R.B.Cialdini	S.K.Lewis

      Mechanizm  stopy w drzwiach  stymuluje ludzi do spełnienia większej prośby, poprzez poprzedzenie jej inną prośbą, mniejszą i łatwiejszą do spełnienia. Inni naukowcy (w tym  Robert B.Cialdini,  Stephen K.Lewis)  postanowili sprawdzić, czy równie skuteczna może być odwrotna kolejność składania próśb. Postawili sobie pytanie:  "Jaki byłby skutek poprzedzenia prośby, na spełnieniu której nam zależy, prośbą skrajnie dużą, która z pewnością zostanie odrzucona i nie zostanie spełniona?"

Wyniki opublikowano w Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 31(2), 206-215

      Próbę badawczą stanowiły 72 osoby (studenci poruszający się w ciągu dnia po chodnikach uniwersytetu). Wybierano wyłącznie osoby chodzące samotnie. Badacze podchodzili do nich, składali prośby i rejestrowali reakcje. Prośba "skrajna" dotyczyła podjęcia się bezpłatnej pracy doradcy w Okręgowym Ośrodku Zatrzymań dla Nieletnich (County Juvenile Detention Centre), wymagającej dwóch godzin pracy tygodniowo przez co najmniej dwa lata. Prośba "mniejsza", docelowa, dotyczyła podjęcia się jednorazowo funkcji opiekuna, podczas 2-godzinnej wycieczki do zoo. Funkcja ta też miała być bezpłatna, a opiece podlegałaby grupka młodych ludzi  z Ośrodka Zatrzymań Nieletnich. W eksperymencie przyjęto 3 procedury postępowania:
WARIANT 1 - odmowa i mniejsza prośba - osoba badana słyszała najpierw dużą, skrajną prośbę (extreme request), a gdy odmawiała badacz do niej mówił:  "Cóż, mamy też inny program, który może Cię zainteresować"  i składał mniejszą prośbę (badanie kluczowe).
WARIANT 2 - opisanie dwóch propozycji - badacz opisywał skrajną, a następnie mniejszą prośbę, po czym prosił osobę badaną o wykonanie jednej z nich (grupa kontrolna 1).
WARIANT 3 - tylko mniejsza prośba - badacz prosił wyłącznie o wykonanie mniejszej prośby (grupa kontrolna 2).
WYNIKI: Żadna osoba w niniejszym eksperymencie nie zgodziła się na prośbę "skrajną". W grupie pierwszej ("odmowa i mniejsza prośba") na zrealizowanie prośby mniejszej zgodziło się 50% osób badanych. W grupie drugiej ("opisanie dwóch propozycji") na zrealizowanie prośby mniejszej zgodziło się 25% osób badanych. W grupie kontrolnej 2 ("tylko mniejsza prośba") na zrealizowanie prośby mniejszej zgodziło się 16,7% osób badanych. Eksperyment ukazał wzrost skuteczności przyjmowania prośby, gdy została ona poprzedzona prośbą  ekstremalną,  wręcz szokującą swoim oczekiwaniem.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.E.Vincent, S.K.Lewis, J.Catalan, D.Wheeler, B.L.Darby "Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique.",
Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 31(2), 206-215
A.Benton, H.Kelley, B.Liebling "Wpływ skrajności ofert i wskaźnika koncesji na wyniki negocjacji.", Journal of Personality and Social Psychology, 1972, 24 (1), 73-83

      Próbę badawczą stanowiło 58 studentów poruszających się w ciągu dnia po terenie uniwersytetu. Prośba "skrajna" była taka sama, jak w eksperymencie 1. "Mniejszą" prośbą w tym eksperymencie była opieka nad grupą młodych ludzi  o niskich dochodach,  podczas 2-godzinnej wycieczki do zoo. Do osób badanych podchodziło dwoje badaczy: kobieta i mężczyzna (Badacz A i Badacz B). Badacz A inicjował rozmowę przedstawiając siebie i kolegę. W tym momencie podchodził do nich trzeci badacz (Badacz C), który wyglądał na znajomego Badacza B i zaczynał z nim rozmawiać na temat zbliżającego się egzaminu. Podobnie do eksperymentu pierwszego, przyjęto 3 procedury dalszego postępowania:
WARIANT 1 - odmowa i mniejsza prośba - gdy Badacze B i C ze sobą rozmawiali, Badacz A wyrażał skrajną prośbę. Po tym, jak badany odmawiał jej wykonania, Badacz A składał mniejszą prośbę.
WARIANT 2 - II propozycja od innej osoby - gdy Badacze B i C ze sobą rozmawiali, Badacz A wyrażał skrajną prośbę. Po tym, jak badany odmawiał jej wykonania, Badacze A i B razem odchodzili. Zostawał Badacz C, który składał mniejszą prośbę ("Słyszałem jak mówisz, że przez dwa lata nie będziesz w stanie być doradcą nieletnich przestępców. Ale może możesz mi pomóc. Jestem z Campus Volunteer Service Organization, w której pomagamy w opiece nad grupą dzieci o niskich dochodach podczas wycieczki do zoo... ")
WARIANT 3 - tylko mniejsza prośba - gdy Badacze B i C ze sobą rozmawiali, Badacz A wyrażał wyłącznie mniejszą prośbę.
WYNIKI: Na mniejszą prośbę, wyrażaną do osoby badanej jako jedyną (WARIANT 3), zgodziło się 31,5% osób. Na mniejszą prośbę poprzedzoną większą i z których obydwie składane były przez tę samą osobę (WARIANT 1), zgodziło się 55,5% osób badanych. Gdy nastąpiła zmiana osoby proszącej (WARIANT 2), na mniejszą prośbę zgodziło się wyłącznie 10,5% badanych osób. Według  Roberta B.Cialdiniego  kluczowym czynnikiem częstszego udzielania zgody przez osoby badane było postrzeganie mniejszej prośby jako  "ustępstwa"  czynionego przez osobę proszącą. Zmiana osoby proszącej nie pozwalała odebrać mniejszej prośby jako  "ustępstwa",  co spowodowało wyraźny spadek ilości uzyskanych akceptacji. Jednak jedna myśl nie dawała autorom spokoju. A może częstsze zgody na drugą, mniejszą prośbę wynikały nie z odebrania jej jako  "ustępstwa",  a z determinacji osoby proszącej? Postanowiono sprawdzić to w kolejnym eksperymencie.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.E.Vincent, S.K.Lewis, J.Catalan, D.Wheeler, B.L.Darby "Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique.",
Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 31(2), 206-215
A.Benton, H.Kelley, B.Liebling "Wpływ skrajności ofert i wskaźnika koncesji na wyniki negocjacji.", Journal of Personality and Social Psychology, 1972, 24 (1), 73-83

      Próbę badawczą stanowiło 72 studentów poruszających się w ciągu dnia po terenie uniwersytetu. Do losowo wybranych osób podchodził jeden badacz, który realizował w sumie następujące 3 procedury:
WARIANT 1 - odmowa i mniejsza prośba - podobnie jak w eksperymencie nr 1 osoba badana słyszała najpierw dużą, skrajną prośbę, a gdy odmawiała badacz składał mniejszą prośbę.
WARIANT 2 - II propozycje równoważne - badacz składał najpierw propozycję opiekowania się grupą młodocianych przestępców podczas 2-godzinnej wycieczki do miejskiego muzeum, następnie po reakcji osoby badanej składano od razu kolejną propozycję zaopiekowania się grupą młodych ludzi  z Ośrodka Zatrzymań Nieletnich  podczas dwugodzinnej wycieczki do zoo.
WARIANT 3 - tylko mniejsza prośba - badacz prosił wyłącznie o wykonanie mniejszej prośby.
WYNIKI: Na mniejszą prośbę wyrażaną jako jedyną (WARIANT 3), zgodziło się 33,3% osób. Gdy prośba główna była poprzedzona prośbą równoważną (WARIANT 2), zgodziło się na nią również 33,3% uczestników badania. Gdy prośba główna poprzedzona była prośbą skrajnie dużą, zgodziło się na nią 54,1% osób. Oznacza to, że większa częstotliwość akceptacji prośby głównej we wszystkich trzech eksperymentach nie wynikała z determinacji osoby proszącej, a wyłącznie z poprzedzenia jej prośbą skrajnie dużą, odrzucaną przez rozmówców. Może dlatego, że prośba ta powinna być wręcz szokująca, mechanizm ten nazwaną techniką "Drzwi w Twarz"  (The Door in The Face).

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.E.Vincent, S.K.Lewis, J.Catalan, D.Wheeler, B.L.Darby "Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique.",
Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 31(2), 206-215
A.Benton, H.Kelley, B.Liebling "Wpływ skrajności ofert i wskaźnika koncesji na wyniki negocjacji.", Journal of Personality and Social Psychology, 1972, 24 (1), 73-83

Z czego wynika skuteczność mechanizmu  drzwi w twarz?

Jak wychwytać stosowanie na nas techniki  drzwi w twarz  i jak prawidłowo reagować omawiamy podczas szkoleń z zakresu negocjacji.

Napisz do nas