic wspólnego z daną sytuacją.
Inną obserwacją profesora Skinnera był wzrost zaangażowania zwierzęcia w sytuacji, gdy otrzymywało nagrodę, której się nie spodziewało. Wiemy już z eksperymentu profesora  Wolframa Schultza,  że nagrody, których organizm się nie spodziewa powodują wydzielanie  dopaminy,  co zapewnia większe zadowolenie i w efekcie zaangażowanie. W jednym z eksperymentów profesora Skinnera gołębie po naciśnięciu przycisku określoną liczbę razy otrzymywały pokarm, lecz następnie Skinner dokonał zmiany i otrzymanie pokarmu odbywało się losowo. Gołębie nie wiedziały już w którym momencie mogą spodziewać się posiłku. Nagrody (pokarm) przychodziły niespodziewanie. W efekcie zaobserwowano zwiększenie przez nich częstotliwości naciskania przycisku.

Warunkowanie opiera się na zachodzącym w mózgu  kojarzeniu.  Kiedy mózg gołębi kojarzył naciskanie przycisku z pojawianiem się pokarmu naciskały go za każdym razem, kiedy poczuły głód. Kiedy mózg psów w badaniach Pawłowa kojarzył dźwięk dzwonka z pokarmem ich ciało zaczynało produkować ślinę, by przygotować organizm do spożycia i trawienia posiłku. Skinner uważał, że psychika człowieka nie różni się w zakresie powstawania odruchów od psychiki innych zwierząt i warunkowanie zachodzi dokładnie w taki sam sposób. Oznacza to, że wnioski wyciągnięte z badań nad warunkowaniem zachowań są istotne dla zrozumienia sposobu funkcjonowania człowieka. Postrzegał  wzmacnianie  jako główne narzędzie kształtowania ludzkiego zachowania, a teorię wzmocnień nazywał  teorią modyfikacji zachowania.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Iwan Pawłow "Wykłady o czynności mózgu", Wyd. "Rój", 1938
Saul McLeod "Edward Thorndike: The Law of Effect", Simply Psychology, 2018
Encyklopedia Britannica, "Classical and instrumental conditioning"
Encyklopedia Britannica, "Edward L. Thorndike"
Burrhus Frederic Skinner "Zachowanie się organizmów"
Burrhus Frederic Skinner "Science and Human Behavior"
Burrhus Frederic Skinner "Verbal Behavior"
UK Essays "Behaviour is the subject matter of psychology", 01.01.1970
UK Essays "B.F.Skinner And His Behaviorism Theory Psychology Essay", 01.01.1970
UK Essays "Edward Lee Thorndike And His Behaviour Experiments", 18.04.2017
UK Essays "Skinner's Contributions And Influence On Modern Psychology", 03.05.2017
UK Essays "Theories of behaviourism", 10.05.2017
UK Essays "Biology and Theories of B.F.Skinner", 23.09.2019

Jakie wnioski dla siebie człowiek może wyciągnąć z badań nad  warunkowaniem?

1.	Warunkowanie - to  wzmacnianie  oraz  osłabianie zachowań, czyli zapewnienie  powtarzalności  zachowań pozytywnych lub eliminowanie zachowań negatywnych.  Wzmacnianie  odbywa się poprzez nagradzanie, co wywołuje poczucie satysfakcji, natomiast  osłabianie  odbywa się poprzez oddziaływanie negatywne (kara, korekta, krytyka), co wywołuje poczucie dyskomfortu.
2.	Działania automatyczne, nieprzemyślane - w eksperymentach  Thorndike  i  Skinnera  krzywe czasu uruchamiania przez zwierzęta mechanizmu zapewniającego pożywienie wykazywały prawie identyczne wzorce zachowań, co wyraźnie wskazuje na powtarzalność pracy  mózgów  różnych gatunków i organizmów. Za działania mechaniczne odpowiadają jego starsze części, dlatego przy słabo rozwiniętej korze mózgowej u zwierząt nie dziwią ich działania nieprzemyślane i odruchowe. Takie działania występują jednak również u ludzi. Gdy człowiek  nie  zastanawia się nad sytuacją, nie analizuje możliwości, to odruchowo również odtwarza realizowane wcześniej działania, nawet jeżeli w danym momencie są one nieadekwatne do sytuacji. Mówi się wtedy, że były to działania "bezmyślne".  Aby to zmienić trzeba zmusić mózg, by skorzystał z kory mózgowej. Trzeba zmusić go do oceny sytuacji i wyciągnięcia wniosków. Czyli przysłowiowa "chwila zastanowienia" pozwala powstrzymać odruchy uwarunkowane w starej części mózgu.  Mózg  ma tendencję do stosowania sprawdzonych przez siebie metod, nawet jeżeli znajduje się w zupełnie innej sytuacji (inne miejsce, inny projekt, inny przełożony, inny klient, itp.). W nowej sytuacji organizm działa odruchowo,  mechanicznie  i wymaga nowej nauki. Menedżer powinien nadzorować poprawność działania osób podległych w nowych sytuacjach (w nowym dziale, na nowym terenie, z nowym klientem, itp. - patrz  przywództwo).
3.	Reagowanie agresywne - kolejny praktyczny wniosek można wyciągnąć z badań profesora  Skinnera , które ukazały pojawianie się agresji w sytuacji wycofania spodziewanej nagrody. Dlatego w zarządzaniu ludźmi błędem jest informowanie o możliwości otrzymania nagrody, bądź przyzwyczajenie do otrzymywania profitów w określonej sytuacji, a następnie wycofywanie takiej możliwości bez logicznego i zrozumiałego uzasadnienia. Agresja podległego personelu może zostać skierowana na swojego przełożonego lub nawet całą firmę. I, niestety, będzie to reakcja naturalna, której można było się spodziewać.
4.	Możliwość wytwarzania odruchów - odruchy warunkowe  (nabyte, wyuczone)  mogą powstawać spontanicznie, lecz można je również świadomie wytwarzać. W przedsięwzięciach biznesowych odpowiadają one za sprawność działania oraz standard postępowania, tj. sprawna i powtarzalna obsługa urządzeń, sposób reagowania na trudne zachowanie klienta, reagowanie na zachowania kolegów z pracy, czy krytyczną uwagę ze strony przełożonego. Odruchy prawidłowego reagowania można, a nawet należy u siebie wyrabiać i utrzymywać w czasie. W biznesie, tak jak u sportowców, odruchy nieutrwalane słabną, a nawet całkowicie zanikają, dlatego pożądane reakcje wymagają treningu. W pracy zawodowej prawidłowe odruchy umożliwiają uniknięcie każdorazowego zastanawiania się nad sposobem obsłużenia sytuacji. Stałe świadome pilnowanie prawidłowego wykonania przez siebie zadania oraz stałe zastanawianie się nad sposobem zareagowania w określonej sytuacji, nasila poczucie zmęczenia wykonywaną pracą. Można go uniknąć poprzez wyrobienie sobie prawidłowych odruchów, które w trakcie realizacji zadania wykonywane są już automatycznie. Odruchy warunkowe w realizowanej pracy są niezbędne do wypracowania. Kluczem do działań rozsądnych i dających pewność  powtarzalności  prawidłowych odruchów jest nauka i praktyka prawidłowego postępowania (patrz artykuł  Standardy Sprzedaży, czyli o jakości "nieprzypadkowej").
5.	Nagradzanie spontaniczne - nagrody niezapowiedziane i niespodziewane wywołują pozytywne zaskoczenie i większe poczucie satysfakcji. W ten sposób nagradzanie spontaniczne silniej wzmacnia zachowania pożądane. Odpowiada za to mechanizm wydzielania dopaminy w mózgu, wyjaśniony w artykule  "Mózg chce więcej").
6.	Warunkowanie zachowań oraz myśli i emocji - tak jak można  warunkować  powstawanie zachowania, można również warunkować pojawianie się  myśli  i odczuwanie  emocji  .  Myśli i emocje są spontaniczne i odruchowe. W wyniku ich uwarunkowania pojawiają się  automatycznie  w określonych sytuacjach. W chwili pojawienia się bodźca przywoływane są do świadomości wszelkie, kojarzące się z nim i zapisane w umyśle wspomnienia (świadome i nieświadome). Z tego powodu w biznesie kładzie się duży nacisk na prawidłową etykietę zachowania, by nie zapisywać w umysłach partnerów biznesowych (w tym klientów) złego nastawienia do siebie. Zapisane w umyśle klienta nastawienie do handlowca zostanie wydobyte do świadomości, gdy sprzedawca pojawi się na kolejnym spotkaniu lub do klienta zatelefonuje. W związku z tym  teoria warunkowania  z powodzeniem tłumaczy część niepowodzeń ludzi w biznesie.

Przełożenie mechanizmu  warunkowania  na prawidłowe zarządzanie personelem omawiamy podczas  szkoleń.
Tworzenie nowych prawidłowych odruchów realizujemy poprzez  ćwiczenia praktyczne w miejscu pracy (coahing, on the job training).

Napisz do nas

Mózg jest narządem, w którym zachodzi myślenie . Sposób jego pracy determinuje poglądy człowieka oraz określa zabarwienie emocjonalne jego myśli. Priorytety jego pracy określają działania, do zrealizowania których człowiek odczuwa naturalną motywację. Są to zapewnienie organizmowi możliwości przeżycia, rozmnożenia, wysokiej pozycji w "stadzie", poznanie własnego środowiska oraz oszczędzenie sił (patrz  priorytety prążkowia).  Te priorytety stanowią naturalny motor funkcjonowania. Jeżeli człowiek odbierze działanie jako zwiększające jego szansę przeżycia, to poczuje motywację do jego wykonania. Jeżeli odbierze działanie jako szansę na zaimponowanie innym osobom, to również poczuje chęć jego wykonania, jako czynności poprawiającej jego pozycję w grupie. Jeżeli jedno z działań pozwoli uzyskać cel za pomocą mniejszego wysiłku, będzie skłaniał się do wybrania właśnie tego sposobu jego osiągnięcia. To podświadome efekty mechanizmów wpisanych w działanie mózgu, jako organu układu nerwowego.
Warunkowanie  oparte jest na mechanizmach pracy mózgu regulujących myślenie oraz działanie mięśni. Mechanizmem najistotniejszym do zrozumienia w tym zakresie jest  układ nagrody.  Wydzielając  dopaminę  lub hamując jej wydzielanie  układ nagrody  odpowiada za działania realizowane odruchowo. Bez wyrobienia sobie prawidłowych odruchów, bez nauczenia się sposobu postępowania, myślenie i reagowanie cechują działania impulsywne i chaotyczne. Kluczem do działań rozsądnych i dających pewność powtarzalności prawidłowych odruchów jest nauka i praktyka prawidłowego postępowania. W biznesie sposób reagowania powinien być przedmiotem warunkowania, czyli uczenia się i wyrabiania prawidłowych odruchów. Dotyczy to zarówno prawidłowej obsługi urządzeń, jak również innych ludzi.

prof. W.Schultz

Eksperymenty profesora  Wolframa Schultza  ukazały, że mechanizm  układu nagrody  jest kluczowy dla zapewnienia motywacji do działania. Jednak, że jest on kluczowy również dla chęci do życia wykazał w innym eksperymencie, w roku 1999,  dr Mark Szczypka  z University of Michigan. Przeprowadził on wraz ze swoim zespołem badanie, w którym wyłączono u myszy działalność neuronów dopaminergicznych. W efekcie przestały one szukać pożywienia, zaniechały eksplorowania nowych miejsc i w ciągu kilku tygodni głodziły się na śmierć. Mimo, że odczuwały głód, nie wykazywały aktywności, nie podejmowały działań, zachowywały się tak, jakby straciły wolę życia. Ten eksperyment potwierdził kluczową rolę  układu nagrody  dla intensywności działań jednostki. Mechanizm ten decyduje o tym jakie potrzeby są przez organizm odczuwane i jakie działania chce podjąć. W grupie wymienionych wcześniej priorytetów działania mózgu są potrzeby dla każdego oczywiste, tj. oddychanie, jedzenie, posiadanie potomstwa, czy unikanie przemęczenia, lecz jeden z priorytetów jest zaskakujący. Dla mózgu istotne jest zapewnienie sobie wysokiej pozycji społecznej. W efekcie człowiek jest uwarunkowany do zabiegania o dobrą opinię o sobie i dobrą ocenę w porównaniu z innymi ludźmi. Ten priorytet pracy narządu, jakim jest mózg, wytworzył konkretny, wewnętrzny, podświadomy mechanizm działającego w nim umysłu, nazwany  ego.  To kluczowy mechanizm umysłu człowieka i kolejny temat, który należy poznać.

Opracował: Tomasz Krawczyk

Na podstawie:
Mark S. Szczypka , Mark A. Rainey , Douglas S. Kim , William A. Alaynick , Brett T. Marck , Alvin M. Matsumoto i Richard D. Palmiter
"Feeding behavior in dopamine-deficient mice", National Academy of Siences of the USA, 1999.
Sébastien Bohler, "Zachłanny Mózg", Wyd. JK Wydawnictwo, 2020

• - wersja PDF (390 kb)

Przełożenie mechanizmu  warunkowania  na prawidłowe zarządzanie personelem omawiamy podczas  szkoleń.
Tworzenie nowych prawidłowych odruchów realizujemy poprzez  ćwiczenia praktyczne w miejscu pracy (coahing, on the job training).

Napisz do nas